Первый Продуктовый

Channel photo updated

Кадр из видео про дорогу через Афганистан. Рекомендую посмотреть, там 3 серии по 30 минут. Съемка и атмосфера круче, чем у Птушкина (источник)

Мой Product Manager постоянно на звонках. Является ли это красным флагом? ⛔

Такой вопрос как-то пришел мне от человека с гайдбука, решил ответить на него тут.

Само наличие звонков не является плохим признаком. Вопрос в их месте в расписании. Это касается всех, не только продактов.

Часто люди планируют своё расписание от звонков, а не от работы над задачами. Если у тебя так происходит — повод задуматься, не тратишь ли время впустую.

НЕ тратишь в двух случаях:
— Твоя работа — это только звонки. Например, ты оператор колл-центра или B2B-менеджер по продажам;
— Ты управляешь людьми и в рамках звонка ставишь задачи, контролируешь их выполнение и раздаешь люлей.

В контексте продакта проводить звонки — это ок. Нужно ведь сначала понять, что делать, затем подумать и придумать решение, а после — продать его внутри компании, а затем ещё и пользователям.

Если продакт занимается этими вещами на звонках — все ок. Если он на звонках «на всякий случай» — это ерунда.

Побочный способ понять, есть ли у продакта красные флаги, — оценить артефакты, которые он создал: описания Use Cases, Monetization Model, Product Strategy, Roadmap, Growth Model и так далее.

Если ты сейчас об этих артефактах услышал от меня в первый раз и вообще не знал, что продакт должен ими заниматься, это тоже повод задуматься))00)0))

Кстати, вот лайфхак для тебя, если хочешь работать эффективно, а из-за звонков не получается:

Прямо сегодня выдели себе на месяц в календаре 1 час времени каждый рабочий день, когда тебя никто не сможет трогать. В этот час занимайся только работой по задачам, без звонков.

Исключение, которое допустимо, — это если тебя твой прямой руководитель (особенно C-Level или фаундер) очень просит именно в это время быть на звонке и без тебя реально никак.

Еще больше лайфхаков рассказываю в своем сериале, о котором писал в прошлом посте. Там уже две серии вышло, так что присоединяйся, если ещё не)

CPO: «Вот сам совету директоров и будешь свою идею презентовать»

Ты: 🤡

Почему системный аналитик внутри компании всегда более подходящий кандидат на позицию продакта в своём продукте, чем опытный PM с рынка? 🤯

Главная задача системного аналитика (SA) — натянуть желания бизнеса и мечтания продакта на реальности имеющейся IT-архитектуры продукта.

По факту, SA думает головой за двух людей: продакта (PM) и разработчика. Первым он позволяет лениться при написании требований, а вторым позволяет не думать головой, а делать четко по ТЗ.

К слову, разработчики, которым нужно «детальное тз» и которые не способны сами подумать, — это не разработчики, а кодеры. Вот таких AI заменит в первую очередь. Потому что то, что делает системный аналитик, — это не что иное, как prompt в программиста))) Если промпт и так детальный, зачем тогда вообще программист? Но это оффтоп.

Так вот, системным аналитикам приходится думать головой, быть дотошными, следить за словами и при этом достигать результата, который нужен бизнесу. Ну круто же!

Однако в этой работе есть минусы, и они достаточно очевидные. Много времени тратится на рутинные процессы типа выяснения, что же хотел сказать продакт и как бы его желания натянуть на наше легаси.

Из-за этого не хватает энергии и времени задавать вопросы продактам из серии «зачем мы это делаем?» А между тем, это самый важный ответ, на который должен давать продакт и на который он, к сожалению, часто не отвечает.

Вот почему из SA могут получиться отличные продакты:

— SA может реально оценить, сколько займет разработка того или иного функционала, а не тыкать пальцем в небо;

— SA может сам написать требования достаточной детальности, чтобы разработчики взяли в работу. А если это реально разрабы, а не кодеры, то на требование уйдет в два раза меньше времени, чем у продакта;

— У SA есть компетенция дотошности в выявлении сути задачи + навык доведения последней до результата. К слову, две эти характеристики вообще очень редко встречаются в людях.

