Epic Growth — рост продуктов

Как искать большие точки роста в жизненном цикле продукта постоянно

Если посмотреть на жизненный цикл продукта, мы бы хотели каждый раз, когда мы начинаем идти на спад, все-таки находить новую бизнес-модель, новый сегмент рынка или что-то такое. И наша задача в целом как компаний — искать большие точки роста постоянно. В новой картине мира приходится учиться делать дизрапт.

🟣 В фрагменте Илья Забелин, старший управляющий директор, руководитель Офиса Agile–трансформации в «Сбере», делится одним из способов дизраптить. Сохраняйте и применяйте в своем проекте!

Полный доклад о том, как должен меняться продуктовый цикл в ИИ-нативную эпоху, уже 30 сентября появится в Академии ProductSense 💜

Просто показываем, что творилось в зале Epic Growth на ProductSense’26 🔥

Кто был? Что понравилось? ⬇️

Пирамида впечатлений: как исследовать финальный этап пути клиента

Спикер: Мария Щербаль

Сегодня продукт конкурирует не только функциональностью, скоростью или ценой. Все большее значение имеет впечатление, которое остается у человека после взаимодействия с продуктом.

При этом потребители становятся рациональнее: сравнивают предложения, ждут скидок и легче меняют привычный сервис ради более выгодных условий. Привлечение само по себе уже не решает задачу. Важнее становится то, что происходит после покупки и помогает удерживать клиента.

Для диагностики пользовательского опыта можно использовать такой инструмент как пирамиду впечатлений из пяти уровней.

🤩 Привычное впечатление

Продукт выполняет базовое обещание на ожидаемом уровне: все работает, пользователь получает то, за чем пришел, но конкурентного преимущества здесь еще нет. Это скорее входной билет на рынок.

🤩 Осознанное впечатление

Человек понимает, что получает от продукта и почему он ему нужен. Продукт легко использовать, его ценность не приходится дополнительно объяснять через инструкции или поддержку.

🤩 Запоминающееся впечатление

Появляется эмоциональный отклик: человек уже не просто говорит, что продукт удобный или функциональный. Он описывает эмоции, запоминает взаимодействие и начинает формировать связь с брендом.

Именно здесь появляется лояльность, которую сложнее перебить дополнительным процентом кешбэка.

🤩 Значимое впечатление

Продукт помогает человеку узнать что то новое о себе или своей жизни.

Например, финансовое приложение не просто показывает расходы, а заставляет задуматься: почему я трачу на кофе больше, чем зарабатываю на инвестициях? Так, продукт становится поводом для рефлексии, а не только инструментом для выполнения задачи.

🤩 Трансформационное впечатление

Высший уровень, на котором продукт уже меняет поведение человека. После использования (или в процессе) клиент начинает иначе распоряжаться деньгами, покупать, тренироваться или принимать решения. Один из признаков такого уровня: продукт рекомендуют без реферальной программы и денежного стимула.

Пирамида помогает увидеть, где именно продукт теряет пользователя.

Например, в исследовании программы лояльности первые два уровня были закрыты хорошо, а просадка начиналась на эмоциональном. Значит, проблема была не в размере кешбэка или количестве акций. Нужно было проектировать опыт, который человек запомнит и ради которого захочет вернуться.

Но есть важное ограничение: частое использование еще не означает лояльность. Особенно это заметно у продуктов, которыми человек пользуется из необходимости или из за отсутствия альтернатив. Высокая частота использования сама по себе не доказывает, что продукт создает сильное впечатление.

Как применять пирамиду?

Чтобы пирамида дала максимальный эффект, применять ее следует сверху-вниз. Для этого можно по порядку задать себе вопросы о ваших пользователях:

🤩Какое поведение человека мы хотим изменить?
🤩К какому выводу о себе или своей жизни он должен прийти?
🤩Какую эмоцию должен испытать?
🤩Что он должен понять?
🤩И только после этого переходить к функциональности и решать, какой именно должна быть фича.

То есть не:

фича → использование → результат,

а:

поведение → вывод → эмоция → понимание → функционал

Так фича проектируется не ради самого использования, а ради опыта, который помогает удерживать пользователя и растить LTV.

@productsense

Уровни подписки: как пробить потолок среднего чека?
На примере «Где мои дети» — приложения №1 для безопасности детей

Спикер: Илья Григорьян

Мы как менеджеры продуктов постоянно задаемся вопросом «Как растить юнит—экономику?». Ответы часто лежат на поверхности, ведь из теории известно, что надо для этого увеличивать: конверсия в покупку, средний чек, LTV.

Но если смотреть отдачу и затраты — каждый из этих рычагов влияет по-разному. И зрелая команда может прийти к тому, что многие рычаги она уже итак использует, их предельная отдача снижается. Приходится искать новые способы. В нашем случае — это ввод тарифов.

Но возникает вопрос: «А как мы можем быть уверены, что это правильное стратегическое направление?». Мы увидели это по нескольким сигналам:
🔜 у нас есть текущий спрос (аудитория по подписке);
🔜 у нас есть потенциальный спрос (люди годами пользуются бесплатной версией);
🔜 у нас есть возможность расширить предложение ценности за счет изменения продукта.

Чтобы наполнить тариф, мы изучили конкурентов, отследили реальный спрос через отдельные покупки и тестировали разные тарифные сетки.

Интересные наблюдения, которые мы сделали:
— Если нет спроса в маркетинге, то еще не значит, что спроса не будет внутри продукта.
— Увеличение стоимости следует делать на более чем 50% (сделали на 70%). Сравнение конкурентов и подписанных сервисов, которые используют похожую модель монетизации, подтвердило результат наших экспериментов.

Как представлять тариф для пользователей?

Мы попробовали сразу дать выбор пользователю. И так делать было нельзя. Те пользователи, которые только пришли в продукт, не обладают контекстом о продукте для принятия решения о том, какой тариф выбрать. И вместо покупки вы получите отложенное решение о покупке.

Что надо делать в таком случае?

Не усложнять путь клиента в самом начале, давая ему выбор. В первой сессии начинать с базового тарифа. И давать выбор только на месяц или на год. Все остальное выносить за рамки первой сессии.

Также мы провели несколько экспериментов и пришли к формату единого пейвола формата с карточками и таблицей. Так мы не только даем выбор и подсвечиваем вариант, но и снижаем негатив от потенциально неверного решения, принятого клиентом.

Апгрейды и допродажи

Тут механика простая: тестировать, делать эксперименты и валидировать их результат. Но ждать апгрейды точно стоит. На нашей практике оказалось, что только 30% пользователей купили план Плюс с нуля. А 70% перешли на план Плюс через апгрейд (при этом половина из них пришлась на моментальный апгрейд: сразу после оплаты предлагаем максимальный доступ).

К чему пришли?

Повысили проникновение нового тарифа с 8% до 35% для новой аудитории 🔥
Кумулятивный прирост ARPU - примерно 40% 🔥

И не стоит забывать о минусах внедрения новых тарифов. Мы выявили для себя несколько:
🤏 Переход к линейке тарифов и увеличение сложности всего процесса монетизации.
🤏 Нужно пересчитывать модель расчета и прогноза LTV.

Подробнее о других докладах конференции — в телеграм-канале ProductSense

Epic Growth на ProductSense’26: второй день конференции уже начался 🔥

Сегодня в программе на площадке: панельные дискуссии, активности от партнеров и розыгрыши призов, а также доклады и мастер-классы — куда без них.

А здесь продолжим делиться текстовыми трансляциями докладов — включайте уведомления, чтобы не пропустить.

Продуктивной всем пятницы 💜