Это одна из моих любимейших историй из практики «Фактора продаж».

Мы пришли прокачивать отдел продаж в компании, которая занимается продажей загородных домов. Двое из шести продавцов сразу же уволились — видимо, не захотели что-то менять в своей работе.

На замену наняли одного — Леру (имя изменено). Лера вообще ничего не понимала ни в недвижимости, ни в строительстве. И ей надо было как-то сопровождать клиентов и доводить их до сложного финального решения — покупки дома.

Понятно, что можно провести экспресс-обучение тематике, помогать ей со сложными вопросами — это всё было. Но другие продавцы годами варятся в теме, до их уровня Лера дойдет не скоро, даже если в лепешку расшибется.

А сработал простой дедовский метод — попытки продажи.

Мы внедрили правило: «Один разговор с клиентом = три попытки продажи». Не только для Леры, а для всех продавцов. Но именно она соблюдала это правило максимально дисциплинированно, тогда как другие продавцы на него подзабивали. Недавно писал о причинах →

Суть правила: настойчиво доводить клиента до следующего шага в воронке. Сначала хотел написать в меру настойчиво, но когда правило только внедряется, достаточно делать попытки продажи хотя бы как-то.

Вот состоялась встреча с клиентом, ему провели экскурсию по домам под покупку. Дальше продавец поддерживает с ним контакт: спрашивает, какие дома понравились, предлагает посмотреть другие объекты, предупреждает о росте цен, рассказывает о спецпредложениях.

И при каждом таком контакте обязательно нужно подводить клиента к покупке: а какой способ покупки для вас предпочтителен? может быть, уже готовы забронировать объект? давайте встретимся в офисе и посчитаем разные варианты оплаты? и так далее.

Лера всё это делала. И в итоге стала продавцом-лидером по сумме сделок и конверсии в продажу. Потому что пока другие продавцы консультировали клиентов, отпускали их подумать на неопределенный срок и боялись показаться навязчивыми — Лера продавала.

А потом и остальные продавцы подтянулись за Лерой — так конверсия из просмотра в продажу в компании выросла почти вдвое: с 7% до 13%.