Михаил Чушков| Логистика и AI

Я очень люблю своих детей ❤️

Но есть вещь, в которой я чувствую себя менее уверенно, чем мои родители. Я не знаю, какой совет дать детям, чтобы они построили хорошую жизнь.

У наших родителей были понятные шаблоны:
✅ хорошо учись,
✅ получи образование,
✅ стань хорошим специалистом —
и дальше все более-менее понятно.

А сейчас, мне кажется, эти шаблоны ломаются 💥

Последние сто лет интеллект был одним из главных ресурсов. Вокруг него построили школы, университеты, карьерные лестницы.

Но с развитием ИИ просто быть умным, хорошо считать, писать или анализировать информацию, возможно, перестанет быть надежным преимуществом 🤖

Это начинает напоминать спорт ⚽
Мой младший занимается футболом. Миллионы играют, но звездами становятся единицы.
Возможно, с интеллектом будет так же.

Да, будут великие ученые, инженеры, предприниматели. Но для большинства сама по себе ставка на интеллект уже не будет гарантией успеха.

И вот здесь у меня главный вопрос как у родителя:
Чему тогда учить детей? 🤔

Смелости?
Эмпатии?
Любопытству?
Умению строить отношения?
Брать ответственность?
Искать свой путь?

Не знаю.

Возможно, мы первое поколение родителей, которое уже не может передать детям готовый шаблон жизни.

И, может быть, наша задача теперь не показать им правильный путь.
А научить не бояться искать свой ✨

А еще у нас заработал конвейер по подписанию ЭПД с Сельтой 🚀
Я этому особенно рад. Все-таки Сельта — один из крупнейших автопарков России, и когда такие объемы начинают проходить через Pooling — это уже совсем другой уровень нагрузки и ответственности.
Теперь очень жду ребят из Агро-Авто ❤️
Но там, с учетом масштаба их империи, задача будет уже со звездочкой ⭐️

Заканчиваем третью неделю сентября 📅

355 зарегистрированных компаний 🏢
Цифра вроде бы хорошая. Но на этой неделе мы наконец нормально сняли аналитику и увидели другую цифру:
документы реально подписывают только 20% зарегистрированных 📉
И вот это уже отрезвляет.

Регистрации — это приятно. Но мы же не ради регистраций всё это делаем.
Наша цель — чтобы люди реально начали работать по-другому. Чтобы забыли про бумагу 📄. Чтобы Pooling стал рабочим инструментом, а не ещё одним сервисом, в котором когда-то зарегистрировались.

И главный инсайт пятницы: без обучения пока вообще никак 🎓
В одной компании могут сидеть десятки логистов. Каждый отвечает за своих клиентов. У каждого клиента свои процессы, свои особенности, свои «а у нас вот так».
И начинается обучение.
Причём пока это примерно час на одного человека ⏱️.

Если у тебя 355 компаний, а ты хочешь 5 000 — математика становится довольно пугающей :)
Это, пожалуй, наш следующий большой вызов: как масштабировать не регистрации, а реальное использование продукта 🚀.

Но есть и то, от чего я прямо кайфую ✨.
Появились экспедиторы, которые реально нас хвалят. Которые уже начали работать со своими клиентами через Pooling. Вовлечённость растёт. Появляются люди, которые уже не просто пользователи, а наши сторонники 🤝.
И их становится больше.

При этом я понимаю, насколько по тонкой грани мы сейчас идём 🎻.
У нас нет огромной клиентской базы. Нет бесконечного маркетингового бюджета. Наша сила сейчас, по сути, в двух вещах:
мы очень быстро разрабатываем продукт и, кажется, довольно хорошо понимаем, чего хочет экспедитор 🧠.

А вот чего я пока вообще не понимаю — как масштабировать рост 📈.
И да, я страшно завидую компаниям, у которых уже есть огромная клиентская база :)

Наверное, есть ещё одна причина, почему всё это меня так цепляет.
Последнее время я всё чаще думаю: а что вообще останется предпринимателям через несколько лет с учётом развития ИИ? 🤖
Пока почти не пишу об этом. В сентябре Pooling забрал приоритет №1. Но ИИ прочно сидит у меня под №2, и я постоянно пытаюсь разобраться, куда всё это идёт.
И чем больше изучаю, тем более смешанные чувства.
С одной стороны — невероятное количество возможностей.
С другой — иногда реально страшно 😱.

В общем, конец третьей недели сентября:
355 компаний.

20% реально работают.

Первые настоящие сторонники.

