Директор по маркетингу | Цветков Артем

Генетический маркетинг

Пару недель назад мне написал Серёжа Краснов (основатель НФ) с текстом: тут нас приглашают выступить в Стамбул, рассказать про маркетинг в НФ, проживание и перелёт оплачивают, едем? Это звучало как предложение, от которого невозможно отказаться. Через неделю мы встречаемся с командой методологов, которые помогают упаковать контент под формат мероприятия. В ходе обсуждения я проронил фразу: «Да, у них в генетике заложен такой формат маркетинга». Мне так понравился этот смысл, что мне захотелось его раскрыть в канале.

Итак, что такое генетический маркетинг? Это, по сути, предрасположенность владельцев к какому-то из видов проявленности, потому что маркетинг — это на самом деле проявление сути продукта в мир из призмы понимания владельца. Понимаю, что читается непонятно, сейчас на пальцах объясню. Давайте разберём на нескольких примерах.

Саша и Серёжа (собственники НФ).

Серёжа — творческий, аутентичный, хочет сказать не так, как все, на своём языке. Саша — Ленин в мире финансов, надо с «броневика» (сцены) сказать обязательно — «Что я понял», сказать просто. И что ребята делали шагом номер 1? Наняли редактора, который будет писать простым языком о финансах, упаковывать кейсы, делать творческий контент-маркетинг, чтобы достучаться до людей (проявление Серёжи). Саша собирает чемодан и едет выступать в режиме — можно выступить? — «Едем».

Мой друг Володя

Володя — прирождённый переговорщик, тот самый человек, который может договориться, найти подход к человеку в большом кабинете. Что делает Володя, когда нужны были лиды? Едет на выставку, знакомится со всеми и достаёт таким способом хренову кучу контрактов.

Мой друг Серёжа

Очень прагматичный, от табличек за уши не оттащить. Первые 2 года развития своей компании он делал только SEO, и не вот эти красивые умные тексты, а просто математика: статьи / посещения. За 2 года он собрал SEO на 100+ тыс. посещений.

В целом я заметил тенденцию, что часто первый успешный маркетинг в компании строится на "генетике", как мышцы в спортзале: сначала начинают проявляться те, в которых у тебя есть генетическая предрасположенность, а дальше надо пахать.
Какая у вас генетическая предрасположенность? Готов поразгонять эту идею в комментах

Итоги месяца

По итогам июня у нас был просто отвратительный результат. Я бы сказал худший по результатам всей моей работы в компании Нескучные Финансы. По квал. лидам провал, по новым входящим лидам провал. Я испытал целый спектр эмоций и рефлексий на тему того, что нахрен пошло не так.

Мы встречаемся с владельцами НФ и обсуждаем ситуацию и что происходит на рынке. И у 90% предпринимательского окружения ситуация плюс минус та же самая. Мы понимаем, что нам сейчас супер выгодно начать транслировать повестку кризиса в стране, пока никто его не начал обсуждать. Логично, что кто первый того и тапки (лиды). Казалось бы очень логично- проблема с бизнес моделью, нет денег, кассовый разрыв, первое, что надо делать - считать деньги, резать косты и искать прибыль. Об этом надо говорить и быть помощью для предпринимателей, оказавшихся в трудной ситуации.

Собираем команду, много штурмим по каналам.

⁃ Выкатываем список повесток, которые надо поднять
⁃ Пачка лидмагнитов, на которые надо отливать
⁃ Создаем горячую линию с фин. диром по сокращению расходов
⁃ Сайт по антикризисной встрече с фин. диром
⁃ Офлайн встреча с основателями НФ на антикризисные темы

5 июля взлетаем.

И что вы думаете?
НИ - ХУЯ - Я

Ну вот прям совсем низкий отклик. Мы в недоумении: неужели неправильно диагностировали состояние кризиса? Ждем офлайн встречу с клиентами НФ, чтобы с ними в живую поговорить, как у них дела. И вот какая картина - кризис супер неравномерный. Кто-то только попал, кто-то вот вот справился, кто-то не понимает, что попал в кризис. Да, всех штормит, но не накрыло общей волной. То есть это не как было в пандемию, это у каждого свой, и наступил он в разное время. Я был удивлен, насколько стойко и с гордо поднятой головой предприниматели уже ничего не боятся. Как в том меме: «Мне этот мир абсолютно понятен». Просто такие: «Да пофиг, мы уже столько говна прошли, ща отряхнемся и пойдем дальше». Как будто просто смеются кризису в лицо. Это, безусловно, вызывает гордость за предпринимательское комьюнити России.

