Экспортный IT бизнес

Если любишь – покорми говном

Недавно смотрел видос о том, почему нам просто понимать английский, но тяжело на нем говорить. Основная идея – всему виной input-based обучение. В школах до сих пор делают акцент на reading и listening, хотя есть уже куча исследований, что лучше делать акцент на speaking и writing в соотношении 70/30.

И это мог быть банальный пост о том, что для хорошего результата нужна практика. Но.

В книге Эрика Риса Lean Startup говорится, что больших результатов в бизнесе можно достичь, как можно быстрее проходя через цикл обратной связи. Мы часто делаем акцент на обучении и создании, но забываем показать (или продать) результат другим. Из-за этого тормозится развитие, и мы замедляемся на пути к своей цели.

Можно несколько лет усердно учиться и работать “в стол”, но в таком случае потенциальной аудитории придется долго ждать твой продукт/контент. По-моему, мучить людей в ожидании – это тяжкий грех, а радовать их как можно скорее – настоящий акт любви.

Давайте делать все чтобы, радовать своих клиентов уже сейчас. Правда, сначала их придется накормить говном. Таков путь.

Список списков инвесторов и ангелов

Выгодно обменял на воздух в Твиттере:

https://airtable.com/appEkv0uevmwtXE2j/shrbtAPROzAXmA36r/tbl9wD0BnKWBMkjpf/viwS0KtedRQ4SIhPT

Ну что, последняя часть обзора отчета готова)

Решил поэкспериментировать с форматом и оформил в телетайп:
https://teletype.in/@export_it/sales-evolution

P.S. В конце статьи есть ссылка на оригинальный отчет

Вчера вышел разбор моего канала на канале "Заказчик, найдись"

Если честно, про некоторые пункты даже не задумывался. Ну чтож, теперь есть чеклист по улучшению канала, будем работать😲

Жалко, что не было какой-то рецензии на мою писанину. Мне никто никогда не говорил, интересные ли тексты получаются.

В любом случае, это первое подобная коллаба для меня, и опыт был явно положительным. Появилась дополнительная мотивация шитпостить.

Подписаться на "Заказчик, найдись": https://t.me/poiskzak

Согласны с выводами разбора?

Трэп предприниматели

Я нереально кайфую от музыки. Люблю копаться в жанрах, историях музыкантов и слушать конечно.

Каждое поколение выросло на своем жанре. По моим наблюдениям люди в районе 40 лет слушают метал, 30-ники панк, а 20 - трэп.

Так вот, люди к 30 годам уже успевают чего-то добиться и начинают появляться в публичном поле. И какие-то сука они слишком веселые. Их молодость прошла в период экономического роста в России. Они основывают компании (читай - группы) и переворачивают индустрии.

Ребят, мне 21 и я чувствую, что мое поколение будет другим. Мы будем намного злее, ведь растем в период пандемии и войны. Нас закрывают по домам и разрушают социальные связи. Нам затыкают рты и держат в страхе, угрожая иноагентством.

Трэп - это про то, чтобы сиять несмотря на проблемы вокруг. И раз среда не располагает, мы будем делать дела в одиночку. А варианты как это сделать есть: можно стать инфлюенсером, а можно скидывать рутину на ИИ.

Твиттерские эксперты предрекают в ближайшем будущем появление единорогов с одним сотрудником (основателем), который умело использует no-code, продукты по подписке и ИИ-инструменты. Я думаю, такими будут трэп-предприниматели 2000го поколения. Для нас это не экзотика или челлендж – это наш лайфстайл.

Customer success

Оказывается, существует концепция “customer success”. Это бизнес-модель, которая обеспечивает клиентам бесконечную пользу и поддержку для клиента.

Разница между customer success и customer support в том, что
в первом случае вы решаете проблему до того как она появилась, а во втором уже после.

То есть, вы как исполнитель вовлечены в процессы клиента и проактивно предлагаете улучшения. Customer success позволяет выстраивать партнерские отношения и положительно влияет на LTV. Nice.

Чтобы внедрить такой подход, нужно создавать специальные команды по развитию клиентов. Внутри команды сотрудники собирают и анализируют показатели клиента, на основе чего составляют предложения для допродажи.

