Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В

Показатели эффективности маркетинга

Рассказывая про систему маркетинга, особое внимание я останавливаю на регулярной аналитике эффективности.

Отслеживание и контроль маркетинговых метрик дает возможность управления продвижением и продажами, корректировки и постоянного улучшения отдачи.

Проводя в конце 2024 года исследование "Вызовы и решения цифровой экономики на промышленных рынках в России" мы спрашивали руководителей производственных компаний разного масштаба, какие метрики они отслеживают.

К сожалению, выяснилось, что только крупные компании считают ROMI - окупаемость инвестиций в маркетинг.

Согласна, что этот показатель не так легко рассчитать. Необходимо учесть и краткосрочные кампании, дающий быстрый отклик, и долгосрочные инвестиции в бренд.

Тем не менее для руководства это основной показатель того, что маркетинг работает и приносит деньги.


А какие метрики считаете вы? И что дальше делаете с полученными цифрами?

Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В pinned a photo

Вчера я не поехала в МТПП из-за форс-мажора

Я редко пишу здесь личные посты, но сейчас хочу поделиться. Человеческое отношение друг к другу в бизнес-среде стало большой редкостью, но оно есть!

Вы знаете, я тот еще перфекционист и человек-ответственность. Договоренности с декабря, презентация  утверждена заранее, встречи на кофе-брейк назначены.

Но иногда экстренные ситуации влияют на запланированные рабочие процессы, и нужно действовать по ситуации.

Вчера по личным обстоятельствам я не смогла присутствовать в МТПП. Утром связалась с организаторами, объяснила ситуацию и в ответ получила понимание и готовность идти навстречу! Мы изменили формат на онлайн-трансляцию и несмотря ни на что, мое выступление состоялось.

Пишу это еще и для того, чтобы вы знали, любую задачу можно решить👌

Я благодарю организаторов в лице Натальи Юрьевны Переверзевой за приглашение, оперативность и понимание. Еще раз убедилась, что отношения решают. Коллег и участников офлайн и онлайн благодарю за внимание и заинтересованность в теме.

Если вы вчера планировали встречу со мной в МТПП и она не состоялась, напишите мне @Olga_Shestel, решим вопрос.

Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В pinned a photo

Какой у нас кусок пирога или зачем знать долю рынка компании?

Недавно запустили исследование рынка для нового клиента - крупнейшим в России производителем алмазного инструмента с 65-летней историей.

Директор по развитию предприятия обратился к нам за актуальными и честными данными по рынку:
❓ каков сейчас объем рынка по конкретным позициям в России и какова будет динамика?
❓какова доля нашего предприятия и конкурентов?
❓ каков объем импорта в шт и деньгах, кто и сколько завозит, откуда?

В мире B2B-маркетинга каждый руководитель должен задавать себе вопрос о своей доле на рынке. Понимание объема рынка и своей доли в нем является ключевым аспектом стратегического планирования и развития бизнеса. Это знание помогает увидеть возможности для роста, ориентироваться на потребности клиентов и выявлять тренды, которые могут привести к выходу на новые сегменты.

Компании, которые ориентируются на свою долю рынка, могут лучше оценивать свою конкурентоспособность и принимать обоснованные инвестиционные решения.

Показав потенциал рынка своим поставщикам сырья, производитель может существенно влиять на их развитие, способствуя более активным инвестициям в инновации, увеличению производственных мощностей.

Данные о рынке также необходимы для управления рисками. В результате анализа может оказаться все не так радужно, как представлялось.

Для устойчивого роста бизнеса через системный маркетинг аналитика это первый элемент, без которого остальные действия будут "суетой перед поражением" (Сунь Цзы).

Задачи по исследованию вашего рынка вы можете направить нам на почту hello@dinamika.agency.

Уважаемые коллеги и партнеры!

С праздником вас! С Днем Защитника Отечества! ⭐️

Мне очень повезло в жизни - меня окружают благородные, сильные, честные, ответственные мужчины в семье и в работе. Крепкая опора и поддержка в любых ситуациях!

Желаю вам, настоящие мужчины, твердости духа и неиссякаемой энергии на новые свершения, победоносных решений и верных союзников!

Мира, здоровья и счастья вам и вашим близким!

Результаты II ежегодного всероссийского исследования

Маркетинговое агентство Dинамика совместно с Московской Торгово-промышленной палатой и агентством Faves Communications представляют результаты II Ежегодного Всероссийского исследования среди руководителей и владельцев бизнеса с целью изучения состояния цифровизации бизнес-процессов в компаниях, опыта использования BigData.

