Часть 3: стратегия «Комплексного предложения» и выход в новые ниши
В предыдущей части рассказал про стратегию конкуренции через цену, заложенную примерно у 35% компаний на 2026-27 гг.
Принципиально другая стратегия, выбранная 15% участников рынка — расти не через цену, а через эти два подхода 🔽
⚡️ Стратегия «Комплексного предложения»
Суть — масштабироваться через сильные стороны. Характерно для компаний с крепкими позициями в B2B:
➡️ выстроены доверительные отношения с клиентами и партнерами
➡️ есть высокая техническая экспертиза
➡️ ответственность перед заказчиком как главный закон и ДНК компании
Цель — закрывать больше потребностей клиентов в формате «единого окна».
Отличный пример — кейс производителя кабеленесущих систем, компании DKC
Несмотря на падение объемов кап.строительства в стране в 2025 году, компания увеличила выручку более чем на 10% благодаря расширению ассортимента и переходу к комплексным проектам ⚡️
В портфель DKC вошли решения по промышленной автоматике, которые исторически не были ее кор-продуктом: от контроллеров и реле до измерительных приборов, увязанных собственным ПО.
➡️ Компания поставляет решение «под ключ», находя для заказчика более эффективное и надежное технологическое решение.
Так же сделали в Северстали, создавая новые продукты — и даже новые рынки — внутри страны.
❗️Это позволило DKC ворваться в новые сегменты и потеснить конкурентов, многие из которых почивают на лаврах (а кто-то и просто на печи). И такой выход в новые сегменты произошел без демпинга.
⚡️ Стратегия «Выход в новые ниши»
Новые ниши возникают сегодня чаще, чем когда-либо. Яркий пример — рынок готовой еды и фреш-продукции.
Торговые сети уже трансформировали часть магазинов в комплекс: торговый зал + кафе + продажа готовой еды.
👉 Вместе с этим кардинально меняется и логистика:
➡️ растет доля ультрафреша
➡️ повышается оборачиваемость
➡️ складские технологии смещаются в сторону кросс-докинга и BBXD
➡️ новые РЦ проектируются с фабриками-кухнями
⚡️ Стратеги двух ритейлеров оценивают потенциал роста рынка готовой еды в 30х за три года (данные на середину 2025 года)!
Вместе с тем я уверен, что устойчивость тренда будет зависеть не только от нарастающих потребительских привычек, но и от покупательской способности, которая уже начала снижаться.
И ключевой вызов здесь в том, что новые ниши будут возникать и меняться с молниеносной скоростью — и дискретностью не годы, а месяцы
Это значит, что для «снятия сливок» во вновь образуемых нишах, их оккупирования и быстрого перехода на новые, потребуются решения, оперативно преодолевающие ограничения и «узкие места» в бизнесе.
▫️ Пример: один из ритейлеров потратил 1,5 года на создание собственного масштабного дарка для обработки фреша для e-com. А второй вместо 1,5-летнего ожидания привлек специализированного лог.оператора и снимал с рынка «сливки».
Парадокс, но экономика лог.оператора по тарифам и уровень сервиса до сих пор лучше, чем у первой компании, которая ушла в инсорсинг.
❓Коллеги, ваши компании выходят в новые ниши?
В следующей части поговорим о стратегии ставки на «Сервис» и о том, почему структурные изменения в экономике выместят малых игроков в ближайшие годы.
👉 Предыдущие части серии:
◽️Часть 1 — новая реальность 2026 года
◽️Часть 2 — стратегия «Цены»
◽️Полный обзор в «КСЛ.Инсайтах»
#тренды #логистика #стратегии #Horizon #цифровоемоделирование
Горизонты Демина ❍