Я несколько раз сталкивался с таким. Человек уверенно говорит, хорошо держится, рассказывает про большие сделки и сложных клиентов. После разговора кажется:
Ну вот, наконец-то нашли сильного менеджера
А потом начинаешь смотреть на работу и понимаешь, что значительная часть рассказа была просто хорошей самопрезентацией.
Поэтому со временем я перестал задавать вопросы вроде «Расскажите о себе» и «Какие у вас сильные стороны». Они мало что мне дают.
Мне гораздо интереснее конкретика:
- Какой у вас был план продаж и сколько вы реально выполняли?
- Расскажите о последней крупной сделке, которую вы потеряли. Почему она сорвалась?
- Что вы делаете, если клиент после встречи перестал отвечать?
- Как понимаете, что клиент вам не подходит и не стоит тратить на него время?
- Какую самую большую скидку вы давали и почему?
- Что будете делать, если поймете, что не выполняете план?
И еще один вопрос, который мне нравится: если я позвоню вашему прошлому руководителю, что он скажет о вас?
После таких вопросов разговор обычно становится совсем другим. Человек уже не рассказывает заученную историю о том, какой он классный продавец. Приходится вспоминать реальные ситуации, цифры, ошибки и свои решения.
И этого уже достаточно, чтобы гораздо лучше понять, кого я сейчас нанимаю.
Потому что на собеседовании я ищу не самого разговорчивого человека. Я хочу понять, как он действительно работал, думал и продавал раньше.