От эмоций к рацио

😔 Знаете, я даже не буду сейчас снова начинать свою типичную песню про то, что мы погрязли в коммуникации «купи купи купи» и что из-за этого в воронку попадают такие клиенты, которые только и говорят, как о деньгах, а не о продукте. Мы сами долго системно выжигали эту землю и теперь нам только предстоит процесс ее тщательного восстановления.

❗️ Моя сегодняшняя мысль про важность последовательности коммуникации, которую еще описывали отцы-маркетологи от Огилви до Котлера. А суть ее заключается в том, что сначала надо с клиентом говорить на эмоциональном языке, а только потом переходить на рациональный.

Заинтересуйте человека активностью, идеей проекта, причинами для доверия, релевантностью. Потом расскажите про наполненность продукта, а уже после про способы покупки, про этапы сделки. Подобно тому, как мы презентуем наши проекты в формате «от общего к частному» мы должны также переходить от ЭМОЦИО к РАЦИО. Лишь когда мы точно «продадим» ЭМОЦИО клиент начинает играть на нашей стороне. И в этот момент покупка квартиры в нашем проекте и финансовый вопрос становятся уже общей совместной головоломкой компании и клиента, а не только нашей.

✅ Что может давать это самое ЭМОЦИО:
1. Креативная триггерная коммуникация: реклама, сайт, SMM, коллаборации и т.д. Тут за вдохновением всегда можно прийти на сайт WOW и поискать там крутые примеры. А потом проверьте, если сейчас эмоция у ваших точек контакта? Или все тихо-мирно, гладко?

2. Маркетинг территорий и промо-путь клиента на объекте: офис продаж, 3D-макет + интерактив, демо-путь по стройке, креативный забор, флаги, красивый строй-городок, вау-шоурум, вау-технорум, интересные носители, стенды с креативной коммуникацией.

3. Живые истории жильцов ваших проектов и формирования концепции Place Attachment. Снимайте сюжетные ролики, раскрывайте персонажей, проводите с ними открытые диалоги, показывайте изменения их жизни. Это мало кто делает, а потенциал влияния на утепление очень сильный. Потенциальный клиент сможет себя представить на месте этих героев.

4. Открытая коммуникация вашей компании, которая транслирует ваши ценности, подходы, идеи, неудачи, преодоления, развитие и многое другое. Особенно круто работать с обещаниями от первых лиц.

5. Создавайте нестандартные носители и точки контакта вашей коммуникации: аудиогид по району, большой красивый мурал с тонкими отсылками к вашей компании, большой каток вблизи вашего ЖК, интерактивный квест по локации и многое другое.

🤝 Вот лишь пять примеров того, как надо формировать коммуникацию на уровне эмоций. За пару часов внутри вашей команды вы наштурмите гораздо больше.

Для меня в отрасли лидерами последних лет в этой части были девелоперы Forma, RBI, Legenda, Прогресс, MR.