БИЗНЕС-СОЛЬ

Первый кризис

Спустя неделю работы команда проекта собрала встречу. В воздухе висело ощутимое напряжение, граничащее с паникой.
Суть претензии к реальности: трафик упал (минус 40% к АППП). В отрасли в целом не радостно, топливный кризис добавляет, дистрибьюторы бьются за долю, и без того тошно, а тут ещё мы со своим проектом.

Но я не первый раз тут)

Первый порыв в таких ситуациях всегда одинаковый: «Всё пропало, мы всё делаем не так, зря мы вообще в это ввязались, давайте сдвинем проект на попозже (Галя, у нас отмена)!» и из=за этого многие так и не могут выбраться из этого болота.

Классическая реакция бизнеса (да и не тодько бизнеса) на любые изменения. Когда старые привычные механизмы безжалостно отрезают на твоих глазах, а новые ещё не создали, возникает та самая «яма», в которой всем становится очень страшно.

В такие моменты нужно уметь вовремя взять за руку и спокойно сказать: «Без паники. Всё идет по плану».

Гасим пожар:

- Разложили факты: просадка по трафику сейчас - это абсолютно нормально. И это не потому, что мы убрали пустую медийку и отрезали бюджеты на продвижение на неэффективных классифайдах.
- Показали статус по запускам (еще не работает новое): прямо сейчас у нас идет реактивация трёх ключевых каналов - контекста, SEO и классифайдов. Договоры согласовали (почти), материалы сформированы, инфраструктура готовится.

- Зафиксировали правила игры: договорились придерживаться плана до конца сентября. Понимая, что временный шум в цифрах - это естественная плата за глобальную перестройку системы.

Итог: пульс
у команды выровнялся, кризис миновал (вроде).Иногда лучшая оптимизация маркетинга начинается с банального спокойствия и уверенности в правильности действий того, кто рулит процессом 😉

Вижу ваши огоньки под прошлым постом 🔥 Спасибо за отклик!

Раз вы со мной в этом эксперименте - давайте без раскачки сразу к соли боли.


Коротко про проект:
ДЦ Haval в городе миллионнике, цель по трафику 500 лидов, никак не достигается (максимум 435).
Продаж хочется 100, но тоже никак, ибо трафика не хватает.

Запрос: нужно больше трафика, и понимание того, что не работает в инструментах маркетинга.

С чего я начинаю абсолютно любой проект? С глубокого аудита процессов, медиаплана и эффективности всех каналов маркетинга. Там все и вскрывается.

И у нашего героя тут комбо, которое я довольно часто встречаю:

1️⃣ Офлайн-кампании vs Готовность к поисковому трафику
ТВ, радио и наружка - у нас тут бюджет 1 300 000р.
- это отличные инструменты, но их главная задача - спровоцировать поисковый интерес. Человек увидел щит на дороге или услышал ролик в машине, достал телефон и пошёл гуглить.
Но что толку провоцировать интерес, если ваши поисковые каналы не работают?
У нас имеется:

- SEO и Я и G - полный провал (смотрите скрин)
- Google Maps тоже отсутствует карточка - то есть весь органический трафик из Google вообще мимо нас.
- Контекстная реклама - провал со звёздочкой ✨ (дорого, криво и не туда - цена лида по некоторым кампаниям достигает 43 000р.).

В итоге вы за свои же деньги подогреваем рынок и буквально за руку приводим клиентов к конкурентам, у которых поисковая выдача получше нашей. Напомню, что это миллионник и есть конкуренты прямые! Где-то в малом городе я бы так с офлайном не поступила, тут бы конечно вырубила полностью весь, пока не наладиться работа поисковой выдачи.

Пока оставили - для команды это болезненная тема, даём время перестроиться. Но экстренно ушли пересобирать контекст и запускать SEO).

2️⃣ Охватные digital-кампании
Второй момент - это охватные digital-инструменты (баннеры на медиаплощадках, программатик, МКБ, таргетинг и т.д.)
- Бюджет 411 000 рублей.
Тоже в топку.

