Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В

Как отличаться от конкурентов на сложных рынках? Система маркетинга в В2В для устойчивого развития

Продолжим начатую тему про усиление конкурентоспособности В2В компаний 16 июля на открытой онлайн встрече в клубе руководителей Skillstime.

Лето - отличное время, чтобы усилить свой бизнес перед осенним бизнес-сезоном.

➡️Пересобрать ценностное предложение
➡️Укрепить конкурентную позицию
➡️Создать барьер входа новым игрокам
➡️Повысить узнаваемость бренда

Экономические условия, высокая конкуренция, требовательный и избирательный потребитель - меняется внешняя среда и невозможно работать как раньше.

Однако, лидеры видят в сложностях возможности! Как пересобрать свой маркетинг, чтобы удерживать рыночные позиции - расскажу 16 июля в 15.00.

🤝Приглашаю управленцев любого уровня - от собственников и ТОП-менеджеров -
до руководителей групп или отделов.

▶️Без регистрации.
Ссылка для подключения к zoom размещу перед вебинаром здесь в канале.

📆Поставьте в календарь
16 июля
15.00-16.30

До встречи!

​​Воспользовались ли компании возможностью замещения импорта?

Возможность занять конкурентные ниши отечественными компаниями, которая блокировалась крупнейшими иностранными «игроками» до их массового ухода с
российского рынка по политическим соображениям в связи с режимом антироссийских санкций, стала едва ли не ключевым положительным эффектом санкций и мощным
катализатором процесса импортозамещения.

Наиболее результативным оказался процесс импортозамещения в области производства конечной продукции – 37,8% предприятий указали, что они сумели
занять освободившиеся конкурентные ниши.

Чуть менее 30% организаций заместили ушедшие иностранные компании в сфере услуг (инжиниринг, дизайн,
обслуживание, ремонт) и/или в области производства машин и оборудования.

Пятая часть компаний планирует в будущем продолжить свою деятельность и заполнить ещё не занятые ниши, которые покинули иностранные компании, в области изготовления комплектующих, узлов и в области производства машин и
оборудования.

38,4% компаний используют в своей деятельности высокотехнологичное оборудование, но в ряде локальных направлений они развивают собственные технологии для определённого улучшения продукции и технологий производства.

28% организаций сообщили, что они выступают только как пользователи высокотехнологичного оборудования.

Такие данные представил РСПП в своем опросе тему «Импортозамещение и технологическое развитие».

Потребность в замещении ряда импортных позиций сохраняется, хотя уже не так остро. Отечественные производства нацеливают свои долгосрочные стратегии развития на поддержание технологического суверенитета России.

Однако, возможностью заместить импорт воспользовались от 15% до 38% компаний в разных отраслях. Это малая доля новаторов и лидеров, которые готовы быстро переориентироваться, чтобы повышать свою конкурентоспособность. Потенциал занять конкурентные ниши, оставленные ушедшими компаниями, пока еще существенный. Но, возможно, не надолго...

Как выделяться среди конкурентов, когда все предлагают одно и то же?

Да, сейчас непростые времена. Промышленные и технологичные рынки перенасыщены, предложение превышает спрос. Экономические условия, высокая конкуренция, избирательный потребитель - требуют возвращения к классическому маркетингу. Глубокий аудит себя (продукта, команды, процессов) - и вот они отличительные ценности найдены. Не бывает одинаковых поставщиков, как вы ни старайтесь.

Что делать, если рынок перенасыщен аналогичными предложениями?

✅Работайте с продуктом
Стабильно высокое качество - снова ценность. Внешний вид также влияет на выбор, даже если не влияет на работоспособность продукта. Плюс рассмотрите добавление вариативности, кастомизации или уникальной комплектации.

✅Повышайте качество сырья и материалов
Если производство аналогичное, обратите внимание на используемые ресурсы. Инвестиции в качественные компоненты позволят вашему продукту быть более конкурентоспособным.

✅Используйте инновационные технологии
Постоянно ищите новые способы автоматизации процессов, улучшения качества обслуживания и повышения эффективности производства.

✅Создавайте ценность
Даже если продукт один и тот же, найдите отличительные особенности вашего бизнеса: сроки поставки, качество обслуживания, гибкость условий оплаты, клиентский опыт. Предлагайте бесплатные консультации, полезные и образовательные материалы, доступ к закрытым сообществам, системы лояльности, специальные мероприятия.

✅Работайте над имиджем бренда
Позаботьтесь о создании положительного образа вашей компании в глазах потенциальных покупателей. Внешний вид упаковки, фирменная символика, сайт и рекламные кампании — всё должно отражать индивидуальность вашего бизнеса.