Главные зоны роста SA:

— Понимание бизнес-контекста. Оно страдает почти у всех, но в этой роли особенно, потому что работа не заточена на понимание, как работает бизнес, продукт и рынок. Так что это надо развивать;

— Вследствие первого пункта отсутствует навык обсчитывать все идеи прежде, чем их реализовывать. Без расчетов будет сложно принимать качественные решения;

— Слабые навыки управления и продаж, что свойственно для всех технических ролей. Их надо будет развивать, чтобы продакты не «ссали в уши» лучше, чем ты.

Так что если ты SA, хочешь расти в полноценного Product Creator и зарабатывать бизнесу и себе денег, то знай, что у тебя для этого все есть!

Единственное — надо вкачать понимание бизнеса, продукта и аналитики. Но это не что-то, что приходит с рождения, этот навык можно наработать. Причем даже на твоих текущих задачах.

Главная ошибка в расчете Churn Rate, или почему у тебя не получается улучшать Retention 👹

Люди пользуются продуктом, если он решает их задачу. Чтобы понять, так это или нет, человек сначала верит в обещание продукта (Value Proposition), затем тестирует его и, если получает ожидаемый результат, решает повторить действие снова.

Когда человек повторяет одно и то же действие несколько раз и исправно получает ожидаемый результат, у него вырабатывается привычка.

Привычка — всегда появляется после нескольких действий, по итогу которых человек получил результат, который ожидал.

Момент выработки привычки называется Habit Moment. После того, как человек его пережил, он становится вовлеченным в твой продукт — то есть Engaged.

Но когда действие выполняется только один раз и один раз получается результат, человек еще не вовлекся! Он просто первый раз получил «пользу». Момент получения первой пользы называется Aha Moment.

Например, в сигаретах Habit Moment — это когда у тебя первый раз возникает мысль «покурю, чтобы расслабиться», Aha Moment — когда ты в первый раз затянулся и тебе «ударило в голову».

Так вот, поистине вовлеченные пользователи в твоем продукте (Engaged) — это те, кто испытал Habit Moment. И Churn должен считаться именно по ним, а не по всем подряд.

Churn Rate нужно считать только по пользователям, которые испытали Habit Moment.

Обычно же считают по всей пользовательской базе, и это в корне неправильно. Потому что больший объем базы составляют люди, которые никогда не имели привычку пользоваться продуктом — они чисто мимо проходили. Поэтому все твои активности, направленные на них, не имеют смысла.

Процесс выработки привычки называется активацией. И тебе нужно отдельно смотреть Activation Rate и Churn Rate. Первый показывает долю людей, вовлекающихся в продукт, второй долю людей, которые ИМЕЛИ привычку, но от неё отказались.

Например, в контексте сигарет Not Activated — это те, кто либо раз попробовал, либо вообще рядом просто постоял. Activated — это те, кто регулярно курил. Churn — это те, кто курил, но бросил.

С активацией и оттоком нужно работать по-разному, и это отдельный разговор. Но один тот факт, что начнешь разделять эти процессы и думать, как улучшить каждый по отдельности, наконец сдвинет твою работу над улучшением Retention.

Проверь себя в том, что ты не делаешь на работе фигни, ответив на два вопроса: в чем выражается активация в твоем продукте и какой Activation Rate?

Возникли сложности? Пиши в комментарии с примером своего продукта, помогу разобраться

Если метрики активации еще не считал, то вот тебе гайд. К слову, таких детальных материалов в гайдбуке уже почти сотня: https://clck.ru/3BSxZU

Чисто ты и твой продукт в аду, после того как кто-то написал отзыв в книгу жалоб и предложений

+500.000 рублей в месяц мог бы зарабатывать я, но вот почему я этого не делаю 🤔

Каждый день мне приходит 3-5 запросов на рекламу. Все благодаря твоей вовлеченности и интересу к объективно сложному контенту. Намного же проще сигналы на ставки ловить, но нет, ты выбираешь системный рост, за что я тебя и уважаю.

Так вот, рекламу просят:

— курсы продакт-менеджеров и аналитиков, обещающие всего за 200к сделать из тебя «спеца» за 3 месяца без стартовых навыков;

— наставники наставников, бизнес-коучи и прочие идиоты, делающие не профессиональный консалтинг, а инфоцыганство;

— псевдопсихологи, учащие растить бизнесы через преодоление барьеров в себе.

