Почему продавать дырки сложнее, чем кажется

“Не продавайте свёрла, продавайте дырки”(с) До этой премудрости маркетинг додумался так давно, что она с тех пор изрядно развилась.

На более высоких уровнях уже предлагали продавать и повешенные на стену рамки со счастливыми личиками детей, и ощущение удовольствия и самодостаточности от осознания факта, что ты крутой молодец и создаёшь то самое пространство вокруг себя, которое тебе ценно❤

Кажется: до всего ведь уже додумались, осталось только всё расписать и внедрить!

Вроде да, но нет. Ведь смысл, который вы хотите донести до клиента, многократно искажается множеством факторов. Вот три главных причины, по которой клиенты ещё не бегут к вам с протянутыми деньгами:

1️⃣ Всё и так понятно
Это главный враг горячих сочных офферов, с которых люди бегут покупать. Эксперт боится написать “лишнего”, чтобы не выглядеть дурачком или чтобы клиенты не подумали, что он держит их за дурачков. А клиенты читают общие красивые фразы и не понимают, где вообще в продукте их результат.

2️⃣ Они точно этого хотят. Должны хотеть!
Очень коварная ловушка поджидает экспертов, которые душу вкладывают в свой продукт. Они ЗНАЮТ, какой крутой результат может получить клиент. И вроде бы логично, что клиент тоже сразу это поймёт. Но нет. Клиент как раз не знает и не понимает. Он читает и не верит. Возражения-то не сняты.

3️⃣ Надо написать как у всех
Кажется, что если у кого-то больше подписчиков и ажиотаж в блоге, он точно гуру продаж. Значит именно такой продукт хотят клиенты. Желательно и слова использовать те же. В итоге клиент видит 20 офферов как под копирку, теряется и идёт “искать добра” туда, где хоть что-то зацепит.

В результате получаются описания продукта и офферы, в которых клиенту ничего не понятно. Ну или понятные, но “как у всех”, и мысли не за что зацепиться.

А всё потому, что вытащить те самые смыслы правда сложнее, чем может показаться. Ведь надо учесть множество факторов (и уровень потребности клиента, и путь клиента, и многое-многое другое). Даже если вы идеально знаете свой продукт и понимаете потребности клиентов, без специальной подготовки это может занять много времени. Иногда очень много.

А вы на каком уровне потребностей клиентов продаёте?

#пропродажи #контентстратегия