И вопросов пока сильно больше, чем ответов.
Продолжаем 🏃‍♂️

Ati.su снимает нашу рекламу из-за конкуренции. Ati доки увидели в нас риск. :(

17 сентября российские структуры FM Logistic передали во временное управление АО «Л.Е.В. Менеджмент». Тем же указом туда же попали активы Auchan, Nestlé, «Лемана ПРО» и еще ряда компаний. 📉

Для меня FM — не просто крупный клиент. 🤝

Все это время я воспринимал компанию как один из лучших примеров действительно сильного и эффективного менеджмента в логистике. Сильная команда, процессы, культура управления. 🚀

При этом я знаю, что менеджмент FM достаточно много сделал заранее, чтобы российский бизнес был более самостоятельным и меньше зависел от общей инфраструктуры и иерархии группы. 🛡️

Отчасти мы тоже были участниками этого процесса: помогали автоматизировать отдельные логистические процессы и выстраивать их так, чтобы бизнес меньше зависел от внешних сервисов и систем. ⚙️

И сейчас, пожалуй, станет особенно понятно, насколько важной была вся эта работа. 💡

Потому что главный вопрос для меня не в самой смене управления.

А в том, сможет ли FM сохранить ту самую управленческую культуру, которая и сделала его FM. 🤔

Очень на это надеюсь. 🙏

А ещё на этой неделе мы херову тучу всего переделали в продукте:

— массовое создание и подписание экспедиторских расписок;
— новая аналитика;
— возможность в рамках одной перевозки нормально работать по схеме субэкспедирования с правильными ЭПД.

Последнее особенно радует. Агроавто ❤️

Темп разработки сейчас мне очень нравится.

345 регистраций 📈
Растем каждый день, но медленнее, чем я ожидал.

Сегодня провели отличный вебинар для перевозчиков — больше 140 участников 🎓
Очень радует, что нас уже начали рекомендовать своим перевозчикам ТК «Лето», Nestlé, «Детский мир» и другие крупные компании 🤝

И, кажется, я начинаю понимать, как реально работает привлечение клиентов в нашем рынке.

Купили рекламу на ATI.SU 📢
10 000 показов → 1 регистрация.
И это даже не клиент, а просто человек, которому стало интересно попробовать сервис.
Вот это меня пока искренне удивляет 😮

С одной стороны, у рынка огромная боль с ЭПД. Все обсуждают, как перестраивать процессы, как подключать перевозчиков, как вообще со всем этим жить.
С другой — показываешь решение этой боли тысячам людей и почти не получаешь отклика 🤷‍♂️

А когда крупный клиент говорит своим перевозчикам: «Попробуйте этот сервис» — люди приходят 🚀
Похоже, в B2B-логистике главный маркетинговый канал — это все еще доверие 💎

И здесь я поймал себя на другой мысли.
Меня постоянно тянет обратно в продукт. Я могу целый день показывать сервис клиентам, смотреть, где они зависают, собирать обратную связь и придумывать, что еще улучшить 🛠️
Мне это правда нравится.

Но я понимаю, что в какой-то степени так я убегаю от одной из главных задач CEO.
Когда-то мне очень запомнилась мысль Олега Тинькова: главная задача CEO — заниматься пропагандой своего продукта 📣
Постоянно рассказывать о нем. Объяснять. Повторять. Продавать идею рынку.
И вот это мне дается сложнее.

При этом я очень рад тому, как растет наша команда 🧑‍🤝‍🧑
Наши sales и маркетологи все меньше просто продают продукт и все больше становятся экспертами в ЭПД и логистике. Их чаще приглашают выступать. К их мнению начинают прислушиваться 👂

И, возможно, моя задача сейчас не самому говорить громче всех.
А вырастить команду, которая понимает продукт не хуже меня и умеет рассказывать о нем лучше меня 🌱

Я искренне восхищаюсь людьми, которые способны менять компанию изнутри 🚀

Один из таких людей — Максим Блажиевский из HOFF, нашего клиента.

Недавно мы обсуждали с HOFF отдельное решение для автоматизации внутренних процессов. Предложили свою разработку, но не сошлись по цене.

А потом произошло то, что меня по-настоящему впечатлило 👇

Максим сам разобрался с n8n, с помощью ИИ изучил документацию нашего API, самостоятельно подключился к нему и начал автоматизировать процессы один за другим.

✔️ Без отдельного проекта.
✔️ Без команды разработки.
✔️ Без многомесячного внедрения.

И сегодня он уже автоматизировал заметную часть процессов внутри компании.
Уверен, что это только начало.

Меня как директора IT-компании такие истории немного пугают 😄
Потому что то, для чего раньше был нужен бюджет, команда разработчиков и большой проект, сегодня иногда может сделать один сильный и мотивированный человек с ИИ, API и n8n.