Пруфы выложу в сториз

На этом канале ни разу не выходила реклама. Всегда рассказываю только о своих продуктах и активностях или про друзей, которых знаю лично. Делаю так, потому что для меня канал — это личное, и занести в него порцию говна за деньги — это как за 5000 рублей испортить вечеринку друзьям. Кто так поступает? Либо нищие, либо не уважающие близких. Если чувак пишет про продукт и бизнес, при этом относится к одной из этих категорий, нафиг его читать вообще.

Однако я не считаю, что реклама это плохо. Наоборот, она позволяет контент-креаторам жить и развиваться. Поэтому реклама — топ, особенно если хорошо сделана и про полезный продукт, активность или услугу.

Например, я бы с радостью прорекламировал:

— Интенсивы / курсы по экспериментам или математике от узких экспертов рынка (типа expf), а не онлайн-школ (типа завода или коробки);

— Продукты, которыми пользуюсь сам, типа Точки, Т-Банка (как непривычно), Альфы, amoCRM, Carrot Questa, Пачки и других;

— Фаундеров продуктовых компаний с выручкой от 10М руб. в год и прибылью, хотя бы валовой;

— Рабочие пет-проекты ребят, которые делают их формате side-hustle на основной работе.

Поэтому если у вас есть что-то классное, то не стесняйтесь писать. Всегда рад поддержать классные штуки 🏕

Ставь 🔥, если кидаешь респект за отсутствие херовой рекламы

Как я проиграл $3000 в онлайн-казино (pt3) 🤡

Вовлечение (Engagement) — это градиент. То есть человек может быть более или менее вовлечен. Чем менее вовлечен человек, тем выше шанс отвала (Churn).

Важно: Chrun — это отток Engaged! Если человек не был Engaged, то есть не прошел активацию (не выработал привычку), то он относится не к Churn, а к Not Activated.

Это важно, потому что если Churn высокий, то вопрос в реальной ценности продукта. А если высокая доля Not Activated (что сильно чаще), то значит хреново донесена ценность продукта или её вообще нет для людей ещё на этапе входа.

К слову у казика все ок с активацией, УТП «залутай бабла ничего не делая» работает на ура. С бизнесами, которые себе такое позволить не могут, несколько сложнее, приходится выкручиваться.

Когда я начал сливать бабло, то уровень мотивации падал, Engagement проседал, больше не хотелось играть. Деньги на депозите неутешительно сгорали

И вот мне на почту приходит промокодик-умножитель, снова на х5. Думаю вот он, шанс отыграться. И очередные $500 улетели на депозит, $3000 тотал депозит.

Так работает процесс «воскрешения» засыпающих людей. Не бывает так, что чел был Engaged и сразу стал Churned. Сначала люди засыпают, начинают реже пользоваться и тут их надо пнуть. Грамотные пинки буду не только уменьшать отток, но и повышать активную базу.

Собственно именно так меня вернули из засыпающих в вовлеченные и я легко и быстро спустил все $3000 на балансе, несмотря на то, что пытался как то своим «аналитическим умом» придумать какие-то стратегии

Ну и выводы:

— Я реально проиграл $3000, но не реальных, а виртуальных. По факту это был онбординг казика с посылом «не рискуй деньгами, попробуй сначала на виртуальном балансе»;

— Я не закидывал реальные деньги на баланс, потому что мне хватает здравого смысла не повестись на УТП «кнопка бабло»;

— Все механики, описываемые в этой серии постов, реальные и они имеют место в любом бизнесе. Если не знаешь, как применить в твоем, — пиши комментарий.

— Казики реально зарабатывают кучу денег. Они эксплуатируют все те же механизмы, что и «экологичный» бизнес, но выкручивают механики на максимум. Поэтому интересно смотреть, как выглядит гиперболизация, чтобы применить это в бизнесе, на который хватает совести.

— Все серые индустрии всегда на пике прогресса по продуктовым механикам, маркетингу и технологиям. Игнорировать их — заниматься морализаторством. А последнее = быть бедным.

Поэтому смотри, как работают все бизнесы, не дели их на хорошие и плохие, дели на деньги / риски /совесть, делай свой выбор и живи жизнь, которую хочешь ты, а не общество вокруг.

