Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

Отзыв Владимира Овсянского о тренинге Продажи не по шаблону 2.0

Основная "фишка" этого тренинга в том, что я не только даю материал тренинга, но и сразу собираю весь опыт группы по тем ситуациям, которые мы разбираем. Поэтому на этом тренинге 1+1 = 10

#отзывы #непошаблону

Какие агенты будут зарабатывать больше в 2026 году

Те специалисты, которые помнят времена, когда достаточно было выслать планировку и расчет, а потом пригласить клиента на показ, уже прошли. Читаю сейчас довольно много исследований, в которых приводится количество касаний у рызных застройщиков и крупных агентств недвижимости, которые сейчас могут посчитать, сколько они делают касаний клиента от первой заявки до сделки.

В среднем выходит (вы удивитесь!) больше 40 касаний. Если раньше мы считали, что 20 касаний - это много, продумывали планы касаний и говорили, что из 20 примерно 7 касаний - это подтолкнуть к сделке, а 14-15 касаний - это аналитика, видео про районы, новости и т.д.

То сейчас мы должны готовиться к марафону в 40 касаний, из которых примерно 15 будет предложением рассмотреть варианты, но еще 25 касаний должны подогреть интерес клиента. И поскольку время на прогрев клиента увеличивается, то те из нас, кто смогут удерживать внимание и симпатию клиента в течение долгого времени и получат долгожданные сделки.

Что нужно начинать уметь уже сейчас, чтобы в этом году у нас было больше сделок:

1️⃣ Навык проведения прямых эфиров. Раньше мы считали, что личный бренд - это тонна роликов в нельзяграм, где вы рассказываете про жизнь, районы, а заодно и особенности покупкки недвижимости. Сейчас этого будет недостаточно. Помимо роликов вам придется поддерживать контакт с аудиторией и вести прямые эфиры. Кстати, в ближайшее время я проведу эфир о том как вести прямые эфиры))))

2️⃣ Навык поддержания телефонного контакта. Уже будет недостаточно спрашивать «Как дела? Ну что надумали? Как вам объект?» или говорить о том, что вышло новое предложение. Придется приготовитсья к глубоким касдевам, звать клиентов на мероприятия, становиться для них «семейным» врачом агентом. И навыку повторных касаний тоже придется уделить немало внимания. С нами должно быть интересно как с людьми

3️⃣ Навык работы с рекомендациями. Этому придется уделять время, и отдельно думать над вопросом: что еще позволит меня рекомендовать

Вы можете спросить: «А можно как-то без эфиров и всех длинных схем?» Можно! Если у вас есть оооочень большой бюджет на рекламу.
Однако, реклама - это биржа, где клиентов заберет тот, кто заплатит больше. А марафон из касаний - это долго, трудоемко, но зато наверняка.

Хотя знаю, что подписчики моего канала, как правило, всегда готовы пробовать новые инструменты. Я права?

Друзья, давно мы с вами на прямых эфирах не встречались

А ведь сейчас у многих специалистов работа идет в основном с клиентами из отложенного спроса, контактов много, действий много, сделок совсем немного. Поэтому специалисту по недвижимости стоит сразу выстроить для себя систему, которая позволяет быстро находить тех клиентов, которые быстрее дойдут до сделки.

Поэтому в эту пятницу 22 мая, в 13-00 я проведу прямой эфир
Система «Светофор». Как специалисту по недвижимости сразу увидеть клиентов, которые дойдут до сделки

Что разберем:

🚩 формула закрытия сделки, клиенты красной, желтой и зеленой зоны, выставляем приоритеты по клиентам

🚩инструменты перевода «желтых» (теплых) клиентов в «зеленые» (горячие)

🚩 карта действий для получения сделок

Из опыта моих клиентов система позволяет «вытащить» 2-3 сделки из 100 клиентов в течение месяца. Поэтому, если у вас есть зависшие клиенты - записывайтесь на эфир, получите много идей, как довести своих клиентов до сделок

Чтобы участвовать в эфире - напишите моему помощнику @haski_afisha_bot

До встречи в эфире🔥🔥🔥

Магия, которую ты ищешь, кроется в тех действиях, которые ты избегаешь....
(мысль после утреннего созвона с агентством из Екатеринбурга)

Самый простой способ увеличить конверсию из показа в сделку (видеопоказа это тоже касается!) - это задать вопрос покупателю в самом начале показа

У меня большая просьба: я сейчас начну показывать объект, конечно, буду рассказывать про его преимущества, но если мы умолчим про недостатки - будет несправедливо… поэтому, пожалуйста, когда будете смотреть объект, найдите 3 главных минуса, которые мы с вами потом обсудим.

