Когда в компании падает маржа, первое, что хочется сделать - надавить на людей.
Чтобы были внимательнее, работали быстрее,"собрались".
И почти всегда это самая плохая идея.
Потому что правда обычно в другом. Маржа падает не потому, что команда «не дотягивает», а потому что управление где-то не дотягивает.
И тут самое сложное - перестроить менталку: с "виноваты все вокруг" на "виноват, скорее всего, я".
Где на самом деле утекает маржа
Планируемая маржа чаще всего уходит в невидимые управленческие дыры:
- проекты, которые «чуть-чуть» вышли за рамки
- доработки, которые никто не посчитал
- ожидания клиента, которые не были зафиксированы
- пресейлы, которые забирают часы, но не конвертируются в сделки
📚 Сразу посоветую книгу Финансы для нефинансистов - она хорошо вправляет мозги CEO, которые думают, что финансы = бухгалтерия.
Мы перестали «лечить людей» и начали лечить систему
Понимая всё это, мы решили не ужесточать KPI и не закручивать гайки, а начать задавать себе неприятные вопросы:
где появляются бесплатные часы,
почему одинаковые задачи оцениваются по-разному,
почему решения принимаются «на ощущениях».
Ответ почти всегда был один: нет процесса → нет ответственности → нет маржи.
Процессы → автоматизация
Мы начали фиксировать и улучшать процессы. Но довольно быстро стало ясно: даже хорошие процессы ломаются, если всё живёт в таблицах, чатах и головах.
Следующим шагом стала автоматизация. Мы сделали собственный внутренний продукт — ItFox Gant. Не потому что «хотелось свой продукт», а потому что мы не нашли на рынке систему, которая реально закрывала бы наши задачи.
Это одна система, где живёт всё: загрузка команды, сроки и отгрузки, оплаты и акты, рентабельность проектов, эффективность сотрудников.
Важно: это не контроль ради контроля.
Система даёт прозрачную картину и нам, и сотрудникам. Когда цифры есть, на результат можно влиять осознанно.
Без героизма и «ну давай попробуем»
Мы перестали поощрять героизм. "Вечером доделаю" и "на выходных закрою" перестали быть нормой (конечно, за исключением редких эксцессов). Зато стали цениться нормальные оценки, корректное планирование и вовремя сказанное "не успеваем".
То же самое с пресейлом.
Мы начали относиться к нему как к инвестиции, а не как к "ну давай попробуем". Не каждый лид стоит наших часов, и не каждый запрос - наш проект.
Финансовый контроль меняет поведение
У нас давно внедрена автоматизированная система финансового контроля. В любой момент мы видим доходы и расходы по всем категориям, маржу, план-факт, сравнение по периодам, а также эффективность сотрудников и проектов.
Это сильно меняет управленческое поведение. Ты перестаёшь реагировать постфактум, искать виноватых и принимать решения "по ощущениям".
Главный вывод (он не всем нравится)
Маржа растёт не там, где люди работают больше, а там, где руководство думает точнее 😊
Если для роста маржи нужно давить, ускорять и мотивировать через страх - значит, проблема не в команде.
Как-то так.
#управление #продажи