15 лет в корпорациях — Nestlé, J&J. Решил попробовать себя в бизнесе — и сразу в новой сфере. CEO Pooling.me. Логистика, AI, SaaS — без теории, только практика.
Ничто так не мотивирует перевозчика подключиться к новому оператору ЭДО, как машина, которую не выпускают с погрузки. 😅
Схема простая:
📦 Грузоотправитель: — Я не вижу подписанный документ. Машину не отпускаю.
🚛 Перевозчик: — Так у нас роуминг не работает.
📦 Грузоотправитель: — Это, конечно, очень интересно. Но машина пока стоит.
И внезапно выясняется, что подключиться еще к одному оператору можно очень быстро. ⚡️
Но здесь есть более интересный рыночный эффект.
По моим ощущениям, Контур сегодня занимает уже около 75% рынка формирования титулов ЭТрН. 📊 И ситуация с плохо работающим роумингом фактически стимулирует дальнейшую концентрацию рынка.
Если большинство грузоотправителей работает через одного оператора, перевозчику становится проще подключиться к нему же, чем каждый раз разбираться, почему очередной документ не прошел по роумингу, а машина стоит. 🤔
Получается довольно забавно: роуминг задумывался как инструмент, который должен позволять всем работать с разными операторами. А плохо работающий роуминг сегодня, наоборот, становится одним из лучших инструментов консолидации рынка вокруг крупнейшего игрока. 🔄
За день произошло довольно много продуктовых изменений:
🚀 Запустили автоподписание поручений с FM Logistic. 📊 Настроили индивидуальные сценарии формирования ЭТрН под клиентов. Теперь отдельно собираем статистику по тому, как документы подписываются на стороне сетей. ✍️ Реализовали массовое подписание ЭПД. 📈 Сильно улучшили аналитику по статусам подписания документов.
🌟 Но главное событие дня для меня: Договорились с Детским Миром о партнерстве по развитию сервиса для их перевозчиков.
И это реально важная победа. Крупная розничная сеть увидела ценность в продукте и готова вместе с нами его развивать. Наверное, на сегодняшний день это лучшее подтверждение того, что мы движемся в правильном направлении.
🤔 А теперь несколько вещей, которые продолжают удивлять после перехода на ЭПД.
1. У перевозчиков уже есть подписанные ЭТрН, но многие просто не понимают, что теперь с ними делать. Годами процесс заканчивался одинаково: получили оригиналы документов — отправили их дальше. Теперь оригиналов нет. Документ подписан электронно. А бизнес-процесс вокруг него остался старым. И возникает довольно забавная ситуация: цифровизацию сделали, а привычку работать с бумагой пока нет.
2. Отдельная история — алкоголь. После перехода в цифру наружу вылезло огромное количество проблем, которые раньше просто не были видны. Например, выясняется, что огромная доля доставок алкоголя исторически выполнялась ИП, хотя законодательство этого не позволяет. Получается довольно классическая потемкинская деревня: процесс вроде бы много лет существовал и всех устраивал, пока цифровизация не сделала его прозрачным. И самое интересное — первая реакция рынка часто не «давайте исправим процесс». Первая реакция: а как бы снова спрятать проблему под ковер? )) Цифровизация вообще довольно беспощадная штука. Она не обязательно создает проблемы. Иногда она просто показывает те, которые существовали годами.
3. И еще одна большая тема начинает появляться — склады, адреса и управление справочниками. Там, кажется, будет отдельная большая история. Но об этом потом.
Статус 09.09. 309 регистраций 📈 Количество подписанных документов в сутки уже доходит до 1 500 📄 Для меня это сейчас одна из главных метрик. Значит, продукт начинают использовать не только как инструмент аналитики, но и реально в ежедневной работе ✅
При этом всё чаще думаю об одной вещи 🤔 Огромное количество современных стартапов — это, по сути, удобные оболочки над большой инфраструктурой. В AI — над фундаментальными моделями 🤖 В нашем случае — над инфраструктурой операторов ЭДО. И здесь всегда есть риск: что бы ты ни построил, большой инфраструктурный игрок теоретически может однажды сделать то же самое сам ⚠️
Можно долго пытаться от этого застраховаться. Строить барьеры, усложнять архитектуру, придумывать защиту 🛡️ Но есть проблема: пока ты страхуешься — ты теряешь время ⏳ А в стартапе время часто важнее самой защиты.