✅Используйте эмоциональные триггеры
Эмоциональный маркетинг помогает установить контакт с клиентами на уровне ощущений и ассоциаций. В промышленном секторе эмоции также играют роль: доверие, уверенность, стабильность, безопасность, комфорт - добавьте свое.

✅Автоматизируйте процессы взаимодействия с клиентом
Сегодня мега важно удобство и скорость коммуникации. Интеграция CRM-систем, чат-ботов и инструментов автоматизации позволяет сократить время реакции на запросы и повысить лояльность потребителей.


На самом деле таких направлений гораздо больше. Но найти их для себя можно только при полном погружении в рынок, клиентов и свой бизнес.

Иногда для стабильных продаж достаточно минимальных докруток: отвечать на запросы быстрее конкурентов, прослушать звонки и обучить менеджеров, сфокусироваться на той самой целевой аудитории (в не все для всех), сменить тональность коммуникаций.

Если хотите сформировать устойчивое отличие от конкурентов, напишите АУДИТ на почту hello@dinamika.agency

У нас есть для вас решение.

@b2b_marketer

Продолжаем разбирать практические вопросы из голосования

75% из вас ищут ответа на вопрос "Как отличаться от конкурентов, если все делают примерно одинаково?"

Я чуть позже сегодня отвечу.

А пока вы можете в комментариях написать свое мнение и опыт, как вы решаете этот вопрос в своем бизнесе.

Как применить анализ конкурентов в повседневной практике маркетолога?

Вчера ответила на вопрос, по каким критериям анализировать конкурентов.
Сегодня продолжаем.

Данные собрали, анализ провели, выводы сделали. Отлично. А дальше?

✅ Вы проделали огромную работу, а теперь нужно применить ее в своем маркетинге:

1. Улучшение собственных продуктов/услуг

Используя полученные данные по ассортименту конкурентов, тренды рынка и знание о предпочтениях клиентов, примите решение о вводе/выводе продукции, реформировании продуктовой линейки, разработке новых моделей или модификации существующей продукции.

2. Формирование/корректировка ценностного предложения

На основании анализа выделите преимущества своего продукта перед конкурентами. Объединив эти данные со знанием своей целевой аудитории, их факторов выбора, разработайте/скорректируйте свои коммуникационные материалы, добавив новые смыслы, акценты, информацию.

3. Оптимизация ценовой политики

Изучив ценообразование конкурентов, скорректируйте свою ценовую политику, внедрите спец предложения или гибкие условия.

4. Повышение уровня сервиса

Проведя анализ конкурентов, проанализируйте, возможно ли предложить лучшие условия сервиса вашим клиентам. Используйте лучшие практики, чтобы повысить качество обслуживания.

5. Инновационная деятельность

Изучив технологические достижения конкурентов, инициируйте и стимулируйте развитие собственных инновационных решений, предложите пилотный проект.

6. Повышение эффективности маркетинга

На основе результатов анализа конкурентов, усильте свою стратегию продвижения, задействуйте новые инструменты привлечения/коммуникации, протестируйте новые форматы и варианты контента, мероприятий, активностей с клиентами.


‼️ Планируя изменения, не забудьте руководствоваться стратегическими целями компании, экономической эффективностью и здравым смыслом.

Если маркетолог работает в отрыве от реальности и делает выводы на основе своей фантазии, сидя в кабинете, ни о каком развитии компании речи быть не может.

📍И еще важно - СВОЕВРЕМЕННО проводить аналитику и реагировать на выявленные тенденции! В нашем нестабильном мире мы уже не можем позволить себе полгода анализировать и полгода внедрять. Без подрядчиков не обойтись.


Команда Dинамики возьмет на себя задачу комплексного анализа ваших конкурентов. Напишите запрос на почту hello@dinamika.agency


@b2b_marketer

Анализ конкурентов в B2B: что исследуем

Начнем с вопроса, который лидирует в опросе выше:
«По каким критериям анализировать конкурентов и как применять этот анализ в жизни?»

«В чужом глазу соринку видим, а в своем бревна не замечаем». Самое важное в результате изучения конкурентов - это выявление своих возможностей роста и работа с ними: сильные и слабые стороны бизнеса, оптимизация стратегии продвижения продукции и услуг, повышение конкурентоспособности бизнеса и удержание лидерства на рынке.

➡️Какие критерии важны для анализа конкурентов в сфере B2B?

Считаем, что нулевым этапом вы уже идентифицировали своих ключевых конкурентов, их доли рынка, темпы роста.
Что важно изучить?

1. Продукты конкурентов

Что именно предлагают конкуренты? Чем отличается ваш продукт от аналогичных предложений?

