Всем привет,
Недавно мне довелось выступить на стороне заказчика как консультант в тендере на выбор подрядчика на разработку для международной B2B платформы для заказчика из Турции.

Я выбрал три компании среднего размера из восточной европы (польша и рб), им был выслан документ спецификаций и вайерфреймы, от них требовалось сделать оценить первую фазу разработки и презентовать свое предложение на разработку.

Для контекста: первая фаза - это, по сути, доска обьявлений, где есть всего 3 роли: пользователь, производитель и бизнес-союз, которые могу публиковать свои услуги. То есть ничего экстраординарного или даже сложного в первой фазе нет вообще. Да, дальше там много сложного, всякие ИИ и блокчейн, но это оценивать не требовалось, просто иметь ввиду.

Сейчас все эти компании уже представили свои предложения, я бы хотел проссумировать основные ошибки и удачные решения изходя из того, что я там увидел.

В первую очередь стала очевидна важность иметь хорошего БА (или того кто выполняет его роль на пресейлах), который смог погрузиться в спеку и задавать действительно вопросы и предложения по существу. Хорошо это смогла только одна компания, другая была ок, третья не заметила несколько прям существенных вещей в спеке и, соответственно, пропустила это в оценке.

Второе - состав команды. Две компании справились хорошо, предложенные команды были адекватного размера, где то в районе 10-12 человек в сумме, это включая ПМа, БА и тд. Одна компания предложила 23 человека, я не знаю как у них проходит пресейл и поэтому не могу придумать как они пришли к такому количеству человек на такой обьем работы

Третье - оценка бюджета. Две компании пришли к примерно одинаковому бюджету, третья же, поскольку почасовой рейт был примерно одинаковым, исходя из своей раздутой команды (аж два менеждера и солюшн архитектор фуллтайм) выдали оценку почти в 2 раза больше.

Последнее - оформление. Важно вычитывать коммерческое предложение перед отправкой. Находить в предложении имя другого клиента, из чьего предложения был скопирован слайд - ну такое, были еще моменты машинного перевода (“баги высокой тяжести”), но это я уже придираюсь)

Несмотря на это, у третьей компании явно очень сильные технари, которые во время презентации действительно грамотно обьясняли тех часть и будущую архитектуру, однако это не смогло оправдать 2х бюджет, к сожалению

Не могу также не отметить важность стиля коммуникации в процессе. Тут есть немного слабость сейлов (продавцов) компаний восточной европы. Я много работал с американскими сейлами и могу констатировать насколько слабо наши сейлы умеют в грамотную коммуникацию вне формальных писем. Я думаю что их с большего можно будет легко заменить на роботов без какой либо потери в результате.

Американские сейлы умеют выстроить отношения с клиентом, найти подход, сделать вид что они действительно заботятся о бизнесе клиента и нем самом, что очень хотят ему помочь, подкрепить формальную коммуникацию личной. С нашими же ощущение продавцов в продкутовом магазине - все вроде четко, но формально, холодно и ничем не запоминается.

Все это интересные наблюдения, поскольку я сейчас как раз выстраиваю пресейл отдел.

Ну и в завершение цитата из вакансии, что мне прислали в линкедине, немного говорит о том, что ожидать я думаю уже в ближайшее время в этой области:
“Обязанности:
-Формирование, обучение и управление командой prompt-аналитиков и организация их работы;
-Приём, анализ и обработка клиентских запросов с помощью нейросетей с целью получения драфтов эстимейтов и тех.заданий по задачам, их оценка, корректировка и возможное усреднение, делегирование итоговых эстимейтов/тех.заданий тех.команде и контроль их соблюдения последними;
-Участие в развитии внутренних процессов, связанных с применением ИИ в системной аналитике и разработке с целью повышения эффективности и производительности команд.”

Есть над чем подумать. Всем отличных выходных!