Логика простая: охватный digital нужен только тогда, когда вам НЕ ХВАТАЕТ прямого поискового интереса.
В нашем случае мы работаем в городe-миллионнике. Здесь сформированного, горячего, транзакционного спроса хватает и на соседние регионы!

Отдавать бюджеты в охватные кампании, когда вы ещё даже не забрали этот горячий трафик на поиске - стратегическое ноу-хау, которое я никогда не пойму)

Поэтому решения по первому этапу:
♟️Срезаем охватный digital (отключаем баннеры и таргет, пока не закроем поисковый спрос).
♟️Экстренно пересобираем поисковую воронку: контекст, SEO, заводим карточку на Google maps.

План на сентябрь - при бюджете минус 800 000 (еще классифайды пересобираем) , привести 470 квал. лидов в ОП.

Дальше буду показывать, как меняются цифры по мере пересборки, потому что там еще классифайды - важные герои нашего квеста) но о них позднее.

А вы знаете, как виден ваш сайт в поисковиках? Кого клиент находит первым - ваш сайт или к конкурента? Понимаете во имя какой цели каждая строчка вашего медиаплана?

Мой личный кайф - это когда в переписку прилетают фото экрана с дилерской конференции и скромное: «Мы в топ-10 по РФ!»

На фото - результаты за август моего подопечного, который ворвался в топ-10 по доле рынка, красиво обогнав куда более крупные субъекты. А ведь обратились они ко мне на грани: им светила реальная угроза открытия второго ДЦ под боком, если долю срочно не поднимут.

В итоге за пару месяцев мы вышли в лидеры. Кто молодец?))

Самые крутые результаты в моих проектах всегда там, где у команды хватает мудрости и доверия отключить режим «у нас регион особенный» или «мы это пробовали, у нас не работает» и включить тягу к результату и действовать (тоже дорого стоит))

Сейчас у меня стартует один очень интересный проект. Там максимально азартные условия: я говорю, что делать, коллеги просто делают, а профит мы делим пополам (подробнее в цифрах расскажу позже, если захотите).

И вот я подумала запустить здесь реалити-шоу)
Буду каждую неделю изнутри показывать:

- с какими сложностями сталкиваемся;
- какие именно шаги я предпринимаю и что мы внедряем;
- к каким результатам и рублям это все приводит в реальном времени.

Никакого «успешного успеха» - только практика, соль и реальные действия.

Наставьте лайков и реакций 🔥 под этим постом, если хотите следить за этим реалити!

Ошибка человека, которую нашла нейросеть. Или как я обвинила ИИ, а краснеть пришлось мне

Одна из частых претензий к ИИ - это ошибки. Галлюцинации, неправильные расчёты и пр. И я, конечно, тоже с этим сталкивалась. Но сегодня случилось то, от чего мне стало немножечко неловко.

Делала большой сводный анализ по одной компании за длительный период. Загрузила в нейронку 18 файлов - и дала чёткую задачу по организаии сводного отчета по заданным параметрам.

ИИ собирает сводный файл. Я, как дисциплинированный человек, иду проверять. Беру в исходной таблице какой-то месяц, смотрю цифру - 360. Смотрю в сводном отчёте у нейронки - 420. Ага! Попалась! Пишу ей своё возмущение: косяк, ошибка, караул.

А она мне отвечает. И вот тут я подвисаю.

Оказывается, в моём исходном Excel формула суммы была некорректной - не захватывала ещё две строки. Поэтому отчёт, который я загрузила, показывал 360 вместо 420. А нейросеть не тупо скопировала ячейку с кривой формулой - она сложила все строки из этой части отчёта сама. И выдала правильную цифру.

ИИ не ошибся. Ошиблась я. А ИИ меня поправил.
Такие дела.

Кстати, меня часто спрашивают: «Лена, а какими нейросетями ты пользуешься? Сколько их у тебя?»

Отвечаю. В ежедневной работе я пользуюсь одной - genspark.com. И мне хватает.