И тут есть еще одна тема, которая мне кажется особенно важной для России, — цена недоверия 🇷🇺 Когда-то на лекции про бизнес я впервые услышал мысль, что недоверие между партнерами — это тоже отдельная статья расходов 📉 Дополнительные проверки. Согласования. Юристы. Контроль. Попытки предусмотреть, что другая сторона может сделать что-то не так. В итоге огромный объем ресурсов уходит не на создание ценности, а на то, чтобы друг от друга защищаться.
Вернулся из Китая 🇨🇳 И сейчас хочется убрать весь туман вокруг новых идей и возможностей и вернуться к той задаче, ради которой мы всё это начинали 🚀
Ближайшая цель очень конкретная: полностью перевести 5 экспедиторов на цифровые рельсы. 🚂 Не просто зарегистрировать. Не просто дать инструмент аналитики. А провести весь путь вместе с ними и добиться того, чтобы электронные документы стали их реальным ежедневным процессом. Мне кажется, именно сейчас это важнее любых новых функций и направлений.
📅 День 08.09.2025. 290 регистраций. Прирост за день — 0.
Приходит лёгкое разочарование... 😔 Снова наступили на старые грабли: кажется, что если сделать действительно хороший продукт, он должен начать продавать себя сам. Сарафан, рекомендации, органика. Это работает, но на очень длинном горизонте. ⏳
Для быстрого запуска нужен нормальный go-to-market: 👉 Кому продаём? 👉 Что именно продаём? 👉 Какое предложение делаем? 👉 Через какие каналы доходим? 👉 Как устроены продажи?
И здесь мы явно недоработали. Будем разбираться. 💪
🎓 Провели вебинары для перевозчиков по ЭПД. По содержанию — отлично. По посещаемости — значительно хуже ожиданий. Кажется, рынок уже просто перекормлен вебинарами. Люди понимают, что универсального ответа там всё равно не получат, а конкретное решение своей схемы приходится искать самостоятельно.
При этом пока сохраняется ощущение лёгкого хаоса на рынке. 🌪️
Все ещё очень много обсуждают, как выпустить документ, хотя реальная проблема уже следующая — как его правильно подписать, связать с другими документами и проконтролировать весь процесс. 🔗
Всё больше вопросов возникает вокруг синхронизации ЭПД: ❓ Кто какой документ выпускает? ❓ В какой момент? ❓ Как они должны быть связаны между собой?
Например, буквально несколько дней назад разбирались с логикой электронных расписок: кто и когда их формирует и как правильно связывать расписку с поручением. 📝
Вроде за последние дни решили огромное количество проблем. ✅ Но удивительным образом меньше их пока не становится 😅
Весь день провёл в Шанхае, хотя очень хотел быть сейчас в Москве. Понял, что мне сложно запускать что-то удалённо. Мне лично очень нужна связь с командой: ловить эмоцию, видеть реакцию, быстро обсуждать проблемы и самому находиться в центре происходящего.
Теперь про цифры 📊
Регистраций — 290. Продолжаем расти. Но есть другая метрика, которая для меня сейчас гораздо важнее. Количество подписанных через нас документов не выросло по сравнению с прошлой неделей.
И вот это уже настораживает.
Потому что регистрации показывают интерес к продукту. Аналитикой компании уже пользуются. Но подписанные документы — это метрика реальной пользы той части продукта, ради которой мы изначально всё это и затевали.
Значит, будем разбираться, почему она не растёт. По сути, впереди очередной виток custdev.
Что мы точно недооценили — сложность реализации и количество возможных сценариев работы с ЭПД. Их действительно огромное количество.
И здесь для меня главный продуктовый вызов — не потерять баланс между простотой и функциональностью. Не превратить простой сервис в очередную тяжёлую систему, пытаясь закрыть каждый возможный сценарий.
При этом происходит интересный разворот 🔄
Мы начинали делать решение прежде всего для того, чтобы перевозчикам было проще подписывать документы.