А как у нас дела по итогу?
⁃ Антикризисная повестка не работает!
⁃ Трафик лучше всего идет на наши стандартные предложения.
⁃ Сделали предложения более доступные по цене и по порогу входа в продукт
⁃ Сделали 100% по квалифицированным лидам.
⁃ Сделаем почти 100% по входящим новым деньгам (итоги еще подводятся)

Как у вас дела? Как прошел июль? Давно не было постов, обещаю исправиться.

Пока вы голосуете, пишу пост итоги этого месяца

P.S. соскучился по вам 😋

По братски, можно телегу не блокать, я только начал свою блогерскую карьеру в тг 😐

309 человек в пике.
157 человек на продающей части.
53 заявки с веба

Раунд.

Сегодня и завтра день продаж. Очень хочется приятных цифр.

Кто был, как вам?
Я сильно кайфанул, когда-то проводить вебинары было моей регулярной работой, больше 300 живых вебинаров за плечами.

Похоже тема кризиса очень актуальна, на текущий момент почти 700 регистраций.

Это локальный рекорд, за 2 года мы ни разу не собирали столько на вебинар. 🧐

Кризис прибыли

Я недавно написал пост о том, что кризис шагает по стране. Ребята из моей команды пришли и говорят: "Давай проведем на эту тему живой веб".

Не долго думая, я кивнул головой. И вот уже в этот четверг 26 июня в 16:00 по Мск, состоится сие мероприятие.

Будет рефлексия о том, что любой вход и выход из кризиса начинается и заканчивается одинаково. Хочу показать свое видение, как мы командой НФ его проживаем. Хочу выдать все мысли из поста, но более развернуто, подискутировать. Если кайф, то жду и своих подписчиков канала.

Вот тут регистрироваться https://clck.ru/3MkdNS

P.S. Фотку выбрали на главный экран сайта регистрации, самую мою лучшую. Спойлер - нет. Только ради нее стоит перейти на сайт регистрации.

5000 рублей по подписке. Гребенюк.

Относительно новая модель зарабатывания денег на контенте, инфобизе. Суть достаточно проста- модель подписочная, взята под чистую с Onlyfans. Кстати, к слову, очень много технологий и способов монетизации контента перекочевало именно из индустрии порно. Кроме шуток, первые стриминговые платформы были созданы именно для монетизации такого контента. Но что-то мы отвлеклись. Давайте вернемся к самой модели.

Суть простая: есть аудитория, умножаем на приватный контент, только для тех, кто готов платить = деньги.

Самый яркий представитель в мире бизнес-контента Михаил Гребенюк. Сейчас в платном канале «Аномалии» около 23 тыс. подписчиков. Нехитрым умножением получаем 110 млн+ выручки в месяц. После того как он запустил «Аномалию», все остальные проекты, НПС с чеком 300к- закрыто. Гребенюк резалтинг- закрыто. Почему так?

Потому что ничто не сможет сравниться с маржинальностью этого бизнеса. Ну реально, маржа не просто дикая, а какая-то космическая. Тебе не нужен отдел продаж, длинного цикла обязательств и признания выручки. Плюс для того, чтобы окупать дикие косты команды и исполнения обязательств, тебе прям необходим высокий чек продажи. А текущая реальность кричит о большом недоверии к высокочековым продуктам в инфобизе. Прошло время покупки «воздуха» за 300к–1 млн.

Сегодня выступал в одном из таких клубов по подписке Николая Велижанина, называется «Контент могущество». Там весь клуб посвящен тому, как набрать просмотры из органики, из нельзяграмма, ютуба, вк. У Коли небольшой ТГ с 6к подписчиков, 650 из них на платной подписке.

По мне, это очень крутая бизнес-модель, честная что ли. Чего греха таить, даже у меня зачесались руки: «а что, если мне сделать?» Собрать лучшие умы по маркетингу, которые делятся тем, как сделать лидов в любой нише. Даже рабочее название пришло в голове- «Перелидоз». Может быть, дойдут руки и сделаю. Ну а пока интересно ваше мнение. Кто подписан на подобные форматы? Есть ли результат, если состоите? Вообще, что думаете об этой модели, делитесь в комментариях.

Вот так продавать надо 😂

😂😂😂😂😂

Кризис бизнес-модели

Сегодня встречался с Мариной Перминовой, она занимается рекламным бизнесом для крупных клиентов, где договариваются на бюджет не в переписке в тг в режиме «у нас рекламный бюджет 200к сделайте чудо», а где тендеры, связи и вот это вот все. Поделился с ней интересным, на мой взгляд, наблюдением и после «разгона» с ней выдаю вам мои любимые читатели.

