Продажи растут, а денег больше не становится. Почему?

Недавно разбирал отдел продаж, где собственник был уверен, что проблема в количестве менеджеров.
Говорит: «Мы упёрлись в потолок. Надо нанимать ещё людей».

Смотрим цифры. Действительно, выручка выросла, менеджеры стали закрывать больше сделок, план выполняется...Но прибыль почти не изменилась.

Начали разбирать сделки и довольно быстро нашли причину!

Менеджеры слишком легко давали скидки. Где-то скидка была нужна, где-то клиент просто попросил, и ему пошли навстречу.
Плюс менеджеры активно продавали продукт, на котором компания зарабатывала меньше. Для выполнения личного плана разницы особой нет: сделка есть, значит, результат есть.
Но для бизнеса разница огромная.

В итоге отдел продаж делал всё, что от него требовали. Просто сама система мотивации была настроена на выручку, а не на деньги, которые остаются у компании.
Это, кстати, одна из причин, почему я не люблю смотреть на отдел продаж только через выполнение плана.

План можно выполнить и при этом заработать для бизнеса меньше. Поэтому, когда я разбираю продажи, я смотрю не только на то, сколько продали. Мне важно понять:
• что именно продавали;
• с какой скидкой;
• сколько компания заработала на каждой сделке;
• как быстро пришли деньги.

Иногда после такого разбора собственнику уже не хочется срочно нанимать ещё пять менеджеров. Сначала хочется привести в порядок то, что уже работает.
Потому что больше продаж - это ещё не обязательно больше денег.

Согласны?