Что вы делаете после? После показа вы спрашиваете про минусы и отрабатываете возражения, которые вам уже озвучили. Таким образом покупатель не уйдет с показа без проговаривания своих сомнений.

Держите #лайфхак и продавайте больше

Неочевидные выводы участников тренинга Продажи не по шаблону 2.0

На тренинге в пятницу «Продажи не по шаблону 2.0» мы обсуждали неочевидные стратегии продаж, которые с высокой вероятностью помогут сделать прорыв. На первый взгляд эти тезисы могут показаться полным бредом, однако после изучения практики, примеров и механик понимаешь, что это работает.

Приотрываю завесу тайны:

🚩Если все вокруг рассказывают актуальные новости о новостройках и ставках, то тебе нужно показывать негативную изнанку объектов и набраться смелости, чтобы иметь свое (желательно категоричное!) мнение

🚩Если ты видишь, как все кинулись рекламировать апарты, активно выставляя рендеры от застройщиков, то все, что тебе нужно - это углубиться в таблицы доходности, и на фоне скучных цифр и графиков, показывать свою говорящую голову, сравнивая от первого лица разные варианты курортной недвижимости

🚩Если вы хотите уйти в сегмент «премиум», то придется научиться всему заново, потому что в премиальном сегменте работают как раз обратная логика (меньше объектов для выбора, эмоцииональная привязка и железные аргументы про 1 объект)

P.S&
Друзья, в прошлую пятницу не все смогли попасть на тренинг, мы ограничили формат всего 10 местами, поскольку не знали, сколько на самом деле будет желающих. Спасибо вам за такую реакцию 🔥🔥🔥, мы обяазательно будем проводить еще тренинги.

Однако, те, кто хотят быстрее поучаствовать именно в «Продажи не по шаблону 2.0», то есть хорошие новости, 28 мая для тех участников, которые находятся в других городах и не могут приехать, а также для тех, кто не попал 15 мая, я проведу онлайн -версию тренинга http://ekaterinaarharova.ru/neposhablonu. Мы уже открыли окно для принятия заявок, поэтому можно смело регистрироваться.

#непошаблону

Как мы сливаем свое время и сделку, думая, что продаем

Работаем с агентством недвижимости из Краснодара над повышением эффективности продаж. Лезем в СRM. Тонна зависших сделок (293 клиента в стадии «Думают», про саму стадию - это отдельный разговор).

Однако, это те клиенты, которых закрыть жалко, а результатов они не приносят. Еще раз быстро с командой продаж разобрали диагностику клиента (те самые вопросы, которые мы задаем на старте) и, добавив два вопроса по текущей ситуации, начали звонить клиентам.

Из 293 клиентов у 114 выяснилось, что мы работаем не с ЛПР. На вопрос «А кто еще вместе с вами принимает решение о покупке недвижимости?» у нас нашлись новые лица: муж, жена, мама, которая дает деньги и т.д. И… Добро пожаловать на новый виток продаж. Сделки есть, если по ним продвигаться.

Всем хорошего старта недели и продаж! 🔥🔥🔥

Попался мне сегодня на канале Максима Левченко пост о том, как агенты не любят вести CRM https://t.me/levchenko_realty/3356


Тему СRM и автоматизации на своем канале я поднимаю крайне редко, но считаю грехом не использовать те возможности, которые есть сейчас:⬇️

В небольшом агентстве "Н" в городе Краснодаре у группы агентов в СРМ прикручен ИИ-бот, который после разговора агента с клиентом делает саммари разговора и тут же вносит итоги разговора в СРМ, а затем не только ставит напоминание, но если ты пропускаешь дату контакта сам пишет клиенту "Ирина, добрый день! Договаривались связаться в начале мая. У нас с вами все в силе? Когда вам будет удобно поговорить?" И после ответа клиента выкидывает напоминание агенту, чтобы он уже наверняка связался.

Так вот. Такой подход увеличил количество касаний и .... дал 1,5% в сделку в реанимации спящих клиентов. Это значит, что если в базе 200 таких Ирин, то в группе агентов стало на 2 сделки больше. Про СРМ у меня все....

Сегодня на тренинге «Продажи не по шаблону 2.0» был формат открытого микрофона.

Каждую мысль и технику, которую мы разбирали, мы тут же «надевали» на конкретную ситуацию, разбирали практику применения и сравнивали, как это «зайдет» в конкретную нишу.