Казики будут жить и зарабатывать вечно, только не на тебе ❤️

Обещанный кружок в сториз и он удалится через 24 часа)) Так что всем кто хотел посмеяться, велком. Оставьте там лайкос, если такой трешачок нравится, буду иногда по приколу скидывать

Как я проиграл $3000 в онлайн-казино (pt2) 🤡

Привычка пользоваться продуктом не вырабатывается моментально. Всегда нужно несколько действий с положительным результатом, чтобы дофаминовый цикл закрепился. То есть чтобы ты понял «ага, делаю так, получается то, что нужно»

Я приходил в казик под конкретную игру с крутящимся коэффом. Тактика была такая: не рискую лишний раз, ставлю по $1, снимаю на коэфе +10%. То есть поставил $1, снял $1.1. Логика была в том, что «ну тут коэфы 25+ бывают, если не буду жадничать, то точно все получится». Так и вышло, $500 превратилось в $700 за пару часов, решил закинуть еще $500, чтобы увеличить плечо ставки

Не всегда можешь дать человеку волшебную кнопку «бабло» и бывает нужно его убедить сделать какие-то действия, чтобы получить результат. И чел может вовсе не быть готов это делать.

Например, у нас в карьерной поддержке привычка вырабатывается быстрее у людей, которые меньше спорят и просто делают, как мы говорим. Тогда они максимально быстро получают внешнее подтверждение, что мы даем рабочие советы (приглашения на интервью) и супер быстро находят работу. Те кто спорят, могут так её и не найти, к слову. Но зато живут с уверенностью, что поливать говном бывшего работодателя на собесах — норм тема)))

Процесс выработки привычки человеком называется активацией. В ходе него человек переживает ряд моментов, которые закрепляют в голове связку «действие — польза».

Когда привычка вырабатывается, человек становится вовлеченным, то есть «Engaged». Вовлечение — это градиент, не бинарная величина. Но применительно к казику более вовлечен тот, кто больше проигрывает за период времени (число ставок * их величину).

Так я стал вовлеченным, когда крутил коэф без остановки. Надеюсь, хотя бы не вошел в Power Users, а остановился где-нибудь на низком уровне.

Кстати, в любом бизнесе только объем вовлеченной аудитории имеет значение. Абсолютно не важно, сколько у тебя новых пользователей, потому что если не можешь их вовлечь, то это не актив, а пыль.

Поэтому когда кто-то перед тобой будет хвастаться числом установок или новыми пользователями, покажи этому человеку на парашу и скажи, что там его место.

Если же человек будет говорить про Retention N-period, онлайн, число вовлеченных или выполняющих целевое действие, то познакомься поближе, он точно что-то понял в этой жизни.

Так вот, после того, как по своей тактике я дошел до $2000 на депозите, то моя тактика начала подводить и я стабильно начал уходить в минус. Причем моментами, у меня даже не было шанса остановить коэф раньше. Типа только запускаешь, почти сразу останавливаешь, а коэф сам дропается за полсекунды до тебя. А чтобы отбить каждый слив надо затем 10 раз выиграть. Ну или попробовать ждать большие коэфы, угадай что я выбрал...

Го 150 🔥 и рассказываю финал

А это я в Estoril пару дней назад смотрю какой особнячок можно себе прикупить в Португалии, если у тебя есть баблишко (из казика то чо нет). У меня есть орный кружок оттуда, который отправлял только корешу в личку. Если каким-то чудом эта фотка соберет 200 огоньков, кидаю видос сюда. Спецом ставлю столько, сколько вы точно не соберете 😅

Как я проиграл $3000 в онлайн-казино (pt1) 🤡

Люди НЕ пользуются продуктом просто так. Если они тратят на что-то свое время, значит это решает их задачу. Последняя может выглядеть абсолютно по-идиотски со стороны, но это не значит, что её нет.

Например, iGaming решает задачу «много заработать ничего не делая», сигареты и алкоголь решают задачу «отдохнуть», а карты таро решают задачу «просто объяснить себе, как работает этот мир».

Одни из самых богатых индустрий — это те, над которыми принято смеяться на «уважаемых» конференциях. Мне же всегда было интересно, как зарабатываются реальные деньги, поэтому решил углубиться в iGaming.

Основа решения задачи человека — дофаминовый цикл. В продукте мы создаем его, проектируя Organic Habit Loop. То есть последовательность действий, выполнив которую, человек захочет повторить её ещё раз.

Очевидный пример: выставил фоточку в Inst, получил лайки (соц. поглаживание), хочется ещё, выставил фоточку снова.

Пример посложнее: нашел один раз работу с карьерной поддержкой, получил гига пользу, в следующий раз сам искать точно не будешь.