Основной фокус внимания сосредоточен на малом и среднем бизнесе, как наиболее уязвимом секторе.

Цели исследования:
1. Определить барьеры для цифровизации предприятий в 2024 году
2. Выявить лучшие практики в решении вопросов внедрения цифровых инструментов в 2024 году
3. Определить уровень цифровизации маркетинга на производственных предприятиях в 2024 году

Круглый стол «Малый и средний бизнес: переход от роста к системному управлению и сотрудничеству»
 
26 февраля приглашаю вас на офлайн мероприятие в большом зале Московской торгово-промышленной палаты, где я буду спикером по приглашению Комитета по развитию бизнес-практик МТПП.

Цель Конференции: определить трудности среднего бизнеса, системные и индивидуальные проблемы, найти возможные решения, идеи для реализации улучшений, благодаря нестандартному формату проведения Конференции – интерактивному партнерскому диалогу бизнеса с бизнесом, экспертов и руководителей бизнеса в неформальном открытом общении.

В своем выступлении я раскрою тему системного маркетинга для эффективности бизнеса и устойчивого роста.

Полная программа по ссылке

Дата и время:
26.02.2025
10:00 - 17:30

Место: МТПП, г. Москва, ул. Петровка, д. 15, стр. 1, 2 этаж, вход со стороны Столешникова пер.

Участие бесплатное при обязательной регистрации
 

Кросс-функциональное взаимодействие для устойчивого роста

Хорошие маркетологи - уникальные сотрудники. Они, как иголочка на ниточку, собирают в единое целое разрозненные подразделения компании.

Улучшение взаимодействия различных подразделений внутри компании - один из результатов качественно выстроенной системы маркетинга.

Итак, с какими отделами и для чего должен коммуницировать маркетолог в компании:

1. Маркетинговый отдел (естественно)
- Отвечает за разработку и выполнение маркетинговых стратегий и кампаний.
- Проводит исследования рынка, анализирует целевую аудиторию и конкурентную среду.

2. Отдел продаж
- Работает на переднем крае взаимодействия с клиентами.
- Необходим для реализации стратегий, разработанных маркетинговым отделом, и для обратной связи по продуктам и услугам.

3. Отдел разработки продуктов
- Занимается созданием и улучшением продуктов или услуг на основе потребностей рынка, выявленных в ходе маркетинговых исследований.

4. Отдел обслуживания клиентов
- Обеспечивает поддержку клиентов и собирает обратную связь о продуктах или услугах.
- Важно для понимания удовлетворенности клиентов и улучшения предложений.

5. Финансовый отдел
- Анализирует финансовые аспекты маркетинговых инициатив, включая бюджетирование и оценку рентабельности инвестиций (ROI) в маркетинговые кампании.

6. Отдел информационных технологий (IT)
- Обеспечивает техническую инфраструктуру для реализации маркетинговых стратегий, включая CRM-системы, аналитику данных и маркетинговую автоматизацию.

7. Отдел аналитики и бизнес-анализа
- Проводит анализ данных и интерпретирует результаты маркетинговых кампаний.
- Позволяет принимать обоснованные решения на основе полученной информации.

8. PR и корпоративные коммуникации
- Управляет имиджем компании и внешними коммуникациями, что также влияет на маркетинговые инициативы и восприятие бренда.

9. Производство, логистика, склад
- Непосредственно взаимодействуют с сырьем, оборудованием, технологией, отвечая за стабильное качество выпускаемой продукции.
- Оказывают сервисные услуги клиентам, влияя на репутацию бренда.
Для маркетолога это ценный кладезь информации, в том числе для создания ценностного предложения.


Каждое из подразделений компании играет важную роль в создании единой эффективной системы маркетинга, обеспечивая согласованность всех усилий, направленных на достижение бизнес-целей.


Поделитесь, как на вашем предприятии выстроено кросс-функциональное взаимодействие?

Естественный отбор в российском бизнесе

Готовлю лекцию на пятницу и добавляю материал из нашего свежего исследования.

Для нашего времени характерны неопределённость, новые вызовы для бизнеса. Кадровый голод и новые конкуренты; уход крупных зарубежных производителей, которые задавали стандарты рынка, и в то же время рост спроса на отечественную продукцию.

Вызовы рождают возможности. Их нужно видеть, быстро реагировать, адаптироваться. Выстраивать системные процессы в том числе в маркетинге, чтобы пройти этот естественный отбор.

