Я уже больше 20 лет в IT и уже лет 15 как менеджер IT проектов.
До сих пор я все больше и больше вижу объём того, что я не знаю или умею недостаточно хорошо, поэтому не перестаю учиться и трачу на это большую часть своего условно свободного времени.
К чему это я?
Вот буквально сегодня у меня случился очередной
Я работаю уже давно в пресейле аутсорс разных компаний, кто не в теме, пресейл - это когда приходит запрос от потенциального клиента в компанию и нужно его обработать, оценить и выдать коммерческое предложение (КП), которое должно включать в себя как минимум описание решения и обьем весь и первой версии, бюджет, сроки, команду и прочие штуки, чтобы убедить клиента выбрать именно нас. Я думал что у меня классные КП, красивые и все там есть.
Сегодня со мной поделились интересным документом и я понял что в моих КП есть что улучшить.
Как обычно в аутсорс компании выбирают ценник, по которому продавать (рейт или общий бюджет, не важно)?
- посмотрели рейт конкурентов на рынке, взяли средний (немного выше нашей себестоимости но желательно чуть ниже прямых конкурентов),
- описали все что у конкурентов, но чуть лучше
имеем в итоге "окэй" ценностное предложение чуточку лучше конкурентов
НО
чем дешевле мы продаем, тем меньше нас ценят, тем хуже кажутся наши результаты, тем меньше клиенты эмоционально вовлечены.
А для нас это слабая переговорная позиция (а что вы хотели за такие деньги), меньше возможностей для бенефитов (потому что маржинальность сильно так себе)
И чем выше ЦЕНА тем выше ЦЕННОСТЬ для клиента. Цена КОММУНИЦИРУЕТ ценность заказчику. Мы берем больше, потому что мы даём больше.
Как показать клиенту, что мы даем больше?
- Мы описываем каков результат мечты для клиента
- Пунктуально выписываем все страхи/проблемы с которыми клиент сталкивается либо столкнется в будущем
- Идентифицируем их причину
- Облекаем проблемы в решения, которые мы и предлагаем, обрабатывая таким образом страхи покупателя
- Затем отбираем те решения которые несут большую ЦЕННОСТЬ для клиента, контролируя то, чтобы для нас затратными были только несколько решений