7 вопросов на собеседовании, которые покажут продавца лучше, чем «расскажите о себе»

За 20 лет в бизнесе я провел сотни собеседований с продавцами. И давно не рассчитываю на вопрос «Расскажите о себе». К нему человек обычно готовится заранее и старается рассказать то, что, как ему кажется, хочет услышать работодатель.

Гораздо больше о продавце говорят ситуации, в которых ему приходится думать, а не вспоминать заученный ответ.

1. Клиент говорит: «Дорого». Что будете делать?
Слабый продавец сразу начинает предлагать скидку или рассказывать про преимущества продукта. Сильный сначала выясняет, почему дорого: относительно чего, с чем сравнивает клиент, действительно ли проблема в цене. Я смотрю, пытается ли человек просто закрыть возражение или сначала разобраться в его причине.

2. Клиент третий раз говорит: «Я подумаю». Ваши действия?
Если ответ — «буду периодически напоминать о себе», скорее всего, продавец не управляет сделкой. Хороший кандидат попробует понять, что именно мешает принять решение, кто еще участвует в его принятии и какой следующий шаг можно зафиксировать. Для меня сильный продавец — тот, кто управляет процессом, а не ждет, пока клиент сам созреет.

3. План — 10 млн, сделали 6. Что будете делать?
Мне не нужен ответ «буду больше работать». Я хочу услышать разбор воронки: где просадка, сколько было лидов, какая конверсия, средний чек, длина цикла сделки. Плохие лиды, рынок или цены действительно могут повлиять на результат. Но если человек объясняет ими все отставание и не анализирует то, на что мог повлиять сам, это тревожный сигнал.

4. Расскажите о сделке, которую вы потеряли.
Здесь я смотрю на ответственность. Если во всем виноват клиент, конкурент или руководство — это повод насторожиться. Хороший продавец может спокойно сказать: «Здесь я ошибся: не выяснил потребность, поторопился с предложением, не выстроил работу с ЛПР». Для меня такая история часто ценнее десяти рассказов об успешных сделках.

5. Клиент говорит: «Пришлите предложение на почту». Что делаете?
Если человек просто отправляет КП и ждет — он отдает инициативу клиенту. Сильный продавец попробует понять, зачем клиенту предложение, кто будет его изучать и договорится о следующем контакте. Продажа должна двигаться дальше, а не зависать после отправки файла.

6. У вас 20 клиентов, и все требуют внимания. Кому позвоните первым?
Здесь хорошо видно, умеет ли продавец расставлять приоритеты. Сильный ориентируется не на принцип «кто первый написал», а на вероятность сделки, сумму, этап воронки, потенциал клиента и срочность. Продажи — это не про занятость. Это про правильное распределение времени.

7. Понимаете, что ваш продукт клиенту не подходит. Что будете делать?
Для меня это один из главных вопросов. Если человек любой ценой пытается закрыть сделку, он думает только о своей комиссии. Сильный продавец способен сказать клиенту: «Вам это не подходит» и отказаться от сделки, которая с высокой вероятностью принесет проблемы после продажи.

В итоге на собеседовании я оцениваю не столько сами ответы, сколько образ мышления человека. Задает ли он вопросы, ищет ли причину, берет ли ответственность, понимает ли цифры и умеет ли управлять сделкой.

Техникам и скриптам продаж можно научить довольно быстро. А вот самостоятельности, ответственности и умению думать в ситуации неопределенности — гораздо сложнее. Поэтому я бы лучше взял продавца, который пока не знает всех наших скриптов, но умеет правильно думать, чем того, кто идеально отвечает по методичке.