Что происходит прямо сейчас на рынке малого и среднего бизнеса?На мой взгляд мы проживаем достаточно тяжелый кризис, причем перманентно 80% компаний. Каждый в своей степени, и глобально мало кого не затронула эта проблема. Это кризис бизнес-моделей.

Что это, по сути, значит- когда способ заработка прибыли для бизнеса становится невозможен. Тупо не сходится фин. модель. На мой сугубо личный взгляд, сошлось несколько кризисов в одном для всего рынка. Почему так вышло? И какие я вижу к этому прямые сигналы от предпринимателей- рассказываю ниже.

Первый кризис- кризис стоимости клиента

Я не знаю компаний, кого это не затронуло. Клиент, который заходит к вам в компанию тупо дорожает. Почему? Ну, во-первых, у нас ушла куча рекламных площадок. Вы справедливо скажете: так они ушли 2 года назад. Да, но большому бизнесу на перестройку нужно время, и год ему потребовалось на пересборку. И теперь в том же Яндексе, конкуренция на аукционе невероятно большая. Как пример: мы крутим по своему же ключу «нескучные финансы» трафик, чтобы откупать его на первой строке и была большая вероятность забрать себе лид. И мы, естественно, перекупали всех конкурентов, которые пытались на него тоже рекламиться. И даже при это цена клика была 100 рублей. Сейчас по нашему ключу крутится сам «Яндекс директ», предлагая пойти рекламиться в директ. И наш ключ уже торгуется по 500 рублей за клик. У кого денег больше у нас или у Яндекса, я думаю ответ очевиден) Ну рекламных каналов, как вы понимаете, больше не становится, а значит весь аукцион ползет вверх. И это у всех- от заводов до вбшников. Отсюда стоимость клиента на выходе в космосе. И дай вам Бог просто удерживать ее другими каналами.

Второй кризис- последствия СВО, ключевая ставка

Дешевые деньги для бизнеса кончились, «ключ» не падает. Курс то вверх, то вниз. У всех капитало-зависимых бизнесов, мягко говоря, тремор. Плюс закручивающиеся гайки по импорту, обеление, никаких вам серых схем и так далее. А у большого числа малых предпринимателей все далеко не в белую, а когда ты обеляешься, естественно ты падаешь по рентабельности. Кто живет на «свои» и на запасах, как-то держались все эти 2 года, но и запасы не резиновые. Я могу сказать, что мы только сейчас чувствуем настоящие экономические последствия СВО.

Третий кризис- кадровый голод, стоимость людей

Ну, тут я, как человек в найме скажу, что это хорошее время, чтобы зарабатывать, но бизнес себя чувствует тяжко, потому что чек зарплат растет, а компетенции нет. Еще и приходит поколение «зумеров» в ряды работников, которые могут сдриснуть, если чуть повысишь голос или будет как-то «не по вайбу».

Ну и на сладкое- новый налоговый режим, НДС, НДФЛ.

Тут вообще без комментариев. В бюджете страны дыра в виде дефицита 2 трлн рублей, надо как-то добирать, ибо военные действия дорогая штука.

А теперь представим как-то вымышленный бизнес и попробуем прикинуть:

Клиент подорожал (+3%)
Обеление (+5%)
Заплаты (+5%)
Налоги (+5%)

Итого +18% к доле затрат к выручке. А у тебя всего рента по чистой 20% и тебе остается 2%??

Это и называется кризис бизнес-модели, когда так как раньше, ты не можешь зарабатывать. Что делать? Как с этим жить?
Велком в коменты там разгоним.

Окружение. Причина, по которой у меня появился ТГ канал.

Окружение- это то, что формируется годами. Когда я 7 лет назад переехал в Мск, у меня из окружения были только пакеты из «пятерочки». Потом меня добавили в чат, он назывался «Крутые пацаны». Суть чата была проста: раз в неделю в ресторане «Принцесса» встречались начинающие предприниматели и помогали решать запросы в бизнесе. Идея была одна- все хотели расти, а вместе расти быстрее. Это было абсолютно бесплатно, на энтузиазме самих участников. Так сформировался мой первый круг окружения в Мск. И сегодня пишу пост про человека как раз из того первого окружения. Его зовут Денис.

Он- человек в моем окружении, к которому ты идешь, когда упираешься в тупик. Для меня чуть больше года назад был такой тупик ТГ канал. Была только идея- хочу писать, а о чем писать, куда писать, кому писать я не понимал. После разговора с Деном я сложил пазл в голове. И, как видите, получается. Я думаю, вы видели мало таких небольших каналов, в которых такой уровень вовлечения. Ну реально он мой проводник в то, что теперь у нас есть такой уютный блог. Хочу отблагодарить его этим постом.

