Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

В конце июня стартует мой флагманский проект «Мастерская «Продажи в переписке».
Это проект, после участия в котором агенты и специалисты по недвижимости четко знают:

⚡️что отличает их от других агентов

⚡️ как упаковать свою экспертизу и продать себя клиенту сразу в мессенджере

⚡️как разбудить спящих клиентов и даже как вернуть ушедших клиентов

Важно, что каждый новый поток я добавляю материалы (я сама много работаю с агентствами и застройщиками и вижу, что дает результат), поэтому каждый последующий поток содержит больше фишек (поэтому и цена становится выше)

В 6 потоке, который стартует 29 июня, я добавляю

1️⃣ Банк кейсов (чтобы вам было просто на моих примерах создать доказательства вашей экспертности)

2️⃣ Сценарии для видеоответов на возражения на 1 минуту (обычно идея записать видеоответ на возражения заканчивается тем, что специалист по недвижимости просто не знает, как это записать на видео, а в этом потоке мы исправим этот пробел)

P.S. Знаю, что многие из вас отслеживают, когда начинаются ранние продажи, потому что так вы можете попасть на проект по самой вкусной цене. А до конца недели как раз тот самый период. Зарегистрироваться на проект можно на сайте - и я тут же свяжусь с вами, чтобы показать, как вы сможете продавать больше с помощью переписки

#мастерская

Решила ввести новую рубрику в канале
#задачадляагента

И в этой рубрике я каждую неделю теперь буду публиковать новую задачу, которая поможет вам быстро натренировать правильные действия в работе с клиентом


Ситуация:
Клиентка — Марина, 41 год, врач. Выбирает квартиру в новостройке для дочери-студентки. Бюджет — до 4,5 млн, хочет однушку поближе к университету. Вы показали ей два подходящих варианта, она склоняется к ЖК «Парковый» — локация идеальная, но срок сдачи через 18 месяцев.

На третьей встрече Марина говорит:
«Знаете, я тут почитала отзывы — пишут, что этот застройщик уже переносил сроки на другом объекте. Я боюсь. Давайте лучше возьмём вторичку — там хоть понятно что».

Вы знаете, что на вторичке в нужном районе в её бюджете — варианты значительно хуже. А застройщик действительно переносил сдачу одного ЖК на 4 месяца два года назад, но с тех пор закрыл два объекта в срок.
Что делаете?

Вариант А ♠️ Соглашаетесь рассмотреть вторичку — клиент всегда прав. Начинаете подбор, хотя понимаете, что в бюджете ничего достойного нет.

Вариант Б♥️ Прямо говорите: «Марина, на вторичке в вашем бюджете и районе — я вам честно скажу — будет хуже по всем параметрам. Давайте я покажу, что есть, и вы сами убедитесь».

Вариант В♣️ Не спорите с её страхом, но раскладываете конкретику по застройщику: тот перенос, два закрытых в срок объекта, эскроу-счёт — и предлагаете вместе съездить на уже сданный ЖК этого застройщика.

Вариант Г♦️ Предлагаете компромисс — рассмотреть другую новостройку, без истории переносов, пусть локация чуть хуже.

Как бы вы поступили? Пишите 👇👇👇

Как поторопить клиентов и заработать на этом

Многие сейчас замечают, что клиенты сохраняют наши номера телефонов, просматривают статусы (могут смотреть месяцами), но дальше дело не идет. Вы призываете обратиться к вам с вопросом или посчитать ипотеку, а клиенты снова просто смотрят, но не обращаются. Знакомо?

На падающем рынке (а рынок недвижимости сейчас именно такой) работают законы «болевых продаж». В чем смысл этих законов? Если на растущем или стабильном рынке вы показываете продукт, а клиент, которому интересно, сам проявляет инициативу, то на падающем рынке клиенты становятся более тревожными, а в тревоге сложнее принимаются решения, соответственно они могут думать месяцами. И подтолкнуть к сделке клиентов может только «боль» (это как со стоматологами, когда уже нет сил терпеть или ждать дальше страшно).

Поэтому наша задача - показать развитие ситуации, показать, что будет с клиентом, если он не примет решение сейчас. И показать, что будет, если клиент затянет решение. А как это лучше всего показать? Конечно же в статусах? Это, пожалуй, самый безобидный формат менять мнение клиентов.

Поэтому 11 июня в 12-00 по мск в предпраздничный день я проведу эфир «Как получать больше заявок из статусов», а те кто придут на эфир, получат готовые формулы и примеры, как «сделать клиенту больно», при этом помочь клиенту и заработать на этом.

Чтобы участвовать в эфире - регистирируйтесь у моего помощника @haski_afisha_bot
Разберем на эфире более 20 ситуаций - будет оооочень полезно🔥🔥🔥

Июнь обещает быть насыщенным. Особенно для тех, кто хочет продать больше этим летом.
А на своем канале в этом месяце я проведу три прямых эфира.