А сейчас к нам продолжают приходить компании с одной и той же основной болью: «Дайте нам инструмент, чтобы просто понять, что вообще происходит с подписанием ЭПД».
Получается интересная история: мы строили инструмент подписания, а самым востребованным продуктом на старте становится аналитика и контроль подписания ЭПД.
Возможно, рынок сам сейчас показывает нам, какой продукт ему действительно нужен.
Меня пригласили в группу, которая формирует список ключевых трендов, способных изменить фармацевтический рынок до 2040 года 📊
Долго думал, что действительно можно назвать фундаментальным изменением. И пришел к мысли: ИИ может одновременно изменить в фарме две дистрибуции — дистрибуцию влияния и физическую дистрибуцию препарата 🤖💊
Сегодня решение пациента сильно зависит от информационной среды вокруг него. Врач назначает препарат 👨⚕️
Фармацевт может предложить альтернативу 🏥
Лидеры мнений формируют отношение к тем или иным подходам 📢
Фармкомпании десятилетиями инвестировали огромные ресурсы в работу с врачами, фармацевтами, аптечными сетями и экспертным сообществом. И это абсолютно логично: если на решение влияет человек, бизнес будет работать с теми, кто влияет на этого человека.
Но теперь между пациентом и этой системой появляется новый участник — профессиональный AI-агент 🆕
Представим, что врач с помощью диагностики определил заболевание и параметры лечения. Дальше агент может помочь сопоставить варианты терапии, исследования, действующие вещества, противопоказания, аналоги, стоимость и доступность препаратов 📋
ИИ, конечно, не уничтожает предвзятость полностью. Но он меняет ее источник 🔄
Сегодня огромную роль играет мнение конкретного врача, фармацевта или эксперта. Завтра борьба постепенно может смещаться от share of voice человека к share of recommendation алгоритма 📈
Но есть и вторая часть этой трансформации. После выбора препарата агент может определить: — где он есть; — сколько стоит; — какие есть допустимые аналоги; — у какого поставщика его получить; — каким способом быстрее и экономически рациональнее доставить его человеку 🚚
И тогда меняется уже физическая логистика фармы.
Сегодня значительная часть цепочки построена вокруг аптеки как места, где человек одновременно получает информацию, выбирает и покупает препарат. Если выбор все чаще будет происходить до посещения аптеки, ее функция тоже начнет меняться.
Аптека не обязательно исчезнет. Но она может постепенно превращаться из места выбора препарата в комбинацию медицинского сервиса, точки хранения, выдачи и последней мили 📦
И вот это, мне кажется, действительно фундаментальный тренд до 2040 года.
Сегодня фарма оптимизирует путь препарата до аптеки. Завтра AI будет оптимизировать путь от диагноза конкретного человека до конкретной упаковки препарата. 🎯
И тогда одна из самых важных точек контроля фармрынка может оказаться уже не у врача, не у аптечной сети и даже не у дистрибьютора. А у интерфейса, который решает, что рекомендовать человеку и каким путем это лекарство к нему попадет 🧠
Сегодня год с моей свадьбы. Жена сдела сюрприз. Я лечу в Шанхай на 4 дня. Узнал сегодня утром.С одной стороны в шоке, такое мне еще не дарили. Очень рад. А с другой стороны так опасно сейчас выпадать из процесса. До среды буду работать в Шанхае.
И отдельно важный момент из всего написанного выше. В первую очередь на это стоит обратить внимание 75 000 экспедиторам, которые зарегистрировались в ГосЛоге. Теперь вопрос не только в том, чтобы формально работать как экспедитор, но и в том, насколько компания готова подтверждать свои операции документами. А грузовладельцам, думаю, стоит намного внимательнее смотреть на компетенции и финансовую устойчивость экспедиторов, с которыми они работают. Цена ошибки здесь становится заметно выше.
Вчера на встрече с ФНС обсуждали транспортные расходы и влияние ЭПД на их подтверждение 📊.
