Всем привет

дополню предыдущий пост про пресейл.
Там я описывал работу с клиентами из сша, а теперь расскажу чем отличаются клиенты из еропы и ближнего востока с точки зрения пресейла

Для клиентов из сша важнее всего, в порядке убывания
1) Референсы и социальное доказательство, доменная экспертиза
2) Фокус на бизнес-ценности, не на технологиях
3) Репутация и личный контакт
4) Скорость реакции и ответов
5) Прозрачная цена
6) Процесс и подход

для клиентов из европы (на одном уровне с тем, что выше)
1) знание регуляций и стандартов (коих в европе очень много в разных доменах)
2) Структурность и документация, они ценят последовательность
3) Безопасность и сертификация (всякие ISO, политики безопасности)

для ближнего востока
1) Персональное доверие и статус: решения принимают владельцы или board. Важно face value: титулы, опыт, презентабельность. Отправляйте презентации с фирменным дизайном, добавляйте лица команды и цитаты.
2) Региональная адаптация под местные требования, регуляции и системы (например, SAMA в KSA, CBUAE, CBK)
3) Фокус на дизайне и UX: Восточные клиенты часто хотят “premium look”. Покажите UI-примеры, а не только архитектуру.

Из моего личного опыта:
европейцы часто идут наиболее формальным путем, с большим количеством предварительных контактов, у них чаще формальные RFP и тендерные документы, четкие критерии выбора подрядчика
Клиенты из ближний восток быстрее принимают решения, имеют меньшее количество участников с их стороны, их команды часто мультикультурные или даже распределенные. Клиенты из эмиратов - часто хорошо образованные экспаты из разных стран востока и африки, которые имеют отличный бизнес опыт и представляют богатых инвесторов. Чаще всего головная компания будет из ОАЭ по понятным причинам что это финансовый центр.

Всем отличного дня!