Превращаем стихийные коммуникации в B2B в системные продажи

Проблема с продажами в B2B в том, что их часто путают с «просто разговором» с людьми.

Если компания долго жила на стихийных входящих запросах, продавцы (а чаще всего это сами основатели) привыкли обрабатывать уже готовность к покупке. А вот о коммуникационной схеме создания этого запроса у них просто нет представления.

О чем нужно подумать и как подготовиться к системной работе по выходу на клиентов, если вы на рынке уже 7+ лет:

— Собрать базу. Даже если у вас нет CRM-ки или простой эксельки с клиентской базой, это первое, на что нужно сделать упор. Да, это очень неприятная и мерзкая работа — сидеть и выковыривать из мессенджеров и почт контакты. Я кстати делаю ее под трансовую музыку канала Cercle. Хороший ритм задает :))
— Сделать табличку-аудит. Расписать помесячно: когда, сколько и каких запросов к вам пришло за последние 3 года. Здесь нужно посмотреть динамику, лояльность контактов, понять, что клиенты больше всего в вас ценят, и сверить, устраивает ли это вас с точки зрения ваших текущих целей.
— Оцифровать план. Посчитать, сколько контактов нужно сделать в ближайшее время — учитывая ваши цели, сроки созревания сделки и особенности рынка. Разработать то, что будет вашим лид-магнитом — разогревающим коммуникационным элементом.
— Построить воронку. Спроектировать коммуникацию на 2-3 месяца, вспомнив о том, что среднее количество касаний до возникновения запроса — от 7 до 14.
— Запустить и замерить. Провести первую итерацию коммуникации, фиксируя итоги каждого шага. Посчитать конверсию: от количества контактов до количества реальных запросов.
— Повторить :)

Если вам в целом все понятно, но браться за это сложно/неохота, или возникают затруднения на этапах продумывания коммуникаций в отдельных точках — можно позвать меня как «второй мозг». Чтобы наконец запустить эту первую итерацию системной работы.

Со мной можно созвониться на час: мы обсудим, в каком состоянии находится ваша работа по продажам, и определим, в каких точках нужна помощь.

Я в B2B всю свою жизнь и очень его люблю за то, что в подобных активностях ценится аутентичность коммуникаций. Здесь не будут работать b2c-шные инфобизовые посылы — только уважение и профессиональная упаковка личного бренда.

Так что пишите в личку и приходите обсуждать.