Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

При уменьшении количества клиентов необходимо четче, жестче и быстрее перехватывать клиентов

В этот момент обостряется необходимость реальной отстройки от конкурентов (позиционирование, упаковка продукта, выгоды для клиента). Если в сытые времена рынок прощал отсутствие отстройки от конкурентов, то сейчас нет.

❗️Большинство специалистов просто по-старинке отправляя материалы в мессенджер и спрашивая «Ну как вам?». (мы с вами знаем, чем это заканчивается)

❗️Большинство специалистов ленятся подумать над УТП объекта и просто отправляют клиенту вариант, а ведь УТП есть у каждой планировки

❗️Большинство специалистов не думают, как заранее предвосхитить возражения клиента и заранее подготовить дополнительные точки касаний. Просто работают на авось

Уже второй год я помогаю специалистам по недвижимости упаковать свои преимущества в понятные для клиента причины работать с нами. Клиент обращается с 4-5 компаний, и если между компаниями / специалистами / агентами нет различий, то возможность получить деньги клиента носит хаотичный характер. Задача профессионала повысить вероятность работы c cобой и не быть как большинство.

За работу!

Выходные выезжали в горы. Сегодня полноценный рабочий день с созвонами и встречами, только ... со всеми перемещениями я обнаружила, что мобильного интернета-то нет, а созвоны проводить нужно. Поэтому срочно пришлось искать вай-фай. Рабочее место неожиданно нашлось позади магазина. #гдемытолькониработали

Друзья!

Завтра 16 июля в 11-00 для своих клиентов, партнеров и очень хороших ребят, застройщика «Сармат» проведу прямой эфир.

«Как заработать 250 тыс рублей, проведя всего 3 показа»

Во время эфира мы разберем,

⚡️Как выстроить цепочку касаний для тревожного клиента

⚡️5 способов, как довести тревожного клиента до показа

⚡️Две стратегии закрытия сделки для нерешительных клиентов

На эфире покажу реальные кейсы, возможность закрыть на бронь, а также расскажу, как получить в подарок кофемашину))

Участие бесплатное, а вот предварительная регистрации обязательна

Если у вас есть думающие и нерешительные клиенты - обязательно приходите на эфир!
Всем хорошего настроения и сделок!!!

👉 Ссылка на регистрацию 👈

Друзья, вижу вашу активность в задаче для агента. И радуюсь)))
Радуюсь тому, что все ответы правильные. Но все равно: пришло время дать комментарий к задаче #ответдляагента

Правильный ответ — В♣️

Почему не А♠️: Вы транслируете заведомо недостоверную информацию человеку, который вам доверяет. «Я просто передал» — не защита. Если Антон примет решение под давлением ложного дедлайна и потом узнает правду, вы для него не агент, а рука застройщика.

Почему не Б♥️: Мягкое давление без лжи звучит безобиднее, но по сути это та же манипуляция — вы создаёте тревогу там, где её не должно быть, используя служебную информацию односторонне. Антон торопится не потому что ситуация того требует, а потому что вы так решили за него.

Почему не Г♦️: Вы берёте на себя обязательства перед застройщиком от имени клиента, который об этом не знает. Если Виталий согласится придержать, а ипотека Антону не придёт — вы окажетесь виноваты перед застройщиком. Если не согласится — вы потеряли время и выглядите человеком, который не контролирует ситуацию.

Почему В♣️: Здесь два параллельных действия, и оба важны. Первое — вы чётко обозначаете Виталию границу: давить на клиента дезинформацией вы не будете. Это неприятный разговор, но именно он сохраняет вас как профессионала в долгосрочной перспективе — застройщики уважают агентов с позицией больше, чем тех, кто кивает на всё. Второе — вы идёте к Антону не с паникой, а с конкретной задачей: найти способ удержать квартиру законным путём. Минимальная бронь до решения банка, письмо от ипотечного менеджера застройщику, договорённость об удержании под одобрение — всё это реальные инструменты. Вы не давите, вы решаете.

Клиент замолчал после показа? Как получить обратную связь

Многие из нас сталкиваются с ситуацией, когда во время показа клиент молчит, а сразу после или пропадает или сухо отвечает «Мы думаем!», что никак не продвигает нас к сделке.

Правда в том, что молчащий клиент после показа - это в большинстве случаев можно исправить, выстроив другую логику показа. Причем, вполне реально добиться, чтобы возражения, мнение и вопросы вы получали уже в самом процессе.

Как это сделать?

