🤔 Как работать с возражениями

Вопрос Бредполитике от Лизы:

Как работать с возражениями заказчиков? Какие аргументы использовать, на что опираться? Как не только отстаивать границы, но и давать аргументы, которые будут работать?

Как всегда, отвечу с точки зрения инхаус-редакции в корпорации. Кое-что можно взять себе на фриланс, но если на объяснения уходит кратно больше времени, чем на все остальное — проще поменять заказчика. В компании почти никогда так не получится.

🍞 Утвердить экспертность — это поможет тратить меньше времени на аргументацию в целом. Работает системно в развитых продуктовых культурах и индивидуально со зрелыми заказчиками. Почитать про настройку на работу 

🍞 Разработать гайды, продуктовые глоссарии, тон-оф-войс — в компании должны быть стандарты и зафиксированные критерии принятия решений. У редакторов много такого — создавайте, поддерживайте, ссылайтесь на них

🍞 Аналитика, исследования — не очень люблю этот аргумент. Хорошая штука, но мидловая. Рано или поздно блондинка из анекдота встретит динозавра на улице. Что тогда будем делать? Если у вас есть качественные цифры — применяйте

🍞 Успешные кейсы — в идеале не случайные, а ваши. Это конкретные паттерны, которые работают на вашу ЦА в вашем бизнесе. Подойдут кейсы из вашей индустрии, но не подойдут аргументы: «А вот SPLAT в пасту вкладывал письмо директора», «А вот Стив Джобс…»

🍞 Бенчмарки — люди вокруг не дураки, но тут нужно подходить осмысленно. Бывает, что рынок бездумно копирует друг у друга. В компаниях с традиционным укладом хорошо аргументировать конкурентами, как мы можем их обойти и сделать круче

#ответы