Анализ конкурентов в B2B: что исследуем

Начнем с вопроса, который лидирует в опросе выше:
«По каким критериям анализировать конкурентов и как применять этот анализ в жизни?»

«В чужом глазу соринку видим, а в своем бревна не замечаем». Самое важное в результате изучения конкурентов - это выявление своих возможностей роста и работа с ними: сильные и слабые стороны бизнеса, оптимизация стратегии продвижения продукции и услуг, повышение конкурентоспособности бизнеса и удержание лидерства на рынке.

➡️Какие критерии важны для анализа конкурентов в сфере B2B?

Считаем, что нулевым этапом вы уже идентифицировали своих ключевых конкурентов, их доли рынка, темпы роста.
Что важно изучить?

1. Продукты конкурентов

Что именно предлагают конкуренты? Чем отличается ваш продукт от аналогичных предложений?

- Широта/глубина/насыщенность ассортимента
- Уникальность продукта/ отличия от нашего
- Качество продукта, инновационность

2. Ценообразование

Только ли по цене выбирают ваши клиенты? Анализ цен конкурентов даёт понимание своей рыночной ниши и возможностей для дифференцирования товаров/услуг.

- Уровень цен на аналогичную продукцию
- Положение цены вашего продукта среди аналогов
- Возможность предлагать специальные условия сотрудничества (скидки, рассрочки)

3. Каналы сбыта и дистрибуция

Где продают ваши конкуренты? Это даст возможность оценить эффективность собственных каналов продаж и выбрать наиболее перспективные направления развития.

- Прямые продажи
- Онлайн-каналы (сайт, В2В-маркетплейсы, интернет-магазины и др)
- Традиционные каналы продаж (офлайн-магазины, офисы продаж, дилеры, выставки и др)
Обратите внимание на условия продаж и обслуживание.

4. Позиционирование бренда

Позиция бренда на рынке оказывает огромное влияние на восприятие ваших товаров клиентами. Важно понимать, какую стратегию позиционирования используют конкуренты и как ваше предложение воспринимается потребителями.

- Восприятие бренда целевой аудиторией
- Целевые аудитории компаний-конкурентов
- Основные преимущества брендов

5. Продвижение

Оценив рекламные кампании конкурентов, можно выявить лучшие практики и адаптировать их под собственные нужды.

- Используемые форматы рекламы и каналы продвижения
- Рекламные кампании (виды, частота, контент, целевая аудитория и др)
- Контент-маркетинг (каналы, форматы, эффективность, темы и др)

➡️Какие методики анализа можно применить, когда собрана вся информация:

- SWOT-анализ
- 5 сил Портера
- SPACE исследование
- Бенчмаркинг или выявление лучших практик
- Конкурентная карта рынка

✅Комплексный анализ конкурентов необходимо проводить не реже 1 раза в год.
Мониторить поведение конкурентов нужно постоянно, ввести это в привычку, как чашку кофе по утрам.

В следующем посте расскажу, как применять результаты проведенного анализа в жизни для решения задач бизнеса.

Если вам нужна помощь с анализом конкурентов, напишите свои задачи на почту hello@dinamika.agency


@b2b_marketer