С её помощью я:
▫ Делаю презентации / тексты / картинки
▫ Свожу отчеты по маркетингу и продажам и визуализирую их
▫ Анализирую клиентскую базу - загружаю выгрузки из 1С по годам и запускаю свой промпт (кстати, я им делилась ранее). genspark выдаёт сводный анализ по возврату, оттоку, частоте визитов, средним чекам, LTV, сегментам клиентов и пр. Особенно важно, если нет настроенных отчетов в CRM.
▫ Превращаю записи встреч в готовые summary

Если интересно, могу показать)

Столько рутинной работы передала туда… страшно представить, если это снова придется делать руками.

Оплачивать можно через озон банк, кстати.
Или я пользуюсь платформой @zarub_robot

А еще я тут агента установила, но про него отдельно напишу, пока слишком восторженным получится рассказ, остыну немного)

Вышло моё интервью в журнале PROперсона 

Мы поговорили о том, о чём я обычно не рассказываю - о профессиональном пути вперемешку с жизненными обстоятельствами. От ассистента отдела маркетинга до руководителя маркетинга в РОЛЬФ, а потом - в свободное плавание.

Со стороны такие истории всегда выглядят как ровная линия вверх. Изнутри всё было иначе: борьба за место, постоянный вопрос «а справлюсь ли», амбициозные задачи на работе - и параллельно решение сложных личных вопросов. И моменты, когда уйти из большой корпорации в собственную практику казалось чистым безумием. И как справится со страхом во всей этой мешанине)

Про страх в интервью - отдельный блок. Потому что за годы жизни и работы я стала настоящим мастером по страху) И мне до сих пор почти каждый месяц от чего-то очень страшно: не выжить, начать новое, что скажут, что не получится, что осудят, что ошибусь, что не смогу, что не достойна… список можно продолжать бесконечно) Но я знаю как с этим разобраться)

Ещё поделилась ошибками, которые вижу у бизнесов чаще всего, когда аудит провожу. Спойлер: почти никогда проблема не в том, что «мало трафика».

В общем, читаю я интервью, смотрю на всё, что сделала, и думаю: ну какая я офигеть крутая. А тут новость - PROперсона запускает первую национальную бизнес-премию «Персона года 2027». Завтра начинают принимать заявки. Я конечно поборю свой страх не соответствовать и тоже подам)

Если вы считаете, что вам есть что показать, или знаете человека, чья история этого точно достойна - регистрация тут.
Иногда именно внешнее признание даёт топливо двигаться дальше)

Как же мне сложно прерывать затянувшееся молчание в канале)
Кажется, что для возвращения нужен какой-то особенный повод. И появилось то, чем захотелось поделиться. Ибо я вдохновлена)

Выходные я провела в Доброграде - городе, который построил Владимир Седов, основатель «Асконы». Это первый в России город, созданный полностью на частные инвестиции (на минуточку!).

Давно меня так тотально не впечатляло всё: масштаб замысла, продуманность и реализация инфраструктуры, эстетика и красота, природа, люди. Короче.
Там, как у Чехова, - «в Греции всё есть».
Место однозначно стоит посетить.

А еще точно стоит посмотреть интервью с Седовым (оно у меня давно висело в «сохраненных», и вот настал его час и делюсь теперь с вами).

Не хочется скатываться в банальности про «необычный взгляд сильного лидера», но путь человека, который вырос из физрука в Коврове, пережил кучу кризисов, 90е и создал крутейшие проекты, безумно интересно исследовать. У меня тьма мыслей после просмотра.

Например, на стыке вечной боли любого бизнеса - кадрового голода.
Как вам такое: Седову удалось собрать мощную команду в небольшом Коврове (!). Более того, он построил там не только Аскону и город, но и крутейший первый клинический медицинский центр, где сейчас работают одни из лучших врачей страны.

Рассказывая про запуск Доброграда, Владимир упомянул, что пригласил в проект топ-менеджера (которая до этого управляла пятизвездочными отелями Mriya и Four Seasons). Стоила она, по его словам, «как чугунный мост». Но ключевая мысль тут проста и гениальна: найм сверхдорогого профессионала на старте позволяет в итоге сэкономить кучу таких «чугунных мостов» просто за счет того, что проект не совершает глупых и критических ошибок при запуске.

