Как выжить недвижке, когда закрываются выгодные ипотечные программы?

В июле закончилась льготная ипотека на новостройки под 8% по Московской и Ленинградской обл. И рынок недвижимости пришел в ужас. Мы это прочувствовали вместе с клиентом, который занимается продажей квартир в Москве.

По словам их менеджеров — случилась полная ж🍑

1. Отвалился основной источник продаж, клиентов стало меньше.

2. Менеджеры скисли, не понимали, как теперь выполнять планы.

Покупать недвижку стало слишком дорого, очевидно, что и сделок стало меньше. Если в июле их было 16, то в августе — всего 12.

Но забавный парадокс — денег в кассе стало больше!

В июне продажи вышли на 392 млн рублей, а в августе – на 588 млн рублей. Как так получилось?

Мы просто вовремя приняли антикризисные меры в отделе продаж.

Мало заявок — это сигнал, что нужно дожать тех, кто уже обращался к нам, но застрял на одном из этапов воронки. В данном случае было достаточно докрутить 3 ключевых этапа.

1. Отправлен подбор
Менеджеры отправляли целевым клиентам подборку квартир. И исчезали) Редко инициировали обсуждение по этой подборке, не приглашали на презентацию, ждали, когда люди сами им напишут.

Начали спасать лиды и чаще «касаться» клиентов.

Решение: Ввели регламент касаний и по нему отслеживали, сколько касаний было назначено, с какой периодичностью и в какой форме? Ключевая задача была закрыть на презентацию, где можно получше узнать потребности клиента, отработать возражения и главное – ЗАКРЫТЬ НА ПОКАЗ КВАРТИРЫ.

Итог: конверсия на этом этапе выросла с 7% до 15%

2. Презентация проведена
Цель этапа — настроить на встречу. Для этого нужна примерно такая простая конструкция: «Я отлучусь на пару дней, чтобы составить вам подборку предложений. А дальше – назначим удобный день встречи и посмотрим квартиры лично».

3. Встреча назначена
После обсуждения подборки сразу предлагали просмотр вариантов вживую. Предлагали ближайшие даты, не оставляли клиента просто «подумать», а доводили до просмотра с помощью дедлайнов и тех выгод, которые клиенты получат, придя на встречу. Как правило, дожим в сделку на встрече у клиента высокий, поэтому важно было клиента вытянуть на просмотр.

Судя по результатам августа — компании удалось пережить кризисный этап в недвижимости.

🗓Июнь: 16 сделок ⮕ 392 млн – объем продаж ⮕ 12 млн комиссии брокеров

🗓Июль: (произошла отмена льготных программ): 15 сделок ⮕ 335 млн – объем продаж ⮕ 10 млн комиссии брокеров

🗓Август: 13 сделок ⮕ 588 млн – объем продаж ⮕ 17 млн комиссии брокеров.

Ну а как поднимали мотивацию менеджеров — останется за кадром)) Скажем так: РОП применил свои фирменные методы мотивации и заряда боевого духа))