Обещала еще в ноябре рассказать, что такое “открытие магазина”, опираясь на свой опыт открытия бутика The Cultt на Петровском бульваре.

🟦Первым постом в этой серии был “Чек-лист: как принять решение о выходе в оффлайн?”.
⬜️Сегодня пост будет посвящен 2ой теме: “Просчет фин.модели для оффлайн-бизнеса”, поехали 🙂

🟣Дано:
Вы открываете свой первый бутик и у вас нет исторических данных для прогнозов.

🟣Задача:
Рассчитать будущую выручку – это ключевой показатель, который сложнее всего спрогнозировать.

🟣Решение:
Для прогноза выручки следует использовать методы Top-Down и Bottom-Up.

Простыми словами,
Метод Top-Down (сверху вниз) - расчет от общего к частному.
Основан на данных о рынке и конкурентах.
Пример: оценка общей емкости рынка, расчет доли компании и прогноз выручки.
Метод Bottom-Up (снизу вверх) - расчет от частного к общему.
Основан на данных о самой компании и объекте.
Пример: анализ продаж по среднему чеку, конверсии и количеству клиентов, затем масштабирование.

Обычно для более точных прогнозов используют оба метода и сверяют их результаты. В идеале эти методы должны совпасть.

Далее приведу пример, как рассчитывали мы, было 3 подхода: 2 в методе top-down и 1 bottom-up.

Примеры 3 подходов к просчету выручки.

1️⃣Бутик должен окупиться за 2 года (метод bottom-up).
Этот метод основан на инвестициях и сроке, за который вы хотите их вернуть.

- Берем сумму инвестиций и делим на желаемое количество месяцев окупаемости → получаем целевую EBITDA.
- Рассчитываем постоянные и переменные расходы бутика.
- Учитываем себестоимость товаров.
Итог – получаем необходимую ежемесячную выручку, чтобы чтобы бутик окупился в желаемый вами срок.

2️⃣Появление бутика увеличивает омниканальность на 40% (метод top-down)

Берете отраслевые значения и на базе этих значений строите гипотезу. Это может быть выручка на кв.м. в вашем ценовом сегменте или что-то другое. Мы взяли для данного подхода отраслевой бенчмарк, что повление оффлайна увеличивает продажи на 60% за счет омниканальности. Скорректировали 60% на 40%, так как 60% показалось слишком высоким показателям.

- Анализируем долю московского трафика в онлайн-продажах.
- Увеличиваем конверсию московского трафика на 40%.
- Полученный прирост заказов считаем за офлайн-продажи и умножаем на средний чек.
Итог - получаем прогнозную выручку за счет увеличения омниканальности.

3️⃣Бенчмарк анализ (метод top-down)
Этот метод основан на данных других бутиков в вашей локации.

- Общаемся с брендами, у которых есть бутики рядом, и выясняем их показатели.
- Если нет контактов – можно провести замеры:
Сделать первую покупку утром, последнюю – вечером. Чеки пронумерованы, по ним видно, сколько продаж было за день.
Поставить человека у входа, чтобы считать входящий трафик.
- Получаем конверсию из трафика в покупку.
- Корректируем данные под свой бизнес (например, у нас выше средний чек –> конверсия будет ниже).
Итог - умножаем трафик × конверсию × средний чек → получаем прогноз выручки.

Заключение:
Мы просчитали все 3 подхода, и разница в расчетах составила всего 7%. Поэтому для финмодели мы взяли среднее значение.
Если у вас получаются разные цифры, либо ищите ошибку, либо используйте тот метод, который кажется вам наиболее реалистичным. Полагайтесь на свою предпринимательскую интуицую))