Я на этом моменте сразу вспомнила, что часто вижу как собственники пытаются сэкономить на маркетологах. Нанимают новичков задешево, думают, что сохранили бюджет, а на самом деле теряют миллионы на неправильных действиях маркетинга и слитых бюджетах. Ох.

Понятно, что у каждого лидера такого масштаба есть свои личностные нюансы, не без этого. Но я очень рекомендую сделать две вещи:

- Запланировать поездку в Доброград, чтобы увидеть эту концепцию своими глазами.

- Найти время и посмотреть интервью с Владимиром Седовым.

Уверена, вы заберете оттуда много сильных смыслов для своего бизнеса.

А я кажется, вернулась сюда)

Вчера выступала на форуме Автостат АСП с темой, которая, на мой взгляд, до сих пор недооценена многими сервисами: планирование маркетинга сервиса начинается не с акций, а с анализа рынка.

Прежде чем ставить маркетологу задачу “привести новые VIN” или “дать лиды”, важно ответить на базовый вопрос: какова реальная ёмкость рынка и какую долю вы в ней занимаете.

Сначала мы определяем общую ёмкость рынка. Затем накладываем коэффициенты, чтобы рассчитать доступную ёмкость рынка для официальных дилерских центров.
(Про коэффициенты подробнее можете посмотреть в презентации - она в комментариях)

После, мы из этого объема рассчитываем свою долю и сравниваем с со своей текущей активной базой.

Только так можно понять, где вы находитесь на самом деле: держите свою долю или у вас отжали рынок, а вы и не заметили. И купаетесь во влажных фантазиях на тему - хочу больше трафика и заездов, ну и денег, конечно)

И тут еще один важный момент для анализа - а как вы удерживаете новых клиентов, которых забрали из той самой емкости рынка. Замечаете ли их отток? Знаете ли причины?

Я как раз в начале выступления приводила личный пример. Как ездила на ТО в Рольф и как к моему сожалению, это было ужасно, что я решила туда больше не возвращаться. Но пришлось, потому что моя резина осталась там “в заложниках”. ТО я сделала в другом месте, а на шиномонтаж поехала в Рольф. И снова все было не очень: толпа на ресепе, в кафе нет мест и они заняты сотрудниками, попросила посмотреть мультимедию - забыли.

И что важно: никто даже не заметил, что я пропустила ТО. Более того, никто меня не звал на него и не напомнил когда вышло время (к вопросы про напоминания из CRM)

Даже самый выдающийся маркетолог не компенсирует слабые процессы, низкий клиентский сервис, отсутсвующий контроль базы и остальное.

Презентацию оставлю в комментариях - можно посмотреть и изучить расчётную логику подробнее. Но, конечно, лучше приходить на мероприятия очно: за цифрами всегда стоят комментарии, нюансы и практические выводы, которые в слайды полностью не помещаются. Ну и ценность кулуарных бесед, конечно)

Такие дела.

Мне уже давно не 35, и сегодня мне из-за этого до слез обидно

Потому что если бы мне было до 35, я бы уже бежала подавать заявку, расталкивая всех локтями.

Короче, новость космического масштаба. Мой друг Саша Усольцев учредил абсолютно беспрецедентную филантропическую программу - персональный грант 10 000 $ для молодых и талантливых автобизнеса.

Что это такое? Участник прошедший отбор комиссии получает оплаченную возможность участия в топовых мировых конференциях. Вы понимаете масштаб?

Это просто уникальный, легальный чит-код, чтобы вырваться из рутины, заявить о себе и круто расширить горизонты. Даже если вы не выиграете саму поездку, тут есть скрытый супер-бонус. В экспертной комиссии, которая будет отбирать заявки, сидят 12 топов рынка. То есть подать заявку - это ваш реальный шанс как минимум показать себя, свой проект и свои амбиции главным игрокам индустрии. Вас заметят, а там кто знает... А как максимум - вы улетите обогащаться знаниями и опытом за счет фонда.

Ребята, те, кому до 35, официально вам завидую. Пройти мимо такой возможности и не воспользоваться ей - это реальное преступление против собственной карьеры.


