Выручка 20 млн - не та цифра, которую стоит просто «не пересечь»

Я иногда вижу у предпринимателей довольно странную стратегию: бизнес подходит к концу года, есть возможность взять ещё несколько хороших заказов, но собственник говорит: «Давайте не будем. Нам нельзя переходить 20 млн, иначе появится НДС». И вроде бы логика понятна: зачем добровольно создавать себе новую налоговую нагрузку?

Но я бы в этот момент не спешил отказываться от продаж. Сначала задал бы другой вопрос: а сколько бизнес заработает на этих дополнительных продажах и сколько реально будет стоить ему переход на НДС?

В 2026 году для УСН действует порог доходов 20 млн рублей для освобождения от НДС. Если доходы превышают эту сумму, обязанность исчислять НДС возникает с 1-го числа месяца, следующего за месяцем превышения. При этом после возникновения обязанности можно выбрать общеустановленную ставку 22% с вычетами или специальную ставку 5%/7% без вычетов.

Представим, что к декабрю у компании 19,7 млн рублей доходов и есть возможность закрыть ещё 500 тысяч. Собственник может решить: «Не будем брать этот заказ, останемся ниже порога и сохраним освобождение от НДС». На бумаге он как будто экономит на налогах, но на самом деле отказывается от дополнительной выручки и той прибыли, которую она могла принести.

Допустим, из этих 500 тысяч после себестоимости и остальных расходов компания заработала бы 150 тысяч рублей. Тогда вопрос уже звучит совершенно иначе: действительно ли налоговые последствия превышения 20 млн обойдутся дороже этих 150 тысяч? Если нет, отказ от сделки — это не экономия, а добровольное ограничение собственного бизнеса.

При этом я не говорю, что после 20 млн всегда нужно продолжать продавать. В одном бизнесе появление НДС действительно может сильно ударить по экономике, особенно если компания работает с конечными потребителями и не может увеличить цену. В другом ситуация совершенно иная: клиенты — организации, у бизнеса много закупок с входным НДС, а цена позволяет корректно учесть налог. Тогда переход на НДС может оказаться вполне управляемым.

Поэтому здесь важно разделять налоговый расчёт и коммерческое решение. Сначала нужно посчитать, что произойдёт с налоговой нагрузкой: какую ставку применять, сколько входного НДС можно принять к вычету, как изменится цена и сколько останется маржи. И только после этого решать, стоит ли ради сохранения освобождения от НДС сознательно отказываться от новых продаж.

Мне вообще не нравится вопрос: «Как бы нам не перейти 20 млн?» Он сразу ставит бизнес в позицию, где рост воспринимается как проблема.

Гораздо правильнее спросить: «Что для моего бизнеса выгоднее: остановить продажи или перейти на работу с НДС?»

Ответа на этот вопрос нет в самой ставке 5% или 22%. Его можно получить только из цифр конкретного бизнеса.

Поэтому 20 млн рублей - это не потолок продаж. Это налоговый порог. И прежде чем искусственно тормозить декабрьские продажи, я бы сначала сел с цифрами и посчитал оба сценария. Иногда оказывается, что сохранить освобождение от НДС стоит бизнесу гораздо дороже, чем начать его платить.