- Широта/глубина/насыщенность ассортимента
- Уникальность продукта/ отличия от нашего
- Качество продукта, инновационность

2. Ценообразование

Только ли по цене выбирают ваши клиенты? Анализ цен конкурентов даёт понимание своей рыночной ниши и возможностей для дифференцирования товаров/услуг.

- Уровень цен на аналогичную продукцию
- Положение цены вашего продукта среди аналогов
- Возможность предлагать специальные условия сотрудничества (скидки, рассрочки)

3. Каналы сбыта и дистрибуция

Где продают ваши конкуренты? Это даст возможность оценить эффективность собственных каналов продаж и выбрать наиболее перспективные направления развития.

- Прямые продажи
- Онлайн-каналы (сайт, В2В-маркетплейсы, интернет-магазины и др)
- Традиционные каналы продаж (офлайн-магазины, офисы продаж, дилеры, выставки и др)
Обратите внимание на условия продаж и обслуживание.

4. Позиционирование бренда

Позиция бренда на рынке оказывает огромное влияние на восприятие ваших товаров клиентами. Важно понимать, какую стратегию позиционирования используют конкуренты и как ваше предложение воспринимается потребителями.

- Восприятие бренда целевой аудиторией
- Целевые аудитории компаний-конкурентов
- Основные преимущества брендов

5. Продвижение

Оценив рекламные кампании конкурентов, можно выявить лучшие практики и адаптировать их под собственные нужды.

- Используемые форматы рекламы и каналы продвижения
- Рекламные кампании (виды, частота, контент, целевая аудитория и др)
- Контент-маркетинг (каналы, форматы, эффективность, темы и др)

➡️Какие методики анализа можно применить, когда собрана вся информация:

- SWOT-анализ
- 5 сил Портера
- SPACE исследование
- Бенчмаркинг или выявление лучших практик
- Конкурентная карта рынка

✅Комплексный анализ конкурентов необходимо проводить не реже 1 раза в год.
Мониторить поведение конкурентов нужно постоянно, ввести это в привычку, как чашку кофе по утрам.

В следующем посте расскажу, как применять результаты проведенного анализа в жизни для решения задач бизнеса.

Если вам нужна помощь с анализом конкурентов, напишите свои задачи на почту hello@dinamika.agency


@b2b_marketer

Месяц контента по вашим запросам

Коллеги, приветствую! Лето в разгаре ☀️

И чтоб не потерять маркетинговую хватку, предлагаю июль в моем канале посвятить вопросам, которые интересны и актуальны именно вам, моим подписчикам.

Ниже проголосуйте за темы или напишите свой вопрос (предложите тему) в комментариях 👇

Сделаем лето полезным вместе!

26 июня в Общественной палате РФ приняла участие в Круглом столе, посвященном будущему станкоинструментального рынка России и Китая.

Статистика отрасли печальна: восстанавление с 2020 года очень низкими темпами, импорт из Китая более 80%. Коллеги представили опыт создания совместных производств как одно из возможных решений.

На мероприятии выступили представители компании Sinoruss, аппарата Уполномоченного по защите прав предпринимателей, Российско-Китайского Комитета дружбы и Национального Союза Производителей и Поставщиков Оборудования и Инструмента для Металлообработки НСПОИМ.

Среди вопросов к обсуждению были представлены анализ рынка станкостроения, реальные кейсы локализации производств, инвестиции и совместные проекты, таможенные льготы и меры поддержки Минпромторг.

Такие встречи крайне важны для профессионального роста и развития бизнеса.

Благодарю Евгению Дмитриеву, управляющего партнера Sinoruss,за приглашение и организацию насыщенной программы мероприятия!

Хороших выходных после плодотворной недели ☀️☀️☀️

23 июня в Общественной палате Российской Федерации приняла участие в отчетно-выборном собрании членов Московского отделения «ОПОРЫ РОССИИ».

В мероприятии приняли участие президент «ОПОРЫ РОССИИ» Александр Калинин, председатель Московского отделения «ОПОРЫ РОССИИ» Дмитрий Несветов, исполнительный директор московской ОПОРЫ Сергей Селивёрстов, представители Совета Московского отделения «ОПОРЫ РОССИИ» и члены организации.

После утверждения состава Совета московской ОПОРЫ прошло награждение наиболее активных членов организации благодарственными письмами и грамотами, подготовленными Музеем меценатов, предпринимателей и благотворителей.

Для меня было совершенно неожиданно и очень почетно получить Благодарность из рук директора Музея меценатов, предпринимателей и благотворителей Надежды Смирновой.

Я веду просветительскую деятельность не за медали, а по зову сердца. Пришло время, когда могу и хочу делиться и вкладывать в юные головы частичку накопленного опыта. А такие мероприятия вдохновляют продолжать!