Как оценить, нормально ли работает команда маркетинга

Часто ко мне приходят предприниматели-визионеры, которые собрали внутреннюю или внешнюю команду, она работает, но есть ощущение, что что-то не так. В голове у них уже сложилась картинка, цели понятны, вроде всё сказано, только результат работы по каким-то причинам не дотягивает.

Причин может быть несколько:

1. Поставили большие цели, не учли реальность.
В голове уже продаются 1000 единиц продукта, но каналы продаж еще не выстроены. И тут хоть сколько ругайся на маркетинг, но есть последовательность этапов, которые нельзя перепрыгнуть. Сначала нужно построить систему, а потом уже масштабироваться. Или другая история последних 3 лет: "Давайте поднимем цены!" Поднимают, а продажи падают до нуля.

2. Маркетинг действительно не дотягивает.
Тот самый мем про "наняли девочку-сммщицу" и ждут от неё решения стратегических задач. При этом даже не задумываются, что у этой "девочки" ни опыта, ни оптики, ни насмотренности для таких задач нет. Это классическое "не те люди". А как найти "тех самых" - непонятно, потому что визионер редко всматривается в детали.

3. Команда неопытная и работает не на те цели, которые ставит визионер.
Бывает так: в команде есть и сммщик, и таргетолог, и пиарщик, и ивентщик. Все очень много работают. Только вот стратегические цели предпринимателя не распаковываются до операционных целей команды. В итоге все заняты, но результата нет. И даже не придерешься, и что не так - непонятно. Мостик между стратегическим и операционным видением не построен.

4. Компания в стадии эксперимента и проверки гипотез лидогенерации, но ждет надежных результатов.
“Ну я же нанял, они работают, должен быть результат”. Если бы всё было так просто, весь малый бизнес уже давно бы вышел за порог НДС :) Нет культуры проверки гипотез и работы с обратной связью. Много действий совершается без подсчетов: что сработало, что нет, что усилить, а что убрать. Проверка гипотез, фиксация результатов и выводы — это базовая культура в продажах и маркетинге.

5. Маркетинг не работает в подходе воронки.
Сделали мероприятие - нет перехода на следующий этап продажи. На сайте оставили заявки - нет человека, который регулярно их обзванивает и дожимает. Создали публикации и статьи - не продумали переход в теплый канал, где лид будет прогреваться дальше. Нет пути лида, нет понимания связки между инструментами. До продаж доходят жалкие 0,000…, конверсия падает в черную дыру.

Я люблю визионеров за то, что они рождают большие идеи. Сама такой когда-то была, но жизнь меня научила: дьявол в системе и в деталях. И не только дьявол, но и деньги) В перфомансе, в правильно выстроенной команде, в системе целей и в операционной реализации задуманного. Мой принцип - создавать возможности для чуда, а не рассчитывать на него.