Примеры как это сделать:
1) описываем кучу бонусов, которые можно получить в дополнение к основному предложению в КП:
- кликабельный прототип
- темплейты документов
- поддержку и мониторинг
- маркетинг видео/демо
- UX ревью
- аудит существующего кода
- партнерские цены от сторонних (3rd party) интеграций
- Консультации с доменными экспертами на X часов
- дополнительные виды тестирования (нагрузочное, pentest и тд)
- lean canvas
- исследование ЦА, создание персон
2) гарантии по работе с нами, тут надо не мелочиться, например:
- Получите работающее приложение в течении первых 3х месяцев или мы вернем деньги (или вы не платите пока его не увидите)
- Если мы превысим верхнюю планку бюджета, то на каждый час работы сверху один беспплатно
- Если мы превысим верхнюю планку бюджета, то на часы выше этого скидка 50%
- Если вы не получили демо в первые 3 недели с начала проекта - мы вернем деньги
- Если вы не получили демо в первые 3 недели с начала проекта - вы не платите пока не получите
- если вы недовольны перформансом/работой любого члена команды, мы заменим его в течени 5 дней (или вы не будете платить за работу этого члена команды)
- если вам не понравились 3 концепции дизайна - мы делаем еще 5 бесплатно
- за каждое падение приложения в проде мы даем 150 часов рефакторинга бесплатно
- за каждый критический (critical/major) баг что пропустила наша команда тестирования мы даем 50 часов фиксов бесплатно
У гарантий есть точки активации, не буду сейчас на этом останавливаться
3) описываем типичные страхи клиента и как мы их будем избегать
- "Я буду понимать что происходит во время разработки" - вот как мы используем таск-трекер и планирование, куда у вас будет доступ, вот наши регулярные частые статус отчеты о прогрессе, вот наши регулярные демо промежуточного результата
- "Я получу не то приложение, которое хочу" - вот наши регулярные демо промежуточного результата, сбор фидбека, вот наш аналитик, который будет с тобой обсуждать все детали будущего приложения
- "Приложение будет низкого качества с большим количеством багов" - вот наш процесс тестирования и обеспечения качества
- "что то обязательно пойдет не так" - вот наша риск матрица и план работы с рисками, которые мы с тобой будет регулярно обсуждать
- "сторонние интеграции могут не подойти" - мы планируем интеграции в самом начале, чтобы понять это как можно раньше и сменить неподходящего провайдера на другого. Мы вообще планируем критически важные рискованные вещи на начало проекта
- "я превышу сроки или бюджет" - вот как мы работаем с прогнозированием, оценкой и вот наши гарантии на этот счет
и так далее, страхов больше, долго все описывать, общую идею, я думаю, вы поняли.

За продажу отвечает не только сейл, но и ПМ на своей ступени воронки, ведущий к подписанию контракта. Это меньше касается ПМа на проекте, больше на пресейле, но тем не менее даже на проекте это может быть полезно при обсуждении обьема работ следующего большого релиза и стоит.
Я как нибудь отдельно расскажу о способах сделать себя для клиента ценнее собственных сотрудников.
Всем отличной недели!