Составишь модель монетизации — поймешь как зарабатывает любой бизнес 😎

Бизнес-гипотеза состоит из сценария использования (Use Case) и модели монетизации (Monetization Model). Рассказываю про вторую.

MM состоит из 4 элементов: масштабирования, фич, цены и тайминга.

🛞 Масштабирование: как растет цена с ценностью, которую даешь?

Привязка идет к Value Metric, которую разбирали в прошлом посте.

Например, больше сессий в Ясно — больше денег человек заплатит. Дальше поездка, выше класс машины и выше спрос в Яндекс.Такси — больше цена. Больше опций в тарифе и больше людей им пользуется из команды, выше стоимость подписки в amoCRM.

🏠Фичи: за какие конкретно вещи платит клиент?

Фичи — понятие общее. Это могут быть как буквально функции в продукте (как у Пачки), так и просто разные варианты одного и того же продукта. Например, у доставки наборов еды цена зависит от набора, который заказываешь (GrowFood, LevelKitchen).

В большинстве случаев на старте фичи определяются из видения, частично из ранее проведенных исследований.

На более продвинутом уровне такие изменения делаются на основе рисечей, которые нацелены на выявление ключевых функций в продукте, которые люди не только ценят, но и готовы за них платить (Conjoint Analysis).

🤔 Цена: сколько клиент платит?

Тут три варианта:

1. Сравнить с рынком. То есть от прямых конкурентов или продуктов, дающих сопоставимую ценность, но в другой индустрии;
2. Добавить к Cost of Revenue желаемую маржу. Взять стоимость оказания услуги и привлечения клиента за минимальную цену продукта и добавить сверху сколько-то (минимум 20%);
3. Узнать, сколько люди готовы платить. Провести исследование и выяснить, сколько за такую услугу или продукт готовы платить.

В моей практике лучше всего работал первый вариант вместе со вторым. Потому что объективно, ты не поставишь цену сильно выше, чем у конкурентов, но и слишком низкую ставить нельзя: всегда помни про COR, иначе уведешь компанию в минус.

🤓 Тайминг: когда человек платит?

Здесь есть пять вариантов:

1. Никогда. Да, просто сделать продукт бесплатным. Такой кейс есть у Telegram — все люди, у кого нет Telegram Premium;
2. При транзакции. Такие кейсы в основном у e-commerce, travel’а, любой розничной торговли;
3. Подписка месячная. Самая стандартная модель для B2C сервисов. Например, Яндекс.Плюс, Netflix, Spotify и т.д.;
4. Подписка годовая. Продукты, которые вырабатывают привычку пользоваться ими долго, или B2B-штуки. Пример B2C — Calm, B2B — amoCRM;
5. Подписка на несколько лет. Такие бывают на рынках, где есть определенность и возможность планировать вперед. Обычно это Enterprise B2B-решения.

Помни, что частота, когда ты будешь просить человека заплатить, должна совпадать с частотой его Use Case. Потому что, если будешь просить слишком часто, человек будет злиться. Будешь просить слишком редко — упустишь выгоду.

Го 100 🔥 и выкладываю схемку, которой я пользуюсь, чтобы определить, когда и как просить деньги с человека в зависимости от Use Case.

Из схемки узнаешь, когда делать транзакции, когда подписку. Когда подписку делать месячную, когда годовую. Сможешь проверить свой продукт на ошибки)