5 причин, почему отдел продаж не выполняет план даже при хорошем продукте

Хороший продукт - еще не гарантия выполнения плана.

За 19 лет в бизнесе я убедился: далеко не всегда проблема в менеджерах или спросе. Чаще всего отдел продаж упирается в ограничения самого бизнеса.

Вот с чем мы столкнулись сами👇

1. Вы не знаете экономику сделки
Когда мы впервые детально посчитали себестоимость, оказалось, что часть продаж приносила минимальную прибыль, а некоторые сделки были убыточными.

Без понимания юнит-экономики невозможно ставить реалистичные планы и объективно оценивать эффективность отдела продаж.

2. Продажи растут быстрее, чем бизнес
Больше заказов не всегда лучше.

Если производство, логистика или сервис не успевают за ростом, появляются задержки, ошибки и недовольство клиентов. В результате отдел продаж теряет повторные сделки и начинает работать менее эффективно.

3. Все решения завязаны на собственнике
Когда каждое согласование проходит через одного человека, компания неизбежно замедляется.

Менеджеры ждут решений, сделки затягиваются, а скорость работы отдела падает.

4. Между отделами нет слаженного взаимодействия
Продажи не существуют отдельно от остальных процессов.

Если маркетинг, производство, закупки и сервис работают несогласованно, менеджеры вынуждены постоянно решать внутренние проблемы вместо того, чтобы заниматься продажами.

5. План строится на желаниях, а не на цифрах
Часто собственники ставят план, исходя из того, сколько хотят заработать, а не из реальной воронки, конверсии, загрузки команды и возможностей бизнеса.

Такой план изначально сложно выполнить.

Вывод
Когда отдел продаж не выполняет план, не спешите менять менеджеров.

Сначала проверьте экономику, процессы, взаимодействие между отделами и роль собственника в операционной работе.

Из моего опыта именно эти изменения дают гораздо больший результат, чем очередной тренинг по продажам.