На моих глазах он запускал бизнесы и развивал их, был всегда честным и открытым, с незапятнанной репутацией. Один из его проектов был проект с телеграм каналом, на моих глазах он с блога из 100 подписчиков (по сути, его друзей и знакомых) собрал блог на 15+ тыс. подписчиков. Пока многие говорили, что «телега»- это новый тренд, он просто брал и делал. Буквально недавно он продал свой блог, личный блог!! От этого я вообще был в шоке, что это, в принципе, можно продать.

Сейчас он запустил новый ТГ канал и развивает его с нуля. Вот посты, в которые я сам залип и перечитал несколько раз:

• Как получать бесконечный поток горячих клиентов без рекламного бюджета?
(Реальный разбор 5 ниш)

• Лучшая в рунете инструкция по найму ассистента, из-за которой меня ненавидят рекрутеры
(320 репостов за месяц)

• Горькая правда про деньги в легкости, которую скрывают бизнес-психологи для своей выгоды
(Сэкономит вам год терапии)

Мало кого искренне рекомендую, это именно тот случай.

Шашлык проиграл в эти майские.

Обычно на майские падают все статистики в маркетинге, народ чилит загородом, жарит шашлыки. Мы в ком. блоке называем это "Шашлычным настроением", потому что с таким оффером ну реально тяжело тягаться. Когда переваливает на термометре 20 градусов, люди выбирают шашлыки, перестают брать трубки и приходить на встречи, начиная с вечера четверга и до воскресенья.

Но не в эти майские: статистики все зашкалили, народ охотно оставлял заявки, отвечал на звонки и переписки, записывался на встречи. Как топ менеджер молюсь, чтобы весь май был холодный, и люди отвечали на звонки. Как человек грущу, когда вижу прогноз погоды на 2 недели вперед.
Как у вас прошли майские? лидочки были?

Маркетинговая стратегия.

На майские праздники мы с женой решили поехать в Сеул (Южная Корея), кстати очень рекомендую к посещению, одна из тех стран которая вкладывается в пиар в Азии и у нее достаточно неплохо получается. На пересадке в Китае, сижу залипаю в шорсты и мне приходит сообщение в ТГ короткая суть которого: «Можешь нам написать маркетинговую стратегию?»

Это сообщение меня заставило задумался над тем, а как ее написать стороннему человеку? На коком этапе компании ее вообще нужно писать? И какие нужны вводные для ее написания. После нескольких дней размышления, выдаю вам.

И так для начало, когда стоит писать?

1. Вы нашли свою бизнес модель, у вас есть проверенная юнит экономика. Тоесть денежка уже как-то зарабатывается и не принципу гребенки - то густо то пусто, а устойчиво. В моем понимании после 100-200+ млн в год.
2. Собственник отходит от вовлечения в маркетинг и результат в маркетинге должен делаться руками команды.
3. Понятен потребитель продукта.
4. Есть общая стратегия компании.
5. Денежки в компании под контролем. Маркетинг дорогая «игрушка», и когда мы напишем стратегию, ее надо будет исполнять. Самое главное топливо маркетинга - бабло. И если мы не знаем, а сколько можем потратить стратегия может просто убить компанию.

В какой последовательности я бы писал стратегию?
Для меня стратегия, это некий путь по которому должна пойти команда. Реперные точки по которым мы пойдем что делаем все правильно в маркетинге.

- Надо погрузится в стратегию компании, это база от нее пляшем. На какие вопросы надо найти ответ в стратегии в первую очередь. Какие темпы роста компании? Мы сейчас рынок захватываем или в дивидендный бизнес играем? Кто наш клиент, на кого мы фокусируемся? Какую клиентскую нишу мы хотим обслуживать или уже сейчас обслуживаем.
- На каком поле играем? Нужно понять, кто наши прямые конкуренты, на что они ставят в маркетинге. Кто наши косвенные конкуренты, это те кто борются за внимание нашего клиента, но с другим продуктом. Важно понять вводные данные рынка.
- Следующий поинт это юнит экономика, тут мы играем показателем САС ( стоимость клиента) нужно понять коридор возможностей нашей бизнес модели. В каком коридоре стоимости мы можем покупать нашего клиента. От этого будет зависеть путь построение маркетинга в компании, конфигурация маркетинга и команды. Кто-то сможет взять сразу топовую команду и заливаться деньгами, а кто-то точечно эффективными связками и построением минимально эффективной команды.