Дерзайте! Ваша любящая бабушка маркетинга 👵

Именная стипендия

Никогда целенаправленно не просил коллег с тг-каналами делиться моим постом, но сегодня тот самый случай, когда предлагаю поддержать меня охватами.

Сегодня я открываю приём заявок на именную стипендию, которая является самой существенной составляющей образовательной инициативы, которую ранее анонсировал здесь.

По моей задумке благодаря стипендии молодой специалист из автобизнеса сможет отправиться на международную отраслевую конференцию или пройти зарубежную образовательную программу.

После поездки стипендиату важно будет поделиться с сообществом всем, что увидел и узнал в максимально полном объёме. Как и я каждый раз, когда возвращаюсь, стараюсь вывернуть мозг наизнанку и выгрузить в канал все инсайты. Хочу, чтобы поездка одного человека работала на сотни людей. По моему скромному мнению, знания не должны оседать в чьей-то голове, они должны мультиплицироваться.

Требования, этапы отбора и принципы работы комиссии подробно описаны в положении о стипендии. Решение по получателям стипендии будет приниматься не единолично мной, а на базе консенсуса комиссии, в которую я буду каждый раз приглашать не менее 12 человек - по 4 представителя из числа:
• собственников дилерских групп;
• управляющих и директоров дилерских центров;
• предпринимателей из числа ИТ-вендоров решений для автобизнеса.
Её состав будет объявлен до окончания приема заявок.

Срок подачи заявок ограничен - всего 3 недели, начиная с сегодняшнего дня и до 28 июня. Вся процедура подробно описана в приложенном файле.

Формальное существенное ограничение только одно - возраст соискателя. Я долго думал, какая планка характеризует термин "молодой", а потом решил упростить - соискатель стипендии должен быть малдше меня самого, а мне пока ещё 36 лет.

Коротко то, что нужно от участников для заявки:
— резюме;
— кейс (презентация до 30 слайдов);
— мотивационное письмо;
— рекомендательные письма.

Я давно перестал ставить себе удобные цели, поэтому стратегически планирую выдать не менее 100 стипендий к 2030 году. Амбициозно? Да.

Уверен, что у меня получится таким образом "намайнить" актив молодых и перспективных талантов, в коллаборации с которыми мы сумеем построить тот самый прекрасный авторитейл будущего, о потенциальном образе которого мы последний месяц читаем манифесты Савченко и трактаты Мосеева.

Для того, чтобы я смог причинить больше добра окружающим, прошу моих коллег с тг-каналами репостнуть это сообщение у себя. Заранее благодарю за поддержку!

А соискателей прошу заявки присылать в личный Telegram
Поехали!

Продолжим обсуждать тему ИИ в автобизнесе. 10 июля в 12:00 (мск) буду спикером на вебинаре «Практическое применение ИИ для роста продаж в дилерском центре».

Если вы еще не в теме ИИ и того как он помогает ДЦ, обязательно приходите.


Обсудим:
• как быстро находить причины потери сделок;
• как автоматически анализировать работу менеджеров;
• как контролировать качество обработки лидов;
• как увеличить конверсию отдела продаж с помощью ИИ

Регистрация тут

Лена, какую программу лояльности ты рекомендуешь? Мы купили софт за миллион, а он не работает!

Спойлер: софт работает. Не работают люди, которым его делегировали без контроля.

Суровая правда жизни: Линейному персоналу ваша программа лояльности, аналитика и кэшбеки нафиг не нужны. Для них это просто лишние действия, лишние вкладки в браузере и лишние 20 секунд разговора с клиентом. Если над ними не стоять с контрлем, они тихо и технично сольют даже самый гениальный инструмент.

Все успешные программы лояльности, которые я видела (а их не так много), существовали только там, где был жесткий фокус и контроль со стороны руководителей.

Один из очень крутых примеров это Арконт, мы записывали с Димой Козубиным подкаст 2 года назад, когда они только стартовали со своей программой лояльности.