Максим Кульгин часто жалуется, что заказная разработка - это ужасный бизнес и намного хуже продуктов по подписке. Думаю, если внедрить успехи клиента, то аутсорс станет чуть больше похож на подписку, а значит и более вкусным бизнесом)

Ультраперсонализация

Тут ничего удивительного нет. Те компании, которые тратят силы на встречи в формате 1 на 1, делают индивидуальные пресейлы и занимаются аналитикой клиентов в итоге растут быстрее рынка.

Но персонализация заключается не в том, чтобы шлепнуть логотип лида в презу)

Нужно выстраивать оффер исходя из:
1) Состояния и трендов рынка клиента
2) Юридических особенностей в конкретной сфере
3) Недавних приобретениях клиента
4) Публичных заявлений клиента

Тут только могу подтвердить личным опытом, что крупные ребята сразу респектуют если на этапе переговоров подчеркнуть, что юридически все зашибись.

Прескриптивные модели

Ого, новое слово. Наверняка вы знаете про предиктивные модели. Если у вас большой объем данных, вы легко можете предсказать по какому из сценариев дальше будут развиваться события. (Например, если клиент не отвечает в течение суток, то скорее всего сделка сорвется) Проблема в том, что для предиктивной модели вы должны дать варианты будущих событий.

Прескриптивные модели исходя из имеющихся данных делают свое предположение или совет. На практике это выглядит так: ИИ машинка перерабатывает данные о клиенте и СОВЕТУЕТ какой оффер стоит ему предложить. А самые продвинутые модели подсказывают еще и КАК этот оффер сделать.

В отчете не было конкретных примеров, но на сайте Гарварда пишут, что даже алгоритм тиктока по сути прескриптивный.

Короче, стали появляться AI ассистенты для продажников🤓

Клиенты меняются

Запросы компаний растут. Все меньше компаний готовы тратить свое время и силы чтобы подстроиться под условия подрядчика и предпочитают таких партнеров, кто соберет бинго из таких составляющих:

1) На этапе пресейла есть гарантии по перформансу. Например, если вы обязуетесь проводить демо раз в две недели, то это сильно поднимет вас в глазах потенциального клиента.

2) Перед заключением контракта есть возможность пощупать продукт вживую. Для SaaS понятно о чем речь, но думаю и в сфере заказной разработки этот пункт применим. Почему бы не дать возможность клиенту потыкать кейс из портфолио, если он похож на его проект?

3) Исполнитель постоянно на связи и быстро отвечает. Ну тут все понятно.

4) Возможность заключить сделку из разных точек входа. Идея в том, чтобы не загонять клиента в жесткую воронку, а позволить ему купить вашу продукт/услугу “по собственному пути”. Так люди чувствуют персональный подход и понимают, что о них заботятся. Логично.

5) Качество услуг не проседает на разных этапах. Консистентность делает вас в глазах клиента профессионалами (стабильность - признак мастерства). Если у вас офигенный пресейл, то стоит и производство прокачать.

Читаю отчет McKinsey о трендах в B2B продажах и принял ответственное решение постепенно переварить его в канал. Отчет большой, поэтому выпустим вольный пересказ в несколько частей, а потом отполируем моей профессиональной и неподкупной аналитикой.

На первом курсе универа я с друзьями пытался сделать наушники, через которые можно управлять плеером силой мысли. Ну, то есть встроить в наушники электроды и получать что-то вроде ЭЭГ с дальнейшей классификацией мозговых волн по категориям "play", "pause" и т.д.

Разумеется, у нас ничего не получилось. Еще нет базовых технологий, чтобы создавать прикладные устройства. А желания заниматься хардкорной наукой как-то не было.

К чему я это? На глаза попался патент от Apple с ЭЭГ в Airpods. Интерфейсы мозг-компьютер потихоньку развиваются, и когда-то мы увидим их на любимой нами кривой Гартнера. Уже начинаю откладывать на билет в хайптрейн.

Приятно, что 4 года назад мы нащупали образ устройства из будущего. Надеюсь, еще появится возможность не только думать о будущем, но и воплолщать его.