На этом этапе мы понимаем как в математической задаче «Дано»
Следующим этапом включается способы решение задачи, по сути наша задача найти оптимальный путь для достижения бизнес цели стратегии.

Надо скрестить стратегию компании, рынок конкурентов, возможности бизнес модели.

Пример конфигурирования верхнеуровневой стратегии. (Продолжение в комментариях)

Должна ли у компании быть маркетинговая стратегия? И что это, вообще такое? Что там должно быть?

Жду ваше мнение в комментариях. Давай-те по разгоняем.

Давление. Рефлексия по отключению трафика.

Спасибо вам за количество реакций на пост-анонс, решил не откладывать в долгий ящик и написать сразу.

Итак, небольшая предыстория. Весь тот год коммерческий блок жрал кучу денег в общей выручке компании, в какой-то момент это было и 28% от всей выручки ( при целевом 20%), что на секундочку 27+ млн рублей в месяц карл. Конечно же это сказывалось на общей рентабельности проекта. И каждый месяц на презентации отечности по компании я слышал: «план по лидам и продаж, конечно, выполнили, но денег жрете дохрена - снижайте расходы». Если долго слушать что с тобой что-то не так, в какой момент ты начинаешь в это верить и копать, а что можно «отрезать»

Первыми под нож попали участия в мероприятиях, которые показывали явно минусовой ROMI, тем самым мы убрали от 1 млн до 2 млн в месяц расхода. В моменте это повлияло позитивно на экономику, все сказали: «молодцы, продолжайте в том же духе»

Дальше мы сели и прикинули стратегию, что нам делать, чтобы квалов было столько же, но качественней. Мы поставили ставку на контент. Начал стрелять ютуб по просмотрам, сделали вывод, что давайте снимать больше и качественней/дороже. Дальше с СЕО к нам приходят вкусные сексуальные лиды, давайте туда влупим денег и будем писать по 100 статей в месяц. Короче мы взяли деньги, которые мы достали с мероприятий, добавили еще и влупили в контент.

Пришел опять СЕО: «ребята, конечно, хорошо, что ставка на контент, но вы опять жрете много денег, надо оптимизироваться». Естественно самый лакомый кусок пирога был трафик. И мы начали копать, что с трафиком не так, и накопали, что платный трафик без учета брендового, дал нам минус 32 млн за последние 9 месяцев. Ну и что мы сделали, вы уже знаете, мы его отключили, оставив самые окупные связки.

Дальше у нас страт. сессия. Ком. блок опять не попадает в целевые значения 20% от выручки: «давайте что-нибудь срежем». И находим следующее- мы тут тратим на ТГ канал 1 млн рублей, вы же там органически научились переливать трафик с инсты, давайте уберем. А еще вы тратите деньги на подрядчиков, давайте вы возьмете инхаус и тут сэкономим.

Что мы делали весь этот период по факту?

Мы дергали кирпичик за кирпичиком из фундамента маркетинга. И это работало 5 месяцев, мы 5 месяцев подряд выполняли планы по продажам. Думая, что все сделали верно и правильно.

Какая ситуация по факту происходит сейчас?

Последние 2,5 месяца мы не выполняем план по лидам, и если раньше ОП двигался на запасе прочности «докатышей» с базы, то сейчас график загрузки ОП по встречам грустит и пустует. А на 21 апреля план про продажам выполнен на 55%

Брендовый трафик не приносил нужного количества квалов, оно не релевантно брендовым запросам.
Контент-маркетинг не выполняет свои планы по лидам.
СЕО трафик выполняет план по посещениям, но по лидам отстает на 30%
Ивент на сущность почти не приносит лидов.
Даже рефералка пошла на спад.

Рефлексия.

1. Мероприятия. Да, они не давали продаж, но они давали более целевые брендовые запросы, которые помогали нам выполнять план по лидам с брендовых запросов, плюс, я думаю, они влияли на прямые запросы на сайт, что входило в общий состав СЕО

2. Отключение трафика повлияло на присутствие нас в пространстве, что тоже повлияло на брендовые и прямые запросы. Плюс, это давало доп. касание с аудиторией, которого сейчас нет. А так же на дополнительный приток в базу, что повлияло на лидов с емаила.

3. Отключение рекламы на ТГ канал дало спад аудитории, как следствие спад лидов.

4. Просмотры в ютубе упали, и это не дает нужного (рассчитываемого) количество лидов.

Самые главный вопрос и хули теперь делать? (продолжение в комментариях)