И теперь спустя 2 года есть результаты, которые говорят сами за себя:

25 000 - участников ПЛ
598 000 000 руб. - сумма выручки с использованием ПЛ
247 000 000 руб - в том числе по автоматическим механикам и пушам
37 500 000 руб. - выручки по автотриггеру "С днем рождения"
77 000 000 руб - автовозврат клиента если не был >180 дней

5 700 000 руб. - сэкономлено на смс (заменили на пуш уведомления)

Такие дела.

Ставьте ❤️ и пишите комментарии, если хотите, чтобы Дима стал гостем подкаста вновь и рассказал, как они это сделали.

БИЗНЕС-СОЛЬ в МАХ

Почему маркетинг автосервиса не приносит заезды? Разбираем на "Форуме АСП. Автобизнес. Сервис. Пробег" 17 июня в Москве.
Частая боль: рекламу запустили, звонки вроде есть, а машины в боксах не растут. В чем дело?
Обычно проблема не в креативе, а в трех вещах: неверная оценка рынка, потеря трафика на входе и хаос в чатах.

17 июня на Форуме АСП разбираем каждый узел на конкретном блоке. Спикер — Елена Стулова, эксперт по маркетингу.

Блок 1. Ёмкость рынка и доля сервиса
Как понять реальный потенциал города, а не гадать на кофейной гуще. Почему продвижение бесполезно оценивать без знания локального рынка. Простая методология, чтобы рассчитать свою долю и зоны роста.

Блок 2. Звонки в сервис
Главная дыра любого СТО — неучтённые коммерческие звонки. Как разделить справочные и коммерческие обращения, навести порядок в учёте и выстроить жёсткую конверсию: звонок → запись → заезд. Без магии, только система.

Блок 3. Чаты и мессенджеры
Текстовый трафик давно стал полноценным каналом продаж, но большинство сервисов его сливают. Как повысить скорость ответа, качество коммуникации и конверсию в запись. В прямом эфире покажем, как выглядит эффективная работа робота.

Регистрация продолжается: asp.autostat.ru
Приезжайте, если хотите, чтобы маркетинг начал работать на заезды.

Изучаю большой каталог AI-решений для автобизнеса в США, которым недавно поделился Саша Усольцев.

Внутри — более 1000 решений, и по нему уже хорошо видно, куда рынок направляет деньги и почему. Очень синхронно с тем, что я наблюдаю, когда провожу аудит.
Собрала для вас (ну как собрала, попросила ИИ собрать) инфографику основных моментов этого исследования.

Главный вывод достаточно прагматичный:

AI быстрее всего внедряется там, где его влияние можно быстро перевести в бизнес-результат. Структура каталога это подтверждает:

49,9% решений сосредоточено в продажах и маркетинге.
Если добавить сервис, то уже 66,2% решений работают вокруг клиентского пути и выручки.

То есть рынок инвестирует не в “AI ради AI”, а в точки, где помогает:
▪️не терять лиды
▪️отвечать 27/4
▪️повышать конверсию в продажу
▪️возвращать потерянных клиентов

Если посмотреть на наиболее частые сценарии, то среди них лидируют:
* Email-маркетинг - 65
* AI-follow-up лидов - 42
* AI-чатбот (Web/SMS) - 40
* AI-скоринг / квалификация лидов - 40
* AI-запись на встречи - 37
* Карточки автомобилей - 36
* Персонализация предложений - 34
* Trade-in / оценка авто - 34

Из того, что уже посмотрела, мой любимчик:
https://www.autoservice.ai/

Это пример прикладного продукта: голосовой AI принимает входящие звонки в сервис, видит историю клиента, понимает расписание и свободные слоты и может записывать клиента без участия сотрудника. Посмотрите, на сайте есть видео демонстрации сценариев.

AI больше не существует как отдельный слой.
Он встраивается в CRM, колл-центр, CDP и пр.

Поэтому вопрос уже не в том, “нужен ли AI автобизнесу”.
Скорее вопрос в другом: в какой части воронки он быстрее всего остановит те потери, которые бизнес никак не может устранить.

Что уже доказало результативность и есть на нашем рынке:
- контроль качества обработки лидов
- робот на обработку чатов 24/7
- голосовой робот на исходящие (опросы / актуализация базы и возврат)

Поделитесь в комментариях, что у вас реализовано, используется и приносит результаты.