Почему готовить бизнес к продаже полезно даже тем, кто продавать не собирается

«Я не собираюсь продавать компанию. Зачем мне к этому готовиться?»

Затем, что при подготовке к продаже приходится отвечать на вопросы, которые в обычной жизни собственник может годами откладывать.

Сколько бизнес действительно зарабатывает? Почему клиенты остаются с компанией? Кто способен управлять ею без вашего ежедневного участия? На чём основан прогноз роста?

Пока вы внутри бизнеса, многое понятно без объяснений. Вы знаете, почему просела маржа, чего ждать от ключевого клиента и кому из руководителей можно доверить сложную ситуацию. Часть этой информации вообще нигде не записана. Она у вас в голове.

Покупателю этого недостаточно. Ему нужно разобраться, что именно он приобретает и как компания будет работать после сделки. И попытка объяснить ему свой бизнес помогает самому увидеть то, к чему давно привык.

Например, прибыль есть, но из неё ещё нужно вычесть стоимость работы, которую выполняет собственник. Он одновременно ведёт крупнейших клиентов, подбирает руководителей и договаривается с банками. Если вместо него нанять людей, сколько останется?

Или продажи растут, но значительную часть выручки даёт один клиент. Договор продлевается каждый год благодаря личным отношениям. Для владельца это проверенное сотрудничество. Для покупателя здесь возникает вопрос: что произойдёт, когда владелец уйдёт?

Или в компании сильная команда. Но при ближайшем рассмотрении выясняется, что руководители умеют хорошо исполнять решения собственника, а самостоятельно выбирать пока не привыкли.

Каждый такой вопрос полезен и без сделки. Он показывает, чем стоит заняться, пока есть время и возможность спокойно что-то изменить.

Разобраться в экономике отдельных направлений. Передать отношения с клиентами команде. Дать руководителям полномочия и посмотреть, как они ими пользуются. Оформить договорённости с партнёрами, которые пока держатся на памяти и доброй воле.

При этом готовность к продаже не означает, что из компании нужно убрать всё личное или подчинить её чужим требованиям. У покупателя тоже могут быть свои интересы, которые вам не подходят. Но посмотреть на бизнес его глазами полезно: за что он готов заплатить и что ему придётся создавать заново после вашего ухода?

Собственнику такая работа даёт больше свободы. Можно продолжать развивать компанию, меньше участвовать в операционной работе, передать её детям, привлечь партнёра. Можно продать, если изменятся обстоятельства или появится интересная возможность.

Когда бизнес годами строился под ваше постоянное присутствие, любой из этих вариантов требует долгой подготовки. И начинать её в тот момент, когда вы уже устали или решили уйти, бывает тяжело.

Поэтому я бы предложил простой вопрос: если бы через год пришлось продавать компанию, что вы начали бы менять сегодня?

Возможно, часть этого стоит сделать, даже если вы останетесь в ней ещё на двадцать лет.