Лестница Ханта на практике

Периодически сталкиваюсь с ситуацией, когда агент в диалоге с клиентом несколько месяцев, но к сделке движения нет. В этом случае практикую упражнение простое, как «ложка и картошка», где мы расставляем этих клиентов по ступеням лестницы Ханта - и все сразу становится на свои места.

Суть лестницы простая: клиент созревает к сделке постепенно, а в процессе созревания проходит ряд стадий (см. Изображение). И если сразу определить, на какой ступени находится клиент, то становится прозрачно, что задача специалиста по продажам - перевести клиента на следующую ступень (а не продать или поставить бронь)

Пример. Семья живет в городе, примыкающем к городу - милионнику и планируют перебираться в город. Заявку отправили, предложение получили, ушли думать. В процессе общения выяснилось, что дети ходят в школу, и они не хотят их «срывать» (трудность), и поэтому не торопятся принимать решение. Налицо этап: знаю о проблеме, но не знаю решение.

В этом примере задача специалиста - показать возможные стратегии покупки (по сниженной ставке / рассрочка / вторичка и другие варианты), показать на цифрах и конкретных примерах каждый вариант для клиента, и выбрать с клиентом подходящую стратегию. Но вовсе не продать конкретный ЖК (на этом этапе предложения от застройщиков - это просто пример гипотетической модели). И, когда клиент уже знает решение, но еще не знает, с кем и у кого будет покупать, задача агента - показать свои кейсы и то, как он помог клиентам в похожей ситуации. И только потом продавать ЖК

Поэтому самое простое, что вы можете сделать - это разложить каждого клиента, с которым долго работаете, по ступеням лестницы Ханта, и сразу станет понятно, что именно с ним стоит сделать, чтобы перевести на следующую ступень, и как потом вывести на сделку

Проделайте такое упражнение со своими клиентами - найдете сразу несколько готовых решений.

Всем удачи и продаж этим летом 🔥🔥🔥