Но восхищения здесь намного больше ✨

Мне кажется, именно такие люди будут двигать цифровую трансформацию быстрее любых больших программ трансформации.

И после таких историй я всё больше думаю, что наш API нужно просто активнее открывать таким людям.

Если хотите попробовать что-то собрать вокруг наших продуктов через API и n8n — напишите мне 📩

16.09. 340 регистраций 🚀

И я наконец начинаю кайфовать от того, что получается ✨

При этом чем больше появляется сценариев использования, тем лучше понимаю фразу, которую часто слышал от ребят из Яндекса:
самое сложное — сделать сложный продукт простым 🧩

Долго обсуждали с Вильде, что же мы в итоге строим. И удивительным образом он сам вывел меня на мысль:
мы делаем TMS для перевозчиков и экспедиторов 🚛

У Вильде вполне резонный скепсис: рынок уже красный. Конкурентов много. Есть специализированные TMS, огромное количество самописных решений и, конечно, 1С 📊

Но почему-то именно здесь у меня есть ощущение, что для нас найдётся место 📍

Более того, внутри я вообще считаю, что большинство TMS на 1С — это лошади на заре автомобильной эры 🐎⚡ Возможно, я сильно ошибаюсь. Но моё чутьё подсказывает, что в мире, где всё больше процессов будет строиться вокруг ИИ, архитектура продукта начнёт иметь огромное значение 🤖

И я даже немного боюсь рассказывать обо всех возможностях, которые вижу дальше 👀

Если посмотреть шире, для нас это довольно мощный pivot 🔄

Пять лет мы строили TMS для грузоотправителей. Но этот рынок из красного постепенно стал багровым. Даже работая внутри корпорации, я видел, насколько тяжело менять сложившиеся процессы. А когда ты внешний подрядчик — это становится ещё сложнее 🧱

В этом смысле я всё чаще вспоминаю разговор с Филиппом Газмановым из Fura. После всего своего опыта и с его талантом в продажах он однажды сказал мне:
в российской логистике зарабатывать надо на перевозчиках 💰

А потом запустил Pulse. Посмотрим, был ли он прав 🤔

Самое интересное для меня сейчас другое.
Многие вещи в жизни я уже научился превращать в процессы. Но новый бизнес невозможно полностью разложить по процессам 📝

Новый бизнес — это всегда творчество 🎨

Приятно!

Такой напряженный месяц, что даже белки родили бельчат. Мы их назвали ЭЗЗ, ЭПЭ, ЭР И ЭТРН. Был еще 5ый, но он умер. Его звали "маршрутный лист".

❤️ Все дороги ведут в Рим. А куда пришли ваши ЭПД?

«Документ отправили, подпишите» — и всё, дальше сами: где он лежит, в каком сервисе открывать и что делать, если в Pooling его никто не создавал.

Знакомый маршрут? 17 сентября проведём практическое обучение по ЭПД для транспортных компаний. Откроем Pooling и покажем по шагам, как довести документ до финальной точки — от получения до подписания и проверки статуса.

За час разберём:
➕ где найти нужные ЭПД и проверить данные;
➕ как работать с документами, созданными в Pooling;
➕ что делать с ЭПД, которые поступили извне;
➕ где подписать документ и как проследить, что с ним происходит дальше.

Отдельно покажем работу с внешними документами. Именно тот случай, когда вам говорят «мы всё отправили» — а куда именно, разбираться приходится самим.

Обучение подойдёт тем, кто уже работает в Pooling, только зарегистрировался или хочет сначала посмотреть, как всё устроено.

🗓 17 сентября. Онлайн. 11.00.

Приходите сами и позовите коллегу, которому обычно переадресуют вопрос «что у нас с документами?».

🎆 Зарегистрироваться на обучение

У меня есть партнёр и наставник — Святослав Вильде (ATI.SU). Человек, которого я безумно уважаю.

Сегодня он позвонил мне и сказал, что мы всё делаем неправильно.

Пу-пу-пу.

Проблема в том, что я с ним не согласен.

И, кажется, это хороший сигнал не только о наших разногласиях, но и о нас самих: если даже человек, который хорошо знает меня, команду и продукт, понимает нашу идею иначе — значит, мы действительно плохо объясняем, что хотим построить.

Похоже, пора ещё раз сформулировать самим себе: что именно мы делаем и зачем.

14 сентября.
320 регистраций.

Цель в 5 000 регистраций к концу месяца, похоже, была слишком амбициозной.
Достичь её будет крайне сложно.
Поэтому вторую половину сентября будем гораздо активнее работать с маркетингом.

Но главный инсайт последних дней вообще не про маркетинг.

