Вчера на #ТОК2026 продажам было посвящено довольно много активностей.

В том числе я попала на интересный мастермайнд по B2B-продажам с длинным циклом сделки — когда один только пресейл может продолжаться 6-12 месяцев.

Инсайтов было много. С чем-то я согласна, с чем-то — не очень. Некоторые приёмы продаж всё-таки кажутся мне немного спекулятивными. Возможно, они работают, но лично мне такой подход не близок.

Зато мне понравилось, что и менторы, и сами участники много говорили о партнёрстве. Даже когда речь идёт о продажах.

Мне кажется, в сложных B2B-сделках это особенно важно. Здесь редко получается один раз красиво презентовать продукт — и сразу получить контракт. Вы долго общаетесь, разбираетесь в задаче, обсуждаете разные решения. И за это время клиент оценивает не только ваше предложение, но и то, насколько вам вообще можно доверять.

Недавно мы обсуждали с потенциальным клиентом разработку собственной CRM. Но, разобравшись в его ситуации, поняли, что сейчас ему разумнее начать с Bitrix24.

Мы не занимаемся внедрением Bitrix24 и ничего на этой рекомендации не заработаем. Нам было бы выгоднее предложить собственную разработку, но на текущем этапе она потребовала бы от клиента лишних затрат.

Поэтому мы честно посоветовали начать с готового решения. Если со временем его возможностей станет недостаточно, тогда уже можно будет вернуться к вопросу собственной системы.

Конечно, это не гарантирует, что клиент когда-нибудь придёт к нам за разработкой. Но я думаю, что именно такие решения и создают задел на будущее.

Если однажды человеку действительно понадобится разработка, он вспомнит, что вы не пытались продать ему самое дорогое. Вы помогали выбрать то, что было лучше для его бизнеса в тот момент.