О системе маркетинга, ее ключевых элементах, маркетинговых документах и необходимых отчетах для владельца бизнеса и будем говорить в пятницу 21 февраля.

Участники смогут первыми ознакомиться с новой статистикой и применить в своей работе.

Регистрация на лекцию по ссылке

На что компании тратят маркетинговый бюджет?

Финалим верстку нашего II Ежегодного всероссийского исследования "Вызовы и решения цифровой экономики на промышленных рынках в России", которое мы проводим совместно с МТПП и Faves agency.

Поделюсь одним из интересных слайдов.

Мы спросили 148 представителей производственных и промышленных предприятий разного размера: "На какие цели компании расходуют маркетинговый бюджет?"


Формирование спроса занимает наибольшую долю в расходах (27%, 30%, 32%). Это и понятно: компаниям на сложных рынках важно быть понятными, создавать осведомлённость о своих продуктах, влияя на спрос и лояльность.

На втором месте - повышение узнаваемости бренда (22%, 27%, 29%). Приятно видеть, что предприятия готовы вкладываться в брендинг, понимая его стратегическое значение.

На лидген крупные тратят до 25% маркетингового бюджета.

АВМ активнее внедряется на средних и малых предприятиях.


Больше статистики вы сможете увидеть в нашем Исследовании совсем скоро!

Когда вы уверены в своем пути, то все складывается!

Хороших выходных☀️

Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В pinned a photo

Онлайн-лекция 2/12 из цикла ежемесячных встреч в 2025 году.

Вторая встреча будет посвящена системе маркетинга для достижения устойчивого роста в B2B-секторе.

Рассмотрим, как интегрированный подход может помочь вашей компании не только адаптироваться к изменениям на рынке, но и создать прочную стратегию для долгосрочного успеха.

Мы обсудим ключевые компоненты системного маркетинга, показатели эффективности маркетинга, особенности внедрения системного подхода в вашу организацию.

Кому будет полезно:
- Маркетологам и специалистам по продажам, работающим в B2B-секторе
- Руководителям и топ-менеджерам
- Владельцам бизнеса
- Студентам и слушателям, интересующимся B2B-маркетингом

🎁Участники лекции получат в подарок авторский Календарь В2В-маркетинга, который станет помощником в построении системы маркетинга в компании.

Участие бесплатное.
Онлайн формат
21 февраля 2025 г.
12.00-12.45

Ставьте в календарь и до встречи!

Куда уходит бюджет на маркетинг?

Таким вопросом задаются в компаниях, где нет маркетинговой системы. Или нет желания ее создать.

Часто вижу в В2В такие ситуации:

- тратим на продвижение, но не понятно что в результате (результат не устраивает) - плохой подрядчик

- маркетингом занимается кто угодно, даже секретарь - маркетолог для нас дорого (и не понятно зачем он)

- огромное количество задач, отдел маркетинга в вечном цейтноте, а как их работа влияет на бизнес - никто не знает

- пробовали все, ничего не работает (каждый месяц новые каналы, нам ничего не подходит)

И так далее в том же духе.

На самом деле, коллеги, все эти ситуации исчезают, когда появляется система. Она не так страшна, как вам кажется.
Просто начните ее строить (есть слона) по частям.

И первый шаг - это понять, что у вас уже есть. Проведите аудит процессов, документов, стандартов, каналов, материалов. Составьте отчет, что и как работает на данный момент. Может все окажется гораздо лучше, чем вы думаете.

Аудит своего маркетинга вы можете провести по моему бесплатному шаблону.

Кому он знаком, пройдитесь еще раз. Зафиксируйте изменения.

И запланируйте следующий шаг в систематизации своего маркетинга.

Запись лекции 1/12 "Позиционирование компании: как отличаться от конкурентов в сложных нишах?" выложена в открытый доступ

Посмотреть можно по ссылке

Маркетинговая система: к чему ведет ее отсутствие


Вы же помните, я рассказывала, что сейчас нахожусь "в шапочке студента" и впитываю пользу в РАНХиГС)

Сегодня что-то пошло не так, после слов "на производственном предприятии маркетинг не нужен". Хмм.. Точно??

Параллельно изучали матрицу Кано, разбирали клиентский сервис, ценностное предложение, цепочку создания ценности... Маркетинг не нужен, но всё-таки нужен?!)

На первый запрос к ИИ про проблемы бизнеса, связанные с отсутствием системного маркетинга, он выдал мне более 20 пунктов.

