Мы в C&Bшечной запланировали для вас серию постов про мотивацию людей, отвечающих за продажи, и сегодня первый пост именно про постановку целей.
⚡️Мы хотим, чтобы сейлзы были мотивированы на большие свершения, значит, надо ставить высокие цели, правда? В реальности слишком высокие цели демотивируют сейлзов тем сильнее, чем менее выполнимыми они кажутся в текущий момент. Если тренер поставит профессиональному прыгуну с шестом цель перепрыгнуть БЕЛАЗ, и заявит, что любые другие достижения не считаются, спортсмен, конечно, может попробовать пару раз, набьёт пару шишек, но потом осознает, что БЕЛАЗ на 2 метра выше действующего мирового рекорда, и со временем бросит попытки.
При этом, если цели слишком низкие, это мотивирует сейлзов на неправильное поведение. Если цели легко достичь, подавляющее большинство сейлзов, кроме самых отъявленных достигаторов, предпочтут прогуляться и выпить чашечку кофе вместо того, чтобы отправить лишнее КП.
⚡️Может тогда просто ставить цели, опираясь на результат прошлого года? Ну вроде логично, берём результат за прошлый год, накидываем сверху 10-15% на рост (мы же амбициозные!), и пусть работают ребята? Вот с какой реакцией вы столкнётесь:
«Я потрясающе отработал год, и что они делают?Повышают мой план ещё сильнее! Конечно, они просто не хотят платить!» или «Я цель этого года никак не выполню, лучше в этом году не буду стараться вообще, чтобы в следующем году получить нормальные цели».
Такие цели будут работать только в ситуациях, в которых много «бесплатных продаж», например, франчайзинговых или перетекающих из прошлого года.
⚡️Тогда может поставим всем абсолютно одинаковые цели? Ну, все они работают в нашей компании, продают одинаковые товары или услуги? Тоже не сработает, если только вы не уверены на 100%, что у всех ваших сейлзов абсолютно одинаковые клиенты и условия – то, что в продажах называется «территорией». Если же нет, для части сейлзов эти цели окажутся слишком низкими, а для части - слишком высокими.
⚡️А тогда может, ну их, эти цели, вообще? Скажем, мол, вы получаете прямой процент со сделок за вычетом вашей зарплаты, и пусть они сами себя мотивируют, ведь теперь всё зависит от них? Увы, так это тоже не работает. Деньги – это, конечно, важно, но крайне редко могут последовательно работать как единственный мотиватор. Чувство достижения и соревнования, чувство направления и цели, ясность относительно ожиданий со стороны компании мотивируют не меньше, а некоторых людей – и больше, чем деньги. Такая схема может замотивировать рискованных, результат-ориентированных сейлзов, однако большая их часть будет чувствовать финансовое давление и неопределённость – плохие условия для замотивированной работы.
🚩Теперь мы знаем, как цели ставить не стоит, а как же их всё-таки ставить? И чтобы они были для нас финансово выгодными, а для сейлзов –мотивирующими? Об этом - в следующих сериях, не переключайтесь!
Автор: Кирилл Зубов, директор по развитию консалтинговых проектов
PS Всю серию постов про мотивацию сейлзов вы всегда можете найти по тэгу #голодныйсейлзгоревсемье