Где B2B-компании брать лиды, когда реклама дорожает

Мы все уже столкнулись с тем, что традиционные маркетинговые каналы ломаются и стоимость лидов увеличивается. И говорили о том, что ваша клиентская база — это ваш актив.


Если бизнес находится не в состоянии стартапа, а в стадии роста или зрелости, оптимальная пропорция новых и повторных клиентов — 40 к 60.

Где взять эти 40% новых контрактов?

Актуализация клиентской базы может работать не только на повторные заказы, но и на расширение доверия с новыми ЛПРами. Цикл сделки на существующем доверии может быть значительно короче.

Как можно выстроить такую работу:

— Выступление на площадках клиента. Предложите провести профильное выступление для внутренних команд вашего клиента или для его партнеров.
— Совместное выступление на конференциях. Мероприятия, как мы помним, растущий канал лидогенерации в последние пару лет.
— Попросите клиента познакомить вас с его нетворкингом для реализации совместных инициатив.
— Делайте совместную аналитику. Например, совместное исследование для публикации его в деловых СМИ. Вы получаете охват, клиент — пиар.
— Помогайте развивать личный бренд ваших заказчиков. Например, через совместные мероприятия, где клиент сможет укрепить свою репутацию, а вы — в неформальной обстановке познакомиться с его коллегами по рынку.

Такие теплые выходы экономят ваши затраты на маркетинг и делают его эффективным.

Как начать?
Важно — не делегируйте это “девочке-сммщице”. Это задача ключевых лиц бизнеса.
И первый шаг — создайте список лояльных клиентов и пропишите сценарии коммуникации с ними в рамках этих 5 направлений или придумайте свои. А дальше — забронируйте в календаре 5-7 часов в неделю на этот элегантный нетворкинг, а через полтора-два месяца оцените результат.

А какое соотношение новых и повторных клиентов у вас и работаете ли вы с клиентской базой на регулярной основе?