Часть 2: стратегия «Цены» и иллюзия простых решений
В первой части мы говорили про новую реальность на рынках, в которой рост минимален либо его нет, а конкуренция усиливается.
Один из самых частых ответов бизнеса на эту реальность — стратегия «Цены».
💡 Она по-прежнему считается рабочей, но важно понимать: это стратегия борьбы в красном океане.
И выигрывает ее тот, кто не просто сжигает маржинальность, снижая цены, а находит решения по снижению операционных затрат чаще всего в противовес трендов.
Обсудили с двумя десятками компаний в октябре-ноябре то, как они планируют это сделать🔽
⚡️ Сила закупок
Для дистрибьюторов, производителей и ритейлеров резерв эффективности по-прежнему сидит в цене входящего потока.
Но подход «куплю больше — получу скидку» все чаще приводит к другому результату: замороженные деньги в запасах и склады, которые стали золотыми.
Поэтому компании научились выжимать максимум:
👉 расширяют охват поставщиков при закупках:
— в России — через качественные ЭТП и персональные приглашения,
— в Китае — с использованием всех доступных рычагов, включая интеграцию с партийными товарищами.
👉 перешли на мультипликативные математические модели, которые быстро показывают целесообразность таких скидок от объема с учетом стоимости денег, рисков образования неликвидов, логистических затрат.
⚡️ Усушение операционных затрат
В первую очередь, речь об исключении NVA-операций (например, переход на доверительную приемку) и сокращении простоев за счет сокращения неравномерности товарных потоков.
Отдельный фактор — замещение дорогого линейного персонала рабочими из Африки, Индии, ЛАТАМа и КНДР. Мы уже разбирали, как можно тотально упростить складские процессы, чтобы получать выгоду от этого ресурса. Управленчески это часто сложнее, чем роботизация, зато — без инвестиций.
⚡️ Переход к формату дискаунтера
Около 20% компаний, выбравших стратегию «Цены», планируют ввод альтернативных SKU с ценой ниже примерно на 30% — в ожидании дальнейшего снижения покупательской способности.
Три из 20+ компаний, с которыми мы обсудили стратегию на 2026-27 гг., используют цифровое моделирование цепочки поставок для просчета «эффекта бабочки»
Настроенная модель позволяет за считанные часы понять, во что выльется решение — еще до его принятия:
➡️ что будет с затратами на склады и транспорт
➡️ где будут «узкие» места и как их лучше расшить
➡️ какой будет уровень сервиса
❓Коллеги, поделитесь, как вы со стороны логистики просчитываете последствия принимаемых стратегических решений?
Расскажите о вашей практике. Интересно.
В следующей части поговорим о возможностях роста не через цену: стратегии «Комплексного предложения» и выходе в новые ниши.
#тренды #логистика #Horizon #цифровоемоделирование
Горизонты Демина ❍