Мы поработали в командах, в кофе-брейке мы не переставая, продолжали обсуждение. Синергия, драйв и творчество. Этими тремя словами я бы описала наш тренинг.

Спасибо всем за продуктивную работу сегодня. Больших продаж и коммерческого счастья всем участникам 🔥🔥🔥

#непошаблону

На наш тренинг "Продажи не по шаблону 2.0" http://ekaterinaarharova.ru/livetrening осталось всего 2 места

Мы специально не стали повышать цену - поэтому, кто думал, участвовать или нет - время принимать решение

Интерактивный показ = рост конверсии из показа в сделку

Сначала расскажу кейс. У Дмитрия был клиент, который посмотрел с Дмитрием 4 квартиры, 2 квартиры клиенту очень понравились, и после этого он пропал. Ушел думать. Мы с Дмитрием решили применить технику «интерактивного показа», благодаря которой Дмитрий вывел еще раз клиента на объекты и…. сделал бронь сразу после показа.

Что это за интерактивный показ?

Мы с вами тратим тонну ресурсов на то, чтобы довести клиента до показа. Это значит, что предварительно клиенту уже понравился проект, он в целом принимает условия, и в целом готов рассматривать жизнь / инвестицию в данном ЖК. И в целом дальше все зависит от того, насколько специалист по недвижимости сможет «подроужить» видение будущего у клиента с тем, что клиент увидит на показе.

В проведении показов есть 2 пути: первый - предоставить все менеджеру застройщика и просто стоять рядом (и этот путь имеет разные последствия) или активно вплести сценарии жизни клиента в конкретный объект.

Каждый раз на тренинге, когда я спрашиваю специалистов и агентов: «Как вы проводите показы?», я слышу примерно одинаковый скучный сценарий, плюс еще стены одинаково бетонные, а вокруг почти одинаковая стройка. В такой обстановке «слона не продашь!»

Поэтому мы с командой подготовили интерактивный конструктор, который позволит вам выбрать
тип клиента (семья с детьми, инвестор, пожилая пара и т.д.),
выбрать элементы и механики показа (где мы открыто выявляем предпочтения, просим сразу на объекте назвать 2-3 минуса или даже даем задания клиентам на объекте, всего мы собрали 7 механик и 15 элементов показа) и
указываем предпочтения клиента и поведение (экономия, статус, скептически настрой) и вуаля

У вас под каждого клиента уже будет ГОТОВ СВОЙ СЦЕНАРИЙ ПОКАЗА

И вам остается только «нарастить детали»

Потренироваться создавать свои сценарии показа можно уже прямо сейчас на нашем сайте

А те из нас, кто завтра участвует в тренинге «Продажи не по шаблону 2.0» получат еще массу других альтернативных техник и будут точно забирать больше клиентов

Вы завтра с нами?
Еще есть пара мест

#непошаблону

Хочу поделиться теми техниками продаж, которые работают сейчас, поэтому приглашаю вас на живой тренинг "Продажи не по шаблону", который пройдет 15 мая с 10-00 до 14-00 по адресу Краснодар, ул. Красная, 118

На тренинге мы разберем:

🚩"Восьмиугольник прорыва" - техника, которая наглядно показывает, что нужно сделать, чтобы обойти конкурентов в текущий момент времени (каждый участник выйдет с планом действий по увеличению количества сделок)

🚩Инструменты продаж не по шаблону (на тренинге покажу альтернативные механики, что делать в типичных ситуациях: клиент пропал после получения подборки, клиент не идет на встречу, клиент долго выбирает объект, на примере одного из кейсов группы покажу, как работает сравнительный анализ, альтернативный сценарий показа и другие инструменты)

🚩В качестве бонуса обсудим тему "30+ способов получения клиентов по рекомендации (в нынешние времена очень актуальная тема)

Подробную программу и заявку на тренинг подавайте здесь http://ekaterinaarharova.ru/livetrening

Стоимость тренинга - 6500 рублей

P.S. С меня кофе, перекусы, материалы, с вас вопрсоы и желание продавать🔥🔥🔥

ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА НЕДВИЖИМОСТИ НА САМОМ ДЕЛЕ?

Сейчас много работаю как наставник
Даже в тех компаниях, где мы раньше проводили обучение и тренинги, формат изменился. Сейчас это выглядит так: мы собираемся: у каждого менеджера / агента есть свои клиенты, которых нужно довести до сделки, и мы разбираем каждого клиента.