Позиция ФНС предельно понятная:
— Переноса обязательных ЭТрН на 1 марта 2027 года нет 📅. Это не отсрочка и не разрешение продолжать работать на бумаге. — ФНС видит объём ЭТрН в ГИС ЭПД 👁️. Если перевозки и расходы есть, а электронных документов нет — это повод для вопросов. — Данные ЭПД будут сопоставляться с налоговой отчётностью ⚖️. Если объём реализации и количество перевозочных документов не бьются — риск проверки растёт. — Бумажная ТрН не спасает 📄. Придётся объяснять, почему использовали бумагу и было ли для этого законное основание. — Рисовать ЭТрН задним числом ещё хуже 📉. Дубли документов и расхождения в датах только добавят вопросов.
Главный вывод: ЭТрН становится одним из инструментов налогового контроля и подтверждения транспортных расходов 🛡️.
1️⃣ 260 регистраций. При этом в России уже около 75 000 зарегистрированных экспедиторов, которые должны работать с электронными документами. Где и как остальные сейчас их подписывают — вообще непонятно.
2️⃣ Роуминг оказался реальной проблемой. Например, столкнулись с этим с крупным перевозчиком «Сельта»: документы уходят в один ящик оператора, а фактически компания работает и подписывает в другом. Сейчас срочно доделываем возможность выбирать нужный ящик при отправке.
3️⃣ Полностью подписано только 8% ЭТрН. При этом есть сети, которые подписывают практически всё — например, Freshmarket. То есть технически процесс работает, вопрос скорее в готовности конкретных компаний.
4️⃣ Входящие документы — отдельная боль. Про формирование ЭТрН рынок полгода говорил, а кто и где будет подписывать входящие документы, во многих компаниях вообще не продумали.
5️⃣ Теории было намного больше, чем практики. Сейчас каждый оператор, экспедитор, перевозчик и грузополучатель начинает по-своему интерпретировать, как всё должно работать.
6️⃣ Уже понятен следующий продуктовый шаг. Нужен автоматический контроль поручения экспедитора: достаточно ли в нём данных для формирования ЭТрН и где именно есть ошибки.
7️⃣ Выступил в Руспродсоюзе, рассказал, что сейчас происходит на рынке. Организация очень сильная, но пока есть сомнения, что отраслевые объединения вообще смогут быстро решить эти практические проблемы — слишком много нюансов возникает непосредственно в работе.
8️⃣ Поэтому сейчас основную ставку делаем на крупные сети. У них нет ресурса отдельно разбираться в особенностях каждого перевозчика. А мы, похоже, можем взять эту работу на себя и помочь им выстроить процесс со всеми перевозчиками.
250 регистраций 📈. Рост линейный. Это не то, что нам нужно. Нужен взрыв, а не ползание 💥.
Документы создаются кратно, подписываются линейно 📄. Люди начали штамповать бумаги, но навык подписания пока на уровне «учебного пособия» 📚.
Хаос в ящиках — главная боль 😫. Задача №1: контроль подписания ✅. Опыт с Детским миром, Nestlé и крупными экспедиторами показал: без инструмента контроля мы просто тонем 🌊. Не видно, что зависло, кто следующий. Сегодня весь день ушли в этот функционал. Первая обратная связь: результат достойный. Работает 🚀.
Схемы на бумаге разбиваются о реальность 📉. Крупные сети говорят перевозчикам: «Оформлять отдельную заказ-заявку на каждую точку — нет, слишком долго» ⏳. Сегодня на встрече с «Ароматным миром» ищем компромисс 🤝. Диалог идет по всему рынку.
Воронка видна: черновик → первый титул → третий титул 🌪️. Цифры подтверждают худшие опасения: третий титул — точка максимального сопротивления 🧱. Но есть исключения: часть дистрибьюторов и Fresh Market подписывают ЭТрН отлично 👍.
Инсайт 💡: все долго согласовывали исходящие отгрузки, но забыли про входящие. ЭТрН от поставщиков летят, а внутри компании не знают, кто их принимает и что с ними делать. Это будет главная тема ближайшей недели 📅.
Продвижение — слабое место 📢. Продукт есть, подключение за 5 минут, проблема решается ⚡. Но донести это до рынка пока не получается так, как надо. Люди продолжают изобретать велосипед и искать обходные пути, хотя готовое решение лежит на поверхности 🚲.
Следующий шаг: резко активнее работать с продвижением 🚀.
Рынок наконец перешел от теории электронных документов к реальной эксплуатации. И это хорошо ✅.
