За что стоит и не стоит платить сейлзам

ЧАСТЬ 2 ИЗ 2

⚡️Выплаты за продажи, на которые сейлзы не влияют, создают проблемы с боевым духом. Например, когда сейлзы отвечают за определённую территорию, все продажи на которой записываются им. Или в системах аккаунт-менеджмента, когда АМ получает выплаты за продажи определённому клиенту, даже если они непосредственно на эти продажи не влияли. У людей, которым достались выгодные территории или клиенты, падает мотивация стараться. Да и зачем? Самая выгодная стратегия поведения для них - минимизировать личные усилия и мотивировать других работать за них. А те, кому не досталось таких подарков судьбы, падают духом и теряют мотивацию: воспринимаемая несправедливость начинает съедать их изнутри.

⚡️Выплаты по множественным показателям создают запутанность. Даже если вы грамотно рассчитали множественные показатели так, чтобы их применение поддерживало вашу коммерческую стратегию и защищало людей от флуктуаций рынка в каком-то одном показателе, многие сейлзы всё равно теряют фокус. Представьте, что 4 разные метрики применяются к 4 разным продуктам; сейлзы просто не будут чётко понимать, чего именно компания от них хочет.

⚡️Выплаты за маржу создают фрустрацию, если маржу сложно посчитать. Выплаты за маржу – отличная идея, но только если вы в состоянии грамотно подсчитать маржу по каждому продукту или услуге, которые доступны для продажи. Себестоимость, затраты на маркетинг, логистика, стоимость продаж, поддерживающие затраты, скидки - если всё это не рассчитано, сейлзы просто будут перманентно расстроены.

🚩Чтобы понять, какие метрики выбрать, нам нужно ответить на три вопроса:
1️⃣ К каким последствиям в поведении и действиях сейлзов, восприятии клиентов и результатах компании приведёт ввод определённой метрики?
2️⃣ Как согласуются метрики с маркетингом, коммерческой стратегией, процессами и ролями в продажах?
3️⃣ Как соотносятся метрики с навыками и возможностями сейлзов, культурой продаж, системами управления эффективностью и нематериальным вознаграждением? И помните: ваши сейлзы могут быть лишь настолько хороши, насколько хороши окружающие их системы.

Автор: Кирилл Зубов, директор по развитию консалтинговых проектов
Вся серия постов по тэгу #голодныйсейлзгоревсемье