🙂Продолжаем цикл постов про мотивацию сейлзов. Сегодня обсудим, за что стоит и не стоит им платить.

ЧАСТЬ 1 ИЗ 2

Любая система премирования состоит из показателей, которые как бы подсказывают сотрудникам, что от них ожидается. Многие думают, что с сейлзами всё просто, но так ли это?

⚡️Прогрессивные ставки за объём продаж могут подталкивать к нежелательным скидкам. Представим схему: сейлзы получают 2% от объёма продаж, пока не выполнят план, а на объём превышения плана получают 5%. В такой схеме их не волнует прибыль, а значит, они будут искать любые низкорисковые способы быстрее выполнить план и выйти на повышенный процент: например, сразу выдавать предложения со скидкой, а потом ещё и давить на руководителей, чтобы выбить ещё больше. Да, даже если их продукт считается лучше, чем у конкурентов.

😀Краткосрочный фокус подрывает командную работу и долгосрочные отношения с клиентами. Часто можно увидеть агрессивные схемы, с очень высоким процентом переменки в миксе, сфокусированные на коротких отрезках (месяц, например). Руководители обычно уверены, что такие схемы помогают людям выжать свой максимум, и получать для компании максимум выручки. Это может работать в B2C продажах, или в простых продажах с коротким циклом, однако в современном мире продажи усложнились. Успех в продажах сейчас зависит в числе прочего от сотрудничества с другими сейлзами, маркетологами, инженерами, логистами, продактами и тд, а важность выстраивания долгосрочных отношений с клиентами существенно выросла.
Схемы, сфокусированные на сиюминутный успех, мотивируют сейлзов упрощать сложные процессы и пропускать координацию с коллегами; а клиенты начинают сомневаться, действительно ли сейлзы заинтересованы в их потребностях.

😀Выплаты за сверх-продажи могут провоцировать текучесть. Выплаты за продажи сверх результатов прошлого года, или за ап- и кросс-селлинг, могут работать хорошо, если растёт весь рынок, а у компании есть инструменты для рыночного масштабирования. Однако их нужно регулярно пересматривать. В таких схемах выплаты за рост составляют большую часть вознаграждения сейлзов, и если конкуренты подсуетились и выпустили конкурентные предложения, и рынок стал насыщенным, доходы сейлзов резко упадут. С падением доходов они начнут уходить к тем же конкурентам – кстати, хай-перформеры в первую очередь.

Продолжение в следующем посте.
#голодныйсейлзгоревсемье