В последних постах мы прошли последовательно почти весь путь продаж: от триггерных ситуаций у клиента до оффера, который предлагает выход из них. И главная ошибка, которую можно сделать на этом этапе — просто молча ждать продаж после оффера.
На самом деле во многих случаях после продающего поста начинается едва ли не самая главная работа в прогреве💪
Теперь важно подробнее раскрыть детали предложения и закрыть возражения, которые мешают воспользоваться продуктом/услугой прямо здесь и сейчас.
Я довольно часто пишу это загадочное «закрыть возражения», предполагая, что это классика и это все и так знают. Но теперь вдруг подумала, а вдруг вы не знаете😳 И решила написать немного подробностей по ключевым возражениям.
Что же чаще всего стоит между вами и решением клиента к покупке👇
🤨 Нет времени (долго)
В последние годы это возражение стало одним из решающих. Люди устали, их ресурс истощился. Они и без того загружены текущими делами, стараясь сохранить то, что уже есть. Мало кто теперь хочет журавля в небе (развития, выхода на новый уровень и т.п.). Если они не будут уверены, что точно-преточно получат результат, и он будет стоить усилий – мимо. Поэтому мы: а) убеждаем их, что оно реально того стоит; б) раскладываем временные затраты так, чтобы они поняли, что это не долго.
🤨 Дорого
На самом деле «дорого» само по себе не возражение. За ним чаще всего стоит что-то другое — более конкретное. Непонятно наполнение продукта/услуги, непонятен ваш вклад в результат и т.п. Прежде чем защищать свою цену, важно сначала понять, что именно стоит за этим «дорого».
🤨 Страшно
Им реально может быть страшно (пробовать новую методику, менять привычное нерабочее на незнакомое рабочее и т.д.). Но они, скорее всего, в этом не признаются ни себе, ни вам. Поэтому вы сами должны позаботиться о том, чтобы узнать, что именно им страшно чаще всего, и написать им о том, что это нормально и что вы поможете.
🤨 Сложно
Это частная комбинация страхов «долго» и «страшно», к которой ещё в довесок примешивается лень. Здесь как и в случае с дефицитом времени раскладываем им затраты усилий по пунктам: почему на самом деле не сложно. Плюс подчёркиваем вашу роль в облегчении всех сложностей.
🤨 Я сам(а)
Одно из самых коварных возражений, вызванное недостатком доверия. Зачем обращаться к кому-то за деньги, когда есть интернет в целом и нейросеть в частности? Показываем, что у вас есть то, чего нет ни у них, ни у интернета в целом, ни у нейросети в частности. Спойлер: это, как правило, опыт, индивидуальный разбор задачи, ответственность и гарантия результата.
Есть и другие возражения, но эти самые частые и универсальные. Закрывать их можно как перед оффером, так и после — это зависит от ваших задач, уровня осознанности аудитории и других факторов.
И на самом деле самое интересное в прогреве — не просто включить в план отработку «самых популярных возражений», а понять, какие именно актуальны именно для ваших клиентов. Они, кстати, не всегда известны до старта продаж. Иногда они открываются именно во время прогрева, и тогда важно действовать, пока горячо и актуально.
Всё это я учитываю, когда составляю планы и стратегии для моих клиентов. Если вам актуально, могу составить и для вас тоже. Просто пишите в личку, задавайте вопросы, и я расскажу подробнее о каждом формате😌
А если остались ещё вопросы по возражениям, можете задавать прямо в комментариях.
#пропродажи #моиуслуги