Вот так и я подсел на OHL, когда начал играть в игру, где ты ставишь ставку, крутится коэффициент, когда нажимаешь стоп — снимаешь сливки. Нюанс, коэф может закончить крутиться сам, тогда ставка слетает. Оч похоже на игру в стульчики. Но я знал, как хакнуть систему.

Когда цикл работает, люди возвращаются в продукт. Если есть рабочая виральная механика — аудитория растет клюшкой.

Именно это произошло с Notcoin, Hamster и происходит прямо сейчас с Orbiton. То же самое реализовала OpenAI c ChatGPT и так же работал Clubhouse, только в последнем сломался OHL и все откатилось.

Кстати, в B2B тоже есть дофаминовый цикл, но он прокручивается сильно дольше. Зато если начнет крутиться, его не остановить.

Например, раньше рекрутеры вели кандидатов в Excel. Потом пришел Хантфлоу и дал всем классный инструмент. Резко перестало быть необходимым страдать при найме и это почувствовали все: рекрутеры -> тим лиды -> HRD -> CEO и собственники.

Люди возвращаются в продукт благодаря внешним и внутренним триггерам.

Так и я возвращался с мыслью, пойду еще пару раз крутану, теперь-то точно повезет (это внутренний триггер) и пару раз залутал денежку по халявным промокодам, которые казиношка отправила (это внешний триггер).

Если триггеры работают стабильно, OHL имеется (те. задача решается), привычка будет становиться сильнее и если есть точка монетизации, это будет давать выручку.

Точка монетизации может быть до выработки привычки и это ок. Особенно такое происходит в продуктах, где невозможно оказать услугу без оплаты. В таком случае удержание повышает шанс повторной выручки.

Например, невозможно полететь из страны А в Б без оплаты авиабилетов. Поэтому сначала платишь за билеты, затем летишь. Если понравилось (или если у тебя нет альтернатив), то обратишься снова к тому же поисковику билетов и авиакомпании.

Так и я закинул первый депозит в $100, промокод умножил эту сумму на пять, и вот $500 осталось на депозите...

Го 150 🔥, сразу выкладываю продолжение

Время обеда, а значит время задуматься не херней ли ты занимаешься на работе.

Чтобы разогнать твой экзистенциальный кризис, предлагаю посмотреть, как реально сервера падают в 2024 году, явно не от нетворкинга на конференции: https://t.me/getrichortech/51

Сегодня ещё парни и расскажут, как у них это получилось. И это реальный опыт, а не подогнанные презы с конференций. Я пойду послушаю, потому что тоже так хочу. А ты?

🔥— естественно пойду
💔— пойду за молоком

Вот что надо делать, чтобы зарабатывать х2 от рынка. И вот как это связано с бизнес-гипотезой 🤓

Теперь ты знаешь, что такое Use Case и Monetization Model. Вместе они объединяются в бизнес-гипотезу.

Гипотеза не находится в вакууме, она находится в реальном мире — контексте. Последний определяется тем, как твою бизнес-гипотезу видят потребители (Consumer View), насколько решение масштабируемо (Growth Model) и рентабельно (Cost of Revenue).

Если один из трех пунктов не работает, то бизнес-гипотеза оберечена на провал.

Например, платный B2C навигатор не особо кому-то нужен, потому что есть Google Maps, Waze и Яндекс.Навигатор. Так работает ограничение по восприятию клиента.

Делать Layer 1 B2C стартап в текущих реалиях тоже сомнительная идея. Когда ты просишь человека скачать приложение, то вступаешь в конкуренцию с Telegram, Google и Netflix. Это накладывает ограничения на твой рост с точки зрения притока новых пользователей. А значит и клиентов, выручки и твоего дохода. Так выглядит ограничение от модели роста.

Так же глупо надеяться на какой-то рост в деньгах в стартапах-маркетплейсах. Последние живут на комиссиях между исполнителями и заказчиками. И вкладываются в маркетинг в 2 раза больше, потому что нужно привлекать обе стороны. А значит, денег для развития внутренних процессов будет всегда не хватать. Так работает ограничение от рентабельности.

Процесс, когда ты пытаешься сделать так, чтобы гипотеза могла быть жизнеспособной в конкретном контексте, называется поиском Product Market Fit (PMF).

