Как найти новые точки роста в зрелом продукте: кейс Авито Путешествий

Спикер: Юлия Срибяник

Авито Путешествия — зрелый продукт на зрелом рынке с высокой сезонностью и зависимостью от внешних факторов. Привлечение дорожает. Нужно искать новых пользователей Путешествий в текущей базе Авито. Поэтому встала задача найти точки роста в текущей
аудитории и увеличить DAU, количество бронирований и выручку

Как искали точки роста?

— Проводили исследования пользователей.
— Детально изучили продуктовую аналитику.
— Изучили путь клиента с момента идеи о путешествии, а не с момента бронирования билетов.

Мы нашли на данных кучу инсайтов и применили адаптированную методологию RACI: смотрим на охват, наличие данных, оцениваем сложность и веру в успех идеи.

С какими барьерами мы столкнулись?

👉 «О нас не знают»
— Мы проанализировали воронку и начали расширять верх воронки. Для этого использовали скоринг юзеров и построили внутреннюю ML-модель предсказания вероятности бронирования. Стали работать с теми, кто может захотеть отправиться в путешествие.
— Также обогатили сегменты пользователей через агрегированные данные.
— И третий шаг — добавили real-time коммуникации в моменте.

👉 «Нас знают, но боятся»
— Мы поняли, какой самый частотный запрос (короткие поездки) и сделали фокус на них, предложили клиентам триал.
— Также мы сегментировали аудиторию по геопризнаку и собрали предложения коротких поездок, исходя из их геолокации.

👉 «О нас знали, но забыли»
— Использовали тренды про контент, запустили целое направление, где предлагаем то, что относится с этапом пути.
— И также стали собирать контент от самих пользователей (и сотрудников).
— Добавляли игровые механики и шуточные тесты.

Что получилось?
• Получили +20% uplift по DAU
• Получили прирост доли коротких поездок
• Увеличили рост среднего чека в 2 раза

И из прокси-метрик: улучшилась вовлеченность в продукт, вероятность бронирования на Авито стала выше.

Чеклист: как искать точки роста для зрелого продукта
✔️ Копаться в данных и разговаривать с пользователями
✔️Разбирать путь клиента и находить точки влияния
✔️Искать барьеры, которые мешают двигаться дальше
✔️Наводить порядок в коммуникациях с клиентами
✔️Находить новые аудитории, сегменты, каналы и сообщения

И лайфхак: сделали исследовательское комьюнити, чтобы проверять гипотезы максимально быстро на вовлеченных клиентах.

Подробнее о других докладах конференции — в телеграм-канале ProductSense