5 сигналов, которые PMM стоит поискать в октябре

Gartner в последнее время много пишет о signal-driven product marketing — подходе, в котором PMM не просто собирает данные, а отслеживает изменения у клиентов, на рынке, у конкурентов и в продукте, чтобы вовремя замечать новые закономерности.

Gartner описывает это в контексте GTM, но интересно посмотреть шире — как на способ работы PMM в целом: замечать изменения у клиентов, на рынке, у конкурентов и в продукте ещё до того, как они становятся очевидным трендом.

Октябрь — хороший момент попробовать посмотреть на Q3 именно так. Вместе с командой задать себе вопросы, ответы на которые могут стать сигналом для изменений в маркетинге продукта.

1️⃣ Клиенты начали по-другому формулировать свою проблему?

Проанализируйте, что стало болеть чаще, с какими задачами приходят к менеджерам продаж и поддержки, какие сценарии использования растут.

Изменения могут быть заметны в формулировках. Например, раньше клиенты спрашивали «как внедрить X?», а теперь все чаще «как сократить стоимость X?». В таком случае возможно, что подход бизнеса к выбору сервиса изменился. И либо продукт не дает достаточно ценности за текущую стоимость, либо цена становится ограничением, вне зависимости от ценности.

2️⃣ Ваше преимущество стало нормой?

То, что еще весной было вашим преимуществом, к концу года могло стать базовым минимумом.

Стоит посмотреть на обратную связь от клиентов, сделки, разговоры с продажами и предложения конкурентов, чтобы понять: то, что вы позиционируете как преимущество, действительно воспринимается так аудиторией? и отличает ли это ваш продукт от продуктов конкурентов?

3️⃣ Изменилось «почему сейчас»?

Сам календарный период может влиять на то, какие задачи клиент особенно хочет решить. Например, в Q4 у клиента есть внутренняя мотивация: успеть запустить проект, сократить текущие расходы, сделать технически возможным масштабирование в 2027 году, запланировать бюджет.

Но в то же время есть и внешняя мотивация — сезонные ожидания: день шопинга, черная пятница, предновогодние акции. Клиенты могут рассчитывать на покупки в определенные периоды.

От этого всего будет зависеть, как вы говорите о продукте и на какие специальные условия готовы пойти.

4️⃣ Изменился путь клиента к покупке?

Возможно, в вашей нише клиент уже спрашивает ChatGPT, что ему выбрать. И тогда хорошо бы понимать: рекомендует ли ИИ ваш продукт, с кем вас сравнивает, какие характеристики считает важными, хватает ли ему информации о вас.

Это позволит вовремя проработать вопрос присутствия бренда в ответах генеративных систем.

5️⃣ Повторяется один и тот же сигнал?

Клиенты несколько раз задают один и тот же вопрос; продажи сталкиваются с одним и тем же возражением; конкуренты начинают говорить об одной теме — по отдельности это могут быть просто наблюдения.
Но если собрать их вместе, может оказаться, что рынок уже меняется — а команда еще воспринимает важные сигналы как отдельные случаи.

Уже сейчас можно завести четыре списка:
— Что меняется у клиентов
— Что происходит на рынке
— Что делают конкуренты 
— Что меняется в продукте
И складывать туда описанные сигналы до конца года.

И тогда план на 2027 год может начаться с наблюдения:
Клиенты стали делать X, конкуренты говорят Y, а продукт научился Z. Похоже, рынок меняется.

Это позволит быстрее собрать рабочую маркетинговую стратегию на следующий период.
===
💬Это пост из ленты, которую читает Саша - автор канала Мальцев: Карьера. Маркетинг. AI. @maltsevprosto

Другие каналы по темам:
🤖 AI @maltsevdaily
🧑‍🎓 Карьеры @maltsevdailyc
🦹 Маркетинга @maltsevdailym