Всю работу по поиску PMF можно разделить на два блока:
1. Ключевые изменения (Key Changes) — работа над бизнес-гипотезой (UC и MM)
2. Оптимизации продукта (Optimizations)— работа с контекстом продукта

Например, изменить принцип, за что человек платит — ключевое изменение. А изменить текст на сайте — оптимизация.

Рядовые ключевые изменения обычно делаются на основе исследований рынка, анализа конкурентов и исследований клиентов.

Глобальные ключевые изменения происходят за счет появления новых технологий, глобальных событий и видения собственников бизнеса.

Следствием, что PMF найден, является кривая Retention, выходящая в плато. Если она имеется, можно думать, как её поднимать. Если Retention уходит в ноль, нужно для начала его вывести в плато. И это почти всегда про ключевые изменения, а не оптимизации.

Например, плохое удержание может быть потому, что продукт решает задачу не для того клиента. Если у тебя удержание низкое, разбей клиентов по сегментам и посмотри, как у них дела с Retention. Наверняка сделаешь для себя пару открытий.

Продуктовая аналитика может быть драйвером ключевых изменений. Но только в совокупности с пониманием индустрии, продукта конкретной компании и продуктовым видением.

Чисто на аналитике невозможно построить великий продукт.

Если бы это было возможно, то они бы создавались каждый день, а уже имеющиеся — легко копировались.

Однако, продуктовая аналитика может быть отличным решением для оптимизаций. И это хорошая точка для старта карьеры.

Но если хочешь зарабатывать сильно больше, нужно делать две вещи:
1. Качать доменную область
2. Системно работать над ростом продукта

Обе эти вещи позволят видеть и моделировать гипотезы по ключевым изменениям.

Про домен — именно понимание индустрии отличает супер прошаренных чуваков от среднячков. И именно поэтому работодатели так не любят попрыгунов, которые постоянно прыгают из индустрии в индустрию, с места на место, из компании в компанию.

Про систему — именно с этим сложность почти у всех ребят, с которыми я общался. И именно для решения этой сложности я сделал продуктовый гайдбук: настольную книгу с пошаговыми гайдами для желающих зарабатывать больше за счет результата.

Кстати, уже готовлю пост с самыми важными моментами про Retention. Ставь 🔥, если ждешь)

Когда брать деньги с клиента? 🤔

Сохраняй к себе и отправляй коллегам

Составишь модель монетизации — поймешь как зарабатывает любой бизнес 😎

Бизнес-гипотеза состоит из сценария использования (Use Case) и модели монетизации (Monetization Model). Рассказываю про вторую.

MM состоит из 4 элементов: масштабирования, фич, цены и тайминга.

🛞 Масштабирование: как растет цена с ценностью, которую даешь?

Привязка идет к Value Metric, которую разбирали в прошлом посте.

Например, больше сессий в Ясно — больше денег человек заплатит. Дальше поездка, выше класс машины и выше спрос в Яндекс.Такси — больше цена. Больше опций в тарифе и больше людей им пользуется из команды, выше стоимость подписки в amoCRM.

🏠Фичи: за какие конкретно вещи платит клиент?

Фичи — понятие общее. Это могут быть как буквально функции в продукте (как у Пачки), так и просто разные варианты одного и того же продукта. Например, у доставки наборов еды цена зависит от набора, который заказываешь (GrowFood, LevelKitchen).

В большинстве случаев на старте фичи определяются из видения, частично из ранее проведенных исследований.

На более продвинутом уровне такие изменения делаются на основе рисечей, которые нацелены на выявление ключевых функций в продукте, которые люди не только ценят, но и готовы за них платить (Conjoint Analysis).

🤔 Цена: сколько клиент платит?

Тут три варианта:

1. Сравнить с рынком. То есть от прямых конкурентов или продуктов, дающих сопоставимую ценность, но в другой индустрии;
2. Добавить к Cost of Revenue желаемую маржу. Взять стоимость оказания услуги и привлечения клиента за минимальную цену продукта и добавить сверху сколько-то (минимум 20%);
3. Узнать, сколько люди готовы платить. Провести исследование и выяснить, сколько за такую услугу или продукт готовы платить.

В моей практике лучше всего работал первый вариант вместе со вторым. Потому что объективно, ты не поставишь цену сильно выше, чем у конкурентов, но и слишком низкую ставить нельзя: всегда помни про COR, иначе уведешь компанию в минус.

🤓 Тайминг: когда человек платит?