Вот только некоторые из них:

➡️ Отсутствие ясного понимания целевой аудитории:

🔹Неэффективное позиционирование:
Компания не понимает, чем она отличается от конкурентов и как лучше всего представить свой продукт или услугу потенциальным клиентам.

🔹 Неправильный выбор каналов коммуникации:
Реклама размещается там, где ее не видят нужные клиенты.

🔹Невозможность персонализации:
Отсутствие информации о клиентах не позволяет создавать персонализированные предложения и улучшать пользовательский опыт.

➡️Слабый бренд и низкая узнаваемость:

🔹Отсутствие узнаваемости бренда:
Клиенты не помнят компанию и ее предложения. Не понимаю, чем они отличаются от остальных.

🔹Низкая лояльность клиентов:
Клиенты легко переключаются на конкурентов.

🔹Трудно привлечь высококачественных сотрудников:
Слабый бренд может отпугивать талантливых специалистов.

➡️ Проблемы с управлением и контролем:

🔹 Отсутствие ясной системы отслеживания результатов:
Трудно оценить эффективность маркетинговых мероприятий.

🔹 Невозможность планирования и прогнозирования:
Отсутствие данных и систематического подхода затрудняет планирование маркетинговых действий.

➡️Низкая эффективность маркетинговых затрат:

🔹Нецелевой трафик:
Реклама привлекает не тех клиентов, которым нужен продукт или услуга. Деньги тратятся впустую.

🔹Низкая конверсия:
Много лидов, но мало продаж. Процесс привлечения клиентов не оптимизирован, нет четкого пути от лида к покупке.

➡️ Нестабильность продаж и доходов:

🔹Резкие колебания продаж:
Продажи зависят от случайных факторов, отсутствует предсказуемость.

🔹Зависимость от отдельных каналов:
Бизнес сильно зависит от одного-двух источников клиентов, что делает его уязвимым к изменениям на рынке.


Проанализируйте свое предприятие по этому короткому чек-листу. Уверена, найдете интересные инсайты.

Про системный маркетинг для устойчивого роста буду говорить 26 февраля на Конференции в МТПП. Анонс чуть позже👌

Трендвотчинг в деле

Одна из моих открытых лекций будет посвящена трендам.

Изучаю Исследование Ассоциации Финтех и хочу с вами поделиться топ-5 трендов, требующих внимания:

1⃣ Довериецентричность - как следующий шаг после клиентоориентированности и клиентоцентричности.
Доверие как ключевой элемент успеха бизнеса.

2⃣ ИИ
ИИ в клиентском опыте, сервисе, продажах, маркетинге, разработке, бизнес-моделях. Поистине, возможности его еще не раскрыты.

3⃣ Офлайн - новый премиум
Личное взаимодействие, офлайн мероприятия как элемент премиального обслуживания.

4⃣ Продажи в соцсетях
Интерактивные продажи в прямых эфирах, соцсетях, геймификация продаж.

5⃣ Экосистемы и все-как-сервис
Тренд сохраняется: экосистемы как мультиплатформы (маркетплейсы) и как интегрированная партнерская система (Яндекс, Сбер).
Xaas модели не только в ИТ, но и в промышленности, электроэнергетике и др.

Рекомендую изучить полностью материал.

Трендвотчинг это не просто про почитать. Подумайте, как эти тренды могут повлиять на ваш бизнес.

Надо ли учиться базовому маркетингу?..

Регулярно получаю такой вопрос. А еще "есть ли у вас курсы?".

✅Про базу. Нужно обязательно 1⃣тем, кто уже работает в сфере маркетинга и хочет дальше развиваться в ней. 2⃣Собственникам и топам, чтобы думать как маркетолог, видеть свой бизнес в 5D на рынке.

✅Про "надо ли обучаться" - я вобще сторонник постоянного обучения, тем более маркетологу. Держать руку на пульсе, знать тренды, расширять Т-скилы.

Сегодня в РАНХиГС повторяю матчасть маркетинга под руководством великолепной Светланы Александровны Стерховой (на фото). Смотрю под другим углом на ту самую базу, беру себе инсайты.

✅По программам обучения маркетингу - за базой рекомендую идти в хорошие вузы на интенсивы и программы повышения квалификации. К блогерам и инфобизу за базой не рекомендую)

✅В индивидуальном порядке решать насущные задачи бизнеса - это к практикам. Можно ко мне.

В групповом формате один раз в год провожу программу по страт.маркетингу. Открытые лекции регулярно. Велком!