Во-первых, создайте рамки показа: «Сейчас мы зайдем в квартиру, и я попрошу вас сразу назвать 2 недостатка, которые вы увидите!» (не надо бояться таких вопросов, возражения все равно будут, а недостатки покупатель так или иначе увидит. Только в случае применения «рамки» вы сразу о них узнаете.

Во-вторых, добавьте элементы, которые будут вас отличать от других специалистов (вскрыть конверт в конце показа, пройти мини-квиз)

Наконец, в диалоге можно сразу найти «хозяина метров», спрашивая: кто с какой стороны спит, кто чаще готовит и так далее (и снова не нужно бояться этих вопросов, они и сближают вас с клиентом)

На прошлой неделе во время прямого эфира «Как продавать тревожным клиентам» я обещала участникам, что поделюсь нашим конструктором показов https://atool.workshp.ru/quest-landing#constructor, который позволит вам собирать уникальные сценарии для встречи клиентов на объекте. И проблема отсутствия обратной связи решится сама собой

Понедельник. Утро, Разомнемся с помощью традиционной #задачадляагента # 4

Вы агент, регулярно продающий застройщика «Премиум Девелопмент». Отношения хорошие — они дают вам приоритетный доступ к бронированию, приглашают на закрытые презентации, а вашему агентству платят комиссию выше рынка.

Ваш клиент — Антон, 36 лет, менеджер среднего звена. Три недели назад присмотрел однушку в ЖК «Рубин» за 6,8 млн. Взял паузу — ждёт одобрения ипотеки по льготной программе, документы на рассмотрении, ответ банка ожидается через 5-7 дней.

Сегодня вам звонит менеджер застройщика Виталий, с которым вы работаете уже два года:

«Слушай, у нас квартал закрывается через три дня, нам нужны цифры. Эта однушка — последняя в корпусе, на неё ещё двое смотрят. Если твой клиент не внесёт бронь завтра — мы её выставляем в открытую продажу. И вообще, скажи ему, что у нас цены с 1-го числа растут на 3%. Пусть не тянет».

Вы уточняете у другого менеджера того же застройщика — никакого повышения цен с 1-го числа в планах нет. Про «двух других покупателей» тоже непонятно — возможно, это стандартное давление.
Что делаете?


Вариант А♠️ Передаёте Антону слова Виталия как есть — про конкурентов и рост цен. Вы просто транслируете информацию от застройщика, а клиент пусть решает сам.

Вариант Б♥️. Звоните Антону и мягко советуете поторопиться — без деталей, просто «квартира может уйти, лучше не тянуть». Формально не соврали, но подтолкнули.

Вариант В♣️. Говорите Виталию, что надавить на клиента ложной информацией не можете, и параллельно звоните Антону: объясняете реальную ситуацию — квартира действительно может уйти, но про рост цен это неточно — и вместе с ним ищете решение: можно ли внести минимальную бронь до одобрения ипотеки, есть ли у застройщика опция удержания квартиры под одобрение.

Вариант Г♦️. Говорите Виталию, что клиент не готов, и просите застройщика придержать квартиру ещё на неделю — без ведома Антона пытаетесь решить вопрос тихо.

Завтра разберём правильный ответ 👇

Агенты города СОЧИ 🔥Спасибо вам за такие щедрые #отзывы 🫶🏻🫶🏻🫶🏻

Сегодня в Поляне веду тренинг, и понимаю, что мне важно каждый раз находить новый ракурс привычных ситуаций в продажах. Мне важно помогать специалистам по недвижимости найти одну-две или даже больше тропинок к сделке и найти те способы, которые позволят вашим клиентам увидеть в вас сильных экспертов 🙌

Полезла читать отзывы с пятничного тренинга, а именно об этом и пишут участники. Я Рада, что каждый раз удается найти то, что полезно и работает 🙏🫶🏻👍🏻

Покупка недвижимости на побережье вскладчину

Вчера Ирина Дробышева, коммерческий директор ГК «Победа» делала краткий обзор портретов покупателей.

Переезжающие семьи и пары в возрасте - это довольно типичная история, а вот портрет «коллективного покупателя», где большая семья скидывается, чтобы купить квартиру на всех и приезжать в нее по расписанию - с таким портретом я еще не работала))

Я всегда с интересом слушаю аналитику от застройщиков. И радуюсь, когда удается вытащить новые факты и ракурсы продажи.

Поэтому возник вопрос: как часто вы сталкиваетесь с семьей, покупающей квартиру вскладчину? Если часто - подумаю над цепочкой касаний - разберем в ближайшее время 🔥

#спикер

Спасибо всем, кто пришел вчера на мероприятиеТрендАгент для застройщика «Просторы Крыма».

С вами было живо, красиво, ярко, вкусно 🔥🔥🔥

#спикер