Здесь есть пять вариантов:

1. Никогда. Да, просто сделать продукт бесплатным. Такой кейс есть у Telegram — все люди, у кого нет Telegram Premium;
2. При транзакции. Такие кейсы в основном у e-commerce, travel’а, любой розничной торговли;
3. Подписка месячная. Самая стандартная модель для B2C сервисов. Например, Яндекс.Плюс, Netflix, Spotify и т.д.;
4. Подписка годовая. Продукты, которые вырабатывают привычку пользоваться ими долго, или B2B-штуки. Пример B2C — Calm, B2B — amoCRM;
5. Подписка на несколько лет. Такие бывают на рынках, где есть определенность и возможность планировать вперед. Обычно это Enterprise B2B-решения.

Помни, что частота, когда ты будешь просить человека заплатить, должна совпадать с частотой его Use Case. Потому что, если будешь просить слишком часто, человек будет злиться. Будешь просить слишком редко — упустишь выгоду.

Го 100 🔥 и выкладываю схемку, которой я пользуюсь, чтобы определить, когда и как просить деньги с человека в зависимости от Use Case.

Из схемки узнаешь, когда делать транзакции, когда подписку. Когда подписку делать месячную, когда годовую. Сможешь проверить свой продукт на ошибки)

Чисто ты, когда босс спрашивает тебя, когда уже релизнешь его идиотскую фичу

Когда поймешь Value Metric, узнаешь, как заработать х2 на том же продукте 🤑

Количество денег, которые можешь заработать, пропорционально пользе, которую можешь дать. Поэтому работа над монетизацией начинается с работой над пользой.

Например, в Ясно польза измеряется в числе сессий с психотерапевтом. А в Яндекс.Такси — в длительности поездки и уровне комфорта.

Когда понимаешь, какую пользу даешь, сразу становится понятно, за счет чего может расти цена.

Помни, что это в твоих глазах «растет цена». В глазах клиента должна «расти ценность», чтобы он заплатил больше.

🤓 Важно: ценность может быть как объективной, так и субъективной.

Объективную ценность сложно дать: она требует реальной продуктовой работы, и за неё всегда меньше платят. Но она формирует устойчивую выручку и дает стабильность.

Например, когда покупаешь билеты на самолет, фактически покупаешь возможность перемещения из одной точки в другую.

Субъективную ценность дать проще, потому что задача её создания сводится к «напиздеть». Сделать это проще, при этом за неё люди платят стабильно больше. Но устойчивость выручки зависит от человеческой веры.

Например, есть «эксперты», которые делают бизнес-наставничество по 1.5М рублей за 3 месяца. Гарантируют рост выручки твоей компании. Наставничество покупают, «эксперты» богатеют. Причина покупки — вера в экспертов и волшебную таблетку.

Цена и её изменение всегда зависит от объективной и субъективной ценности. Крайностей практически не бывает.

🤬 Если цена растет, а ценность для клиента нет, он будет возмущаться — и это нормально.

Справедливости ради, клиент всегда будет возмущаться. Поэтому работу маркетинга никто не отменял, как и баланс между ценностями тоже.

Метрика, которая в глазах бизнеса растет вместе с ценой, а в глазах человека — с пользой, называется Value Metric.

Именно от неё строится модель монетизации продукта.

Value Metric может измеряться:

— в наборе фич

Например, в карьерной поддержке в UC с поиском работы мы делаем все документы за человека и сопровождаем при откликах на всех тарифах, ищем за человека вакансии на среднем и откликаемся за него на максимальном.

— в объеме использования

Например, в amoCRM (корп. мессенджер) платишь за каждого человека, который имеет доступ к платформе. Больше людей пользуется — выше цена.

— в даваемом результате

Например, API от OpenAI — это чистая оплата за результат. Сколько токенов модель обработала, за столько ты и заплатил.

Три метода, которые я описал, можно и нужно комбинировать. Например, именно так делают B2B SaaS, которые учитывают и набор фич, и объем использования.

Понимание того, что твои клиенты хотят видеть в качестве результата работы — ключ к Value Metric и пониманию, куда вообще надо целиться.

Только учти, что они могут хотеть вообще не того, что ты хотел бы делать.

В следующий раз расскажу про модель монетизации. Перед ней важно было подсветить именно эту тему.

Если есть сложности в определении VM для твоего продукта — пиши в комментарии.

