Есть одна фраза, которая идеально описывает результат переговоров с крупными компаниями:
«Давайте продолжим обсуждать».

Перевожу: увидимся ещё раз через пару месяцев 🙂

В больших ИТ-проектах пресейл легко может длиться год. И это нормально. Потому что внутри компании решение должно пройти через всех: бизнес, ИТ, безопасность, финансы, закупки и ещё пару уровней руководства. Иногда за это время руководство вообще может поменяться — и всё начинается почти заново.

При этом движение вроде есть: встречи проходят, обсуждения идут, идеи уточняются. Просто происходит это в каком-то своём, очень медленном временном измерении.

Самое смешное, что продукт, который в итоге начинают делать, часто вообще не тот, который обсуждали в начале. Пока идут переговоры, заказчик лучше понимает свою задачу, появляются новые вводные — и проект постепенно трансформируется.

Раньше я думала:
«О, крупный клиент — сейчас всё быстро полетит».

Но практика показывает, что слова «крупный» и «сейчас» редко живут в одном предложении 😄

📚Кстати, похожую мысль хорошо описывает книга «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»: в крупных компаниях самая сложная часть сделки — не сама продажа, а прохождение идеи через внутренние согласования.

Поэтому иногда лучший итог встречи — это:
«Ну что ж, договорились договариваться дальше».