Знаете, чему меня научила такое взаимодействие с отделами продаж? Чаще всего, когда мы работаем в потоке, мы действуем по шаблону: выслал подборку - приглашай на встречу. Как будто кроме встречи нет других поводов для диалога. Да, встреча - это сильный конвертер, согласна и к ней нужно идти. Но сейчас нам помогает не это:

1 - клиент живет на съемной квартире уже 10 лет и никак не решается купить свое, мы зовем его на встречу и прямо на встрече создаем табличку и график в эксель, где показываем, как решение "купить свое» покажет выгоду через 4-5 лет (не просто на словах, а делаем график прямо на глазах клиента), и клиент хочет приехать посмотреть вживую ту квартиру, которую можно купить по минимальному платежу

2 - клиент хочет сначала продать свое, а потом купить новостройку, во время звонка клиенту мы час помогаем клиенту рекомендациями, что нужно сделать, чтобы продать свое, а потом рассказываем про траншевую ипотеку. После этого клиент сам попросил встретиться лично

3 - клиент (мама - одиночка) хочет развития для ребенка, и поэтому хочет переехать из станицы в Краснодар. Мы около 40 минут говорим про возраст ребенка, про то, чем он сейчас увлекается, и какое развитие мама видит для сына, потом говорим о том, какие секции и кружки есть в Краснодаре, сколько это стоит, потом спрашиваем, а кем работает мама и смотрела ли она работу в городе, она отреагировала: «Сколько я интересуюсь про квартиры в Краснодаре - никто еще со мной так не говорил!»

Работа специалиста по недвижимости на 80% про людей, и только потом пригодятся остальные 20% про объекты, ипотеку и ставки. Согласны?

Какие навыки понадобятся специалистам по недвижимости в ближайшие 2-3 года

Друзья, к нам потихоньку движется ситуация, когда банки, финансирующие застройщиков, сами потихоньку становятся застройщиками. И это уже наступает. Сбер, например, целый район строит в Москве. И им ничего не будет стоить продавать этот объект самостоятельно: база клиентов у них есть, ипотеку они сами одобрят, да и ремонт дизайнерский тоже сделают (на сэкономленные-то деньги!).

Но вот, что ни один банк никогда не сможет повторить - это ВЫ. Ваш подход к клиенту, ваше отношение, любовь, ответственность, вовлеченность в процесс, умение услышать и предложить, умение поддержать и добиться нужного для клиента результата.

Останутся ли спецы по продажам недвижимости. Мое мнение, что при при глобализации рынка спрос на высококлассных специалистов, которые умеют работать с людьми, резко вырастет, а вот середнячков, конечно, рынок раздавит.

Самое время нарабатывать те навыки, которые вытолкнут вас вверх и сделают заметным. Поезд не ждет, он мчится на безумной скорости.

Главный вопрос: как будете развиваться вы?

Как уйти от привычного шаблона и вырасти в результатах

Друзья, предлагаю сейчас, прежде чем читать этот пост дальше, заглянуть в свои диалоги с клиентами и ответить на один вопрос: какое количество заявок у вас заканчивается ответом клиента: «Спасибо! Я подумаю!»? или просто молчанием?

Как вам идея того, чтобы вместо стандартных звонков на тему «А что именно не понравилось / понравилось / какие дальнейшие планы на покупку недвижимости и т.д.?» просто начать выстраивать новые принципы работы с клиентом.

Например, на моих глазах Ольга из Новосибирска, поработав над шкалой «Живость», «Польза» и «НЕ ценность» вышла с 1-2 сделок в месяц на 3-4 и продолжает показывать этот результат в течение 3-х месяцев.

А Юрий из ЛНР никак не мог выйти на сделки, но активно поработал над шкалой "НЕ ценность", и первый клиент к нему пришел практически за месяц.

Прошли те времена, когда агенту было достаточно отправить планировку с описанием и голосовое. И если не работать над своим прорывом сейчас, дальше лучше точно не будет.

Вчера мы с вами говорили про ВОСЬМИУГОЛЬНИК ПРОРЫВА. А сколько из нас попробовали действительно оценить свои навыки и уровень по этой шкале? (Кстати, чтобы вам было легче это сделать, мы с командой трансформировали ВОСЬМИУГОЛЬНИК в формат «Распечатай и примени!».

А для тех, кто хочет не просто разобраться с технологией прорыва, но и сразу начать делать новые действия, приводящие к результатам выше, предлагаю поучаствовать в моем живом тренинге «Продажи не по шаблону 2.0» - 15 мая

Оставляйте заявку, если готовы увеличивать результаты вместе со мной, группа будет совсем небольшая, поэтому места займут быстро🙏

#непошаблону