Однажды я увидел довольно странную ситуацию: менеджер продавал ровно то, за что его поощряли. И именно поэтому компания могла зарабатывать меньше

У него был план по выручке и хороший процент с продаж. Чем больше он продавал, тем больше получал.

Вроде всё логично.

Но когда мы начали разбирать его сделки, оказалось, что он чаще продавал самые простые для закрытия продукты, активно использовал скидки и не особенно держался за маржу. Клиент доволен, менеджер получает свой процент, план выполняется.

А компания зарабатывает меньше, чем могла бы.

И здесь сложно обвинять самого менеджера. Он просто делает то, за что его вознаграждают.

Я вообще считаю, что по системе мотивации хорошо видно, чего компания на самом деле хочет от отдела продаж. Если основной акцент на выручке, менеджеры будут в первую очередь гнаться за ней. Если отдельно поощрять маржинальные продукты, они начнут больше обращать внимания и на этот показатель.

Поэтому, когда ко мне приходят с проблемой «менеджеры работают, но результат какой-то не тот», я часто сначала смотрю не на самих менеджеров, а на их мотивацию.

Иногда не нужно менять всю команду. Достаточно пересмотреть несколько условий, и поведение отдела начинает меняться.

Менеджеры очень хорошо понимают, за что им платят. Вопрос в том, за что именно платит им компания!