всем привет

Основной конфликт между продажниками (sales) и техническим пресейлом всегда в нахождении баланса между "вот наш уровень заложенных в цену рисков, которые мы, как производство, можем принять в этом проекте" и "вот что мы, как сейлы, можем продать клиенту, конкрурентная цена за это предложение"

Когда начинаешь смотреть ближе на этот производственный конфликт между, по сути, продать и сделать, то открывается кроличья нора из Алисы в стране чудес.
Сейчас заметил что я часто использую эту книгу для примеров, ведь она, на мой взгляд, имеет очень много слоев глубины, ну да ладно, мы сейчас не об этом)

Итак, пришел клиент с запросом, нам надо для него придумать решение (solution), для этого мы уточняем требования, собираем тех команду, описываем обьем работ (scope) и оцениваем его. Потом накидываем риски и оформляем в коммерческое предложение (proposal)
Пока все просто и логично, НО качество солюшена зависит от: экспертизы тех команды, достаточного уровня информации для его формирования и нашего "аппетита к риску", то есть насколько мы уверены в своих силах, имеем релевантный опыт и умеем выполнять такие задачи - в виде списка рисков, который мы как то оцениваем и добавляем к голой оценке тех команды.
Это значит что нам надо
- повышать экспертизу команды оценки
- упаковывать предыдущий опыт в виде кейс стади для добавления в КП
- не жадничать с рисками за счет улучшения процесса деливери и работы с клиентом

Вот уже все сложнее. Дальше - больше.
- Нельзя просто взять хорошего разработчика для оценки, надо брать solution architect, то есть человека, который сможет придумать наиболее подходящее техническое решение, обосновать его, предложить альтернативы (например, разработка с нуля VS взять готовое опенсорс решение и кастомизировать), написать валидные допущения (asssumptions). В крупной компании это отдельная роль в пресейле для специального опытного человека, роль может называться solution acrhitect, presale engineer и тд. В компаниях поменьше для такого привлекают техлида, с наиболее близкими нужными скиллами. Поскольку такой человек должен иметь обширный и глубокий технический опыт, а также отличные коммуникативные навыки - найти его не так то просто.
- с кейсами все обычно проще, маркетинг и дизайнеры это могут достаточно хорошо, по крайней мере у меня проблем с этим не было ни в одной компании
- с буфером на риски сложнее. Производство хочет заложить комфортный для них уровень буфера, который часто делает финальный бюджет не очень конкурентноспособным там, где есть конкуренция или мы пытаемся выиграть проект, где у нас мало или вообще нет релевантного опыта.
Тут в ход идут подходы такие как: уменьшить буфер, но обложиться допущениями; дать низкую цену на первую фазу в надежде добрать на следующих фазах; привлечь стороннего эксперта (SME) с релевантным опытом для ревью и пересмотра решения и тд

Важно получать обратную связь даже от проигранных пресейлов, чтобы понимать какую часть КП стоит улучшать: оценку, сроки, описание релевантной экспертизы или навыки презентации предложения.

Само собой общение с клиентом и сбор с него важных параметров таких как цели, бюджеты, сроки, критерии выбора, а также правильная классификация входящих лидов - идут параллельно, для этого есть скоринг лидов, список вопросов для первого созвона.

Именно поэтому ответственность за пресейл в аутсорс компании - это чаще всего фулл тайм позиция и ответственность за все части этого процесса.
Продажи всему голова, если у вас сильное деливери и тех команда, но вы не можете их продать, то это становится уже не важно, а наоборот - будет работать и даст вам время подтянуть деливери.
Всем отличной наступающей недели и всех с весной!