Доверие к продукту иногда важнее удобства самого продукта.

Сегодня долго доказывал перевозчику, что количество документов, которое он видит у нас, полностью совпадает с данными в Контур Логистике.

Проблема оказалась в другом: в самом Контур Логистике счётчик отображается не совсем корректно, а у нас — точнее.

И именно это вызвало подозрение.

Человек по умолчанию доверяет привычному интерфейсу крупного продукта.
А новый сервис, даже когда показывает данные корректнее, сначала приходится доказывать.

Можно сделать удобный продукт.
Можно сделать его технически правильным.

Но пока пользователь тебе не доверяет — этого недостаточно.

Пожалуй, доверие — одна из самых недооценённых метрик запуска продукта.

Утро началось с очередного сообщения: индексы ATI, ATRACS растут, стоимость перевозок увеличивается.

А закончилось созвоном со знакомым перевозчиком, который исторически работает на юге — Краснодар, Новороссийск.

Говорит, ситуация плачевная: грузов с юга практически нет. В Москву едут за 40–50 тысяч, а кто-то вообще гонит машины пустыми. Обратно — за 180–200 тысяч.

И получается интересный парадокс.

Индексы растут. Средняя стоимость перевозки растёт. А многие перевозчики зарабатывают не больше, а меньше.

Просто сейчас рынок очень неравномерный: кто-то на этой ситуации сильно выигрывает, а кто-то — сильно проигрывает.

Поэтому главный вопрос: а что на самом деле сегодня показывает растущий индекс стоимости перевозки?

11 сентября. 315 регистраций. 📅

Половину недели провёл в Китае, половину — в России. 🇨🇳🇷🇺 Рад вернуться: всё-таки запуск продукта нужно чувствовать изнутри.

После запуска Pooling ЭПД количество обращений в поддержку выросло в 5 раз. 📈 При такой скорости изменений инструкции просто не успевают за продуктом.

Вчера пересобрали поддержку: подключили людей из разных отделов бизнеса, распределили зоны ответственности — и за день практически разобрали весь накопившийся хвост. ✅

Ещё один важный инсайт получили на встрече с Grand Trade. 🤝 Год назад именно с них начинали работу с ЭТрН. Сейчас полностью поменяли сервис — и получили негатив: люди привыкли к старому и просто не понимали новый.

Встретились, показали, объяснили — и оказалось, что новый им нравится гораздо больше. 🔄

Вывод: мало сделать продукт лучше. Нужно ещё донести до пользователя, что изменилось и зачем. 💡

Особенно до тех, кто уже привык работать по-старому.

🔹 Не модели, а инфраструктура: что мешает ИИ изменить логистику уже сегодня.

〰️Спор о том, какая нейросеть сильнее, уводит бизнес от главного. Даже самая развитая модель не рассчитает тариф, не найдет перевозчика и не подготовит коммерческое предложение, если у нее нет доступа к ставкам, истории рейсов, данным о качестве работы и правилам принятия решений.

Генеральный директор Pooling Михаил Чушков рассказал изданию IT-Week, почему основное ограничение для развития ИИ в логистике сегодня связано не с моделями.
Российский рынок автологистики раздроблен. Данные хранятся внутри отдельных компаний и систем, а общей инфраструктуры для работы с ними пока нет. Поэтому модель видит только небольшой фрагмент рынка и не может учитывать все факторы, которые человек держит в голове при принятии решения.

В статье Михаил разбирает:

✔️ из каких компонентов складывается рабочая инфраструктура для ИИ
✔️ почему качественные данные важнее очередной новой модели
✔️ какие задачи смогут выполнять внутренние и внешние агенты
✔️ зачем агентам нужны коннекторы для работы с другими системами и участниками рынка

Главная мысль проста. Преимущество получат те компании, у которых нейросеть раньше соберет данные, механизмы обмена и инструменты для работы агентов.

🔹 Читать в блоге Pooling
☕ Читать в оригинале на IT-Week

Еще одно забавное наблюдение за рынком ЭТрН. 😄

Сейчас многие компании тратят серьезные деньги, чтобы доработать свои системы под требования торговых сетей: перестраивают архитектуру, добавляют поля, заводят новые справочники, пишут интеграции. ⚙️

И пока разработчики все это реализуют — сети уже успевают поменять требования. 🔄

Причем самое смешное: во многих случаях они стали проще, чем были изначально. 🤔

Получается классика:
— Мы наконец реализовали ваше ТЗ!
— Отлично. А оно нам уже не нужно. 😁

Кажется, сейчас иногда выгоднее немного подождать, чем очень быстро начать разработку. ⏳