Ближайший эфир состоится 11 июня
Поговорим о том, как получать больше заявок из статусов и рассылок
Пишите в комментариях, кто хочет участвовать и регистрируйтесь у моего помощника @haski_afisha_bot

Друзья, всем доброго пятничного дня!

Я тут подумала, что если каждый месяц задавать себе вопрос "Где мои клиенты?", то каждый раз находятся новые ответы и идеи.

И, чтобы этим летом ваши идеи сгенерировали много клиентов, выкладываю краткое содержание эфира "Клиенты по рекомендации" в виде карточек.

Кто хочет освежить информацию - можно пересмотреть эфир

А впереди в этом месяце нас ждет три новых эфира и 3 новые темы.

Следите за новостями🙏

#польза

Так радостно видеть, что агенты, которые обучаются на моих тренингах получают награды и становятся лучшими агентами.

Например, Оля Коваленко из ЧФК (Краснодар) просто пример для подражания 🔥

Лестница Ханта на практике

Периодически сталкиваюсь с ситуацией, когда агент в диалоге с клиентом несколько месяцев, но к сделке движения нет. В этом случае практикую упражнение простое, как «ложка и картошка», где мы расставляем этих клиентов по ступеням лестницы Ханта - и все сразу становится на свои места.

Суть лестницы простая: клиент созревает к сделке постепенно, а в процессе созревания проходит ряд стадий (см. Изображение). И если сразу определить, на какой ступени находится клиент, то становится прозрачно, что задача специалиста по продажам - перевести клиента на следующую ступень (а не продать или поставить бронь)

Пример. Семья живет в городе, примыкающем к городу - милионнику и планируют перебираться в город. Заявку отправили, предложение получили, ушли думать. В процессе общения выяснилось, что дети ходят в школу, и они не хотят их «срывать» (трудность), и поэтому не торопятся принимать решение. Налицо этап: знаю о проблеме, но не знаю решение.

В этом примере задача специалиста - показать возможные стратегии покупки (по сниженной ставке / рассрочка / вторичка и другие варианты), показать на цифрах и конкретных примерах каждый вариант для клиента, и выбрать с клиентом подходящую стратегию. Но вовсе не продать конкретный ЖК (на этом этапе предложения от застройщиков - это просто пример гипотетической модели). И, когда клиент уже знает решение, но еще не знает, с кем и у кого будет покупать, задача агента - показать свои кейсы и то, как он помог клиентам в похожей ситуации. И только потом продавать ЖК

Поэтому самое простое, что вы можете сделать - это разложить каждого клиента, с которым долго работаете, по ступеням лестницы Ханта, и сразу станет понятно, что именно с ним стоит сделать, чтобы перевести на следующую ступень, и как потом вывести на сделку

Проделайте такое упражнение со своими клиентами - найдете сразу несколько готовых решений.

Всем удачи и продаж этим летом 🔥🔥🔥

Сколько стоит клиент по рекомендации

В мае я проводила эфир «Клиенты по рекомендации», на котором мы разбирали способы создать поток клиентов без вложений.

После эфира один из моих клиентов, собственник крупного агентства в Краснодаре, заметил, что клиент по рекомендации тоже имеет свою стоимость. И предложил на занятии с его ребятами разобрать этот вопрос.

Тема оказалась настолько «живой», что я решила написать об этом пост.

Итак, сколько стоит клиент по рекомендации?

Разберем на примере. Допустим, для создания цепочки рекомендаций вы делаете утепляющие звонки и поздравляете с праздниками. В среднем в году 10-15 праздников, вы выбираете 12 праздников, в которые звоните клиентам. В среднем в день делаете 30 звонков. За год таким образом вы сделаете 360 звонков, из которых 10% дойдут до сделки или порекомендуют. А это 36 сделок.

Предположим сейчас вы делаете 2сделки в месяц со средней комиссией 250 тыс рублей. Итого за 22 рабочих дня вы зарабатываете 500 тыс руб.

Легко посчитать, что доход в день составит 22 700₽. Если вы тратите 12 дней в году на утепление и цепочку рекомендаций, то несложно посчитать что ваши 12 дней стоят 272 400₽. Но если по итогам вы получаете 36 сделок, то стоимость вашего клиента 7600₽.

7600 рублей за клиента мы можем сравнить со стоимостью рекламы и сами определить, выгодно ли нам вкладывать время в утепление и сарафан.

Вот такая математика 🧮

P.S. Жду -недождусь хорошей погоды, чтобы регулярно выезжать верхом и потестировать свои мысли по рекомендациям в конном клубе

Не всегда снимаю отзывы на тренингах. Однако, всегда приятно получать обратную связь.

#отзыв Коваленко Ольги о тренинге #непошаблону