«У меня есть РОП, я вообще не хочу лезть в продажи».

Такую фразу я слышу довольно часто. И я понимаю собственника: если он нанял руководителя отдела продаж, то хочет наконец перестать контролировать менеджеров и разбираться, почему очередная сделка сорвалась.

Но полностью выключаться из продаж я бы не советовал.

Я не имею в виду ежедневный контроль. Наоборот, чем сильнее РОП, тем меньше собственнику нужно погружаться в операционку. Но несколько показателей я бы всё равно рекомендовал регулярно отслеживать.

Например, выручка растёт, а новых сделок становится меньше. Или средний чек увеличился, но конверсия просела. В рамках одного месяца это может быть незаметно, а через несколько месяцев уже стать проблемой.

Ещё я смотрю на воронку: сколько сделок в работе, сколько из них действительно двигаются по этапам, а сколько просто месяцами висят в отчётах.

Однажды собственник показал мне отчёт РОПа и сказал: «Смотри, вроде всё под контролем».
Отчётов было много, но когда мы разобрали цифры по этапам, стало понятно, где отдел теряет потенциальные сделки.

И собственнику после этого не пришлось становиться РОПом. Ему просто стало понятно, какие вопросы задавать.

Хороший РОП снимает с собственника операционку. Но это не значит, что собственник должен перестать понимать, что происходит с продажами.