4 вопроса, которые я задаю до того, как начать поиск.

Большинство клиентов приходят с готовым портретом кандидата. Опыт, компетенции, индустрия. Иногда даже конкретные компании, из которых хотят забрать человека.
Я почти никогда не начинаю с этого.

Потому что портрет — это ответ. А мне нужно сначала понять вопрос.

Клейтон Кристенсен в теории jobs to be done перевернул логику продуктового мышления: люди не покупают продукт, они нанимают его на работу. То же самое с топ-менеджерами. Компания не ищет «сильного коммерческого директора» — она ищет решение конкретной проблемы.

И пока эта проблема не сформулирована точно, любой портрет кандидата — это стрельба наугад.

Вот, что я спрашиваю на первой встрече.

Что происходит в компании прямо сейчас — не в стратегическом смысле, а операционно. Где болит, где не хватает, что стоит, потому что некому.
Где заканчиваются полномочия этого человека и начинается зона собственника.
Что уже пробовали — и почему не сработало. Не про кандидатов, про подход к задаче.
Что изменится в компании через год, если человек окажется именно тем, кто нужен.

После этих четырёх вопросов портрет меняется почти всегда. Иногда — полностью.

Поиск начинается не с рынка. Он начинается с честного разговора про компанию.

Софья Беляндинова