А если нравятся такие посты, поддержи бустом. Для тебя это просто тыкнуть кнопку, а мне очень приятно ❤‍🔥

Поймешь, что такое Use Case — научишься определять, какую задачу решает любой продукт 🤓

Бизнес-гипотеза состоит из сценария использования (Use Case) и модели монетизации (Monetization Model). Рассказываю про первую.

Любой продукт решает задачу конкретных людей. Use Case описывает, какую именно задачу, кому и как часто продукт помогает решать.

UC состоит из 5 элементов: задачи, персоны, альтернатив, причины и частоты.

✅ Задача — Как люди, использующие твой продукт, формулируют задачу?

Чтобы это узнать, надо поговорить с людьми, которые сейчас пользуются продуктом. Если последнего ещё нет, то поговори с потенциальными пользователями и выясни, есть ли у них вообще та задача, которую собрался решать.

Например, в начале careerspace мы хотели помогать студентам находить первую работу. Но со временем выяснили, что 95% студентов предпочтет потерять пару лет жизни на сомнительной работе, нежели потратит $100.

Ключевой момент — описывай задачу словами клиентов, а не своими.

Например, продакт «справедливой цены» на авто.ру мог бы сформулировать задачу как «хочу знать реальную стоимость авто». Однако, скорее всего, задача звучит как «не хочу, чтобы меня развели на бабки».

🧞‍♂️ Персона — Кто те люди, чью задачу решает твой продукт?

Описание персоны обычно включает демографические (пол, возраст, доход, локация, этап жизни) и карьерные характеристики (индустрия, стадия роста, выручка, функция). Вторые особенно часто встречаются в B2B.

В некоторых случаях получится, что в Use Case есть исключительно одна персона. Но обычно это не так. Как правило, в одном кейсе несколько персон.

Делить персон по UC или нет, зависит от того, отличается у них мотивация и поведение в продукте или нет.
Например, в карьерной поддержке мы помогаем находить работу из разных функций с опытом от миддлов до директоров. Все это разные персоны, но поведение при поиске, мотивация и результат одни. Поэтому и UC один.

А вот Figma помогает с совместной работой над дизайном. Ею пользуются и дизайнеры, и разработчики, но по-разному. Поэтому у Figma даже появился отдельный Dev Mode, который в итоге стал Adds-on'ом в Monetization Model.

🎭 Альтернатива — Какие есть альтернативы решения этой же задачи?

Нужно понять, какие ещё есть способы решить задачу, а не просто перечислить список конкурентов.

Например, Самокат не конкурирует с Яндекс.Лавкой, которая появилась позже и всё скопировала. Самокат конкурирует с магазинами продуктов у дома. То есть с ритейлерами X5 Retail Group, Магнит и тд.

Узнать альтернативы можно, подумав головой, если ты представитель персоны UC, или пообщавшись с текущими или потенциальными клиентами.

🤔 Причина — В чём реальная причина выбора твоего продукта?

Ответ на него состоит из двух частей:
— в чем истинная мотивация человека;
— в чем фактические отличия продукта.

Истинная мотивация бывает персональная, финансовая и социальная.

Например:
— человек использует Notion для организации личных и рабочих дел;
— покупает Премиум подписку от Тинькофф, чтобы не платить комиссии за переводы;
— выкладывает фото в запрещенный Instagram, чтобы все знали, как он хорошо живет.

Фактические отличия отражают, чем именно твой продукт отличается от альтернативных способов решения этой же задачи. Часто речь про конкретные фичи.

♻️ Частота — Как часто у людей возникает решаемая тобой задача?

Регулярность сценариев — критичная характеристика, потому что от неё зависят Retention-метрики: Setup, Aha и Habit Moments, периоды Retention. От неё же будет зависеть Monetization Model.

Частота может быть дневная, недельная, месячная, полугодовая, годовая и более чем год.

Например, у Telegram частота daily, поэтому ему релевантны метрики типа DAU и модель монетизации через подписку с оплатой каждый месяц.

Опеределить частоту можно, исходя из здравого смысла и аналитическим методом, через анализ возвращаемости вовлеченных пользователей.

Попробуй сформулировать UC, над которым работаешь. Если сможешь — ты великолепен. Будут сложности, пиши в комментарии

Сделал шаблон в Notion, забирай:
📓 Ссылка на шаблон

Го 100 🔥 и делаю про модель монетизации