Всем привет

Давайте поговорим о пресейле для клиентов из сша. Буду говорить из трендов, которые я видел за 2025й год в моей текущей компании по заказной разработке ПО.

Что обычно прилетает на вход:
1) полный формальный документ RFP с описанием всех частей: цель, общее описание, условия проведения отбора, расписание этапов и иногда дедлайнов проекта, общие функциональные и нефункциональные требования (не подробно), требования к поддержке и сертификациям вендора
Такое очень редко, кроме как когда компания ищет варианты именно на тендерных площадках.
2) документ описания проекта в виде pdf на 1-5 страниц. Функционал описан очень высокоуровнево, в общих чертах. Это обычно более бизнес документ описания приложения, иногда туда добавляются тех детали с помощью какой то ИИ (а иногда и весь документ сгенерирован ИИ)
3) заявки с формы на сайте. Обычно короткие, например " I'm looking for a connection provider for my fintech platform." или 1-2 предложения

Следующий этап - квалификация и созвон с клиентом чтобы прояснить детали, составить WBS, затем оценку и коммерческие предложение для клиента. Иногда звонков нужно несколько на выяснение бюджетов, сроков, деталей функционала приложения и необходимых интеграций

Что важно для таких клиентов?
1) Релевантный опыт, само собой в идеале подтвержденный референсами и отзывами других клиентов, и в принципе доменная экспертиза связанная с запросом клиента
Для этого делаем упаковываем кейсы в страницы на сайте и в красивую коммуникацию, а также добавляем в конце в коммерческое предложение.

2) Скорость реакции и коммуникация. У меня были свежие кейсы когда клиент выбирал нас, потому что мы быстрее всех давали ему информацию о сроках, бюджетах и были готовы стартовать асап. В нескольких случях от первого звонка до подписания контракта проходило чуть больше одной недели. Если вы морозите клиента больше 2х недель, пока делаете свою подготовительную часть и оценку - шансы потерять клиента сильно повышаются.
Часто в коммуникации с клиентами из сша важно насколько вы понравились друг другу лично (имеется ввиду те люди, которые участвуют в звонках с клиентом или группой его представителей). Слабый английский, а также слишком формальный подход, когда восточноевропейцы сидят с угрюмыми лицами и разговаривают сухо - это все портит впечатление и снижает шансы, что выберут вас, а чаще всего именно так восточноевропейцы себя и ведут на звонках во всех компаниях, где я работал. Чтобы это исправить нанимают американских продавцов и аккаунт менеджеров или таких людей как я или архитекторов с хорошими коммуникативными навыками и английским, что совсем недешево и могут позволить себе только компании с 300+ сотрудников.

3) смотря с кем вы общатесь со стороны клиента, если это нетехнические бизнес люди - фокус ожидается на бизнес-ценности, не на технологиях. Им неинтересно и непонятно будет слушать про питон, джаву, реакт и aws. Но если на стороне клиента есть СТО или аналогичнный технарь - то каждому даем своё. Анализ стейкхолдеров тут надо делать сразу на старте.

4) Процесс и подход. Как вы будете управлять проектом, как будете обеспечивать прозрачность и результат. Сюда все рассказа про ваш "аджайл" процесс, репортинги, демо и так далее, плюс инженерные практики и практики обеспечения качества и безопасности. Сюда же можно отнести наличие сертификации ISO и знание местных (для клиента) регуляций и план соответствия им.

5) Стоимость. Обычно чем меньше компания - тем более чувствителен клиент к общей стоимости или к почасовой ставке. Для клиентов покрупнее само собой тоже важен бюджет но уже с учетом рисков получить низкое качество и задержки релиза, то есть они держат в уме ROI на это вложение в бизнес и предыдущие пункты выходят на первое место.
Если у нас есть доменная экспертиза, то мы фокусируемся не на цене, а на ценности, которую мы даем: мы дороже условных индусов, но зато мы сделаем быстрее и с более высоким качеством, попутно сможем посоветовать наиболее эффективные интеграции и решения исходя из предыдущего аналогичного опыта.