Пришло время нанести вам непоправимую пользу

Подборка 1800 успешных питчдеков: https://airtable.com/app3eaZhwxrbyz20l/shrsHNEj7ghPBpuvw/tblgdUT6MWurBGgMJ

Забирайте и поднимайте инвестиции 😎

Рапорт о разведывательной операции

Несмотря на жару, которая плавила пластиковые стулья, и грозу, которая создавала помехи для интернета, все прошло просто здорово.

Бесценно окунуться в другую индустрию, со своими правилами, проблемами и (мое любимое) сленгом. Собой я очень доволен, ведь напихал всем визиток и даже рассказал про Батонис на сцене.

Какие инсайты словил:

Хочешь запустить свой бренд - полюби Турцию. Буквально всем приходится ездить в Стамбульские командировки, чтобы заключить контракты со швейными цехами и закупить пробники ткани. Кроме Турции, придется ездить еще в Узбекистан и Пакистан. Ну, и по России)

Возможностей для запуска бизнеса просто море. Люди со сцены часто жаловались, что каких-то производств в России просто не существует. Я запомнил, что у нас не делают фурнитуру для одежды, но таких “дырок” правда много.

Все-таки в реальном секторе экономики другие цифры. Даже мелкие локальные производства перегоняют сотни миллионов через себя. А айтишные компании гордятся выручкой куда меньше. Но и для запуска нужны серьезные вложения, не то что у нас. Судя по разговорам, для запуска бренда нужен как минимум миллион рублей.

Оказывается, одежду делают буквально из всего: опилок, крапивы, глицерина, ананасов и крабов… Аж захотелось прикупить шмотку из необычных материалов.

Мероприятие зашло намного лучше евразийской IT недели, хотя и было менее пафосное. Буду искать еще что-нибудь подобное и обязательно схожу)

❗️Меня забрали в разведку❗️

Пойду добывать информацию на форум модной индустрии Beinopen в Екатеринбурге. Большинство тем вообще не моего профиля, но есть кое-что про блокчейн и цифровизацию. Интересно)

Что для вас узнать?

P.S. Постараюсь наделать фоточек, а то у нас какой-то душноватый контент последнее время

Ну что, продолжаем! Давайте введем термин D2P Investment (Direct-to-people). Тема откровенно новая, но ее уже называют будущим венчурного бизнеса. Хочется застолбить за собой термин)

Что еще я накопал:

1. Можно выделить три категории людей, в кого готовы инвестировать: серийные предприниматели, участники креативной экономики и люди которые меняют профессию. Первые две категории потенциально имеют большую доходность, а третья по сути представляет собой частные гранты на обучение.

2. D2P должен работать по венчурной модели: большинство вложений будут провальными, а значит нужна сильная диверсификация.

3. Уже есть D2P платформы! Я нашел проект Everbloom, с помощью которой частники могут инвестировать в ютуберов. Они получили огромный стартовый раунд, и если изучить профиль на кранчбейзе то мы увидим ежемесячный рост установок приложения на 110%. Сделал для вас небольшую картинку-сводку о первой D2P инвест-платформе.

Выглядит очень привлекательно, чтобы запилить mvp такого продукта, но пока нет ресурсов. В любом случае поезд только разгоняется, и у нас еще есть время)

Я накидал столько примеров, чтобы стало понятно – рынок уже есть (и он планетарных масштабов). Пока все держится на самописных договорах и индивидуальных условиях. Но что, если автоматизировать этот процесс и сделать массовым? Думаю, тут можно покопать глубже. Накидайте реакций если интересна тема, и я поделюсь дальнейшими изысканиями)

А в спортивной сфере уже давно существует скаутинг. Спортивные агенты высматривают молодые таланты во дворах и предлагают вступить в футбольные академии, взамен на финансовую помощь.

Мистер бист запустил собственную программу по помощи начинающим блогерам. Разумеется, не за красивые глазки.

Два года назад была громкая новость, как венчурные инвесторы вложились в Марину Могилко. С ней подписали Income Share Agreement, по которому инвесторы будут получать 5% от ее доходов в течение 30 лет. Речь идет не любых доходах, а только при достижении определенного уровня дохода или дохода от определенной деятельности.

Звучит нереалистично, но продвинутые ребята уже этим занимаются! В Эдтехе есть несколько компаний, которые работают по модели обучения после трудоустройства. В примере, который